마케팅 인사이트 Ep 4

퍼포먼스 마케팅의 수학공식 이해하기! “매출액 = 객단가 x 거래건수”

(* 거래건수 = 전환율 x 유입자수)

“퍼포먼스 마케팅, 그로스 해킹, Data-Driven 마케팅” 요즘 디지털 마케팅 필드에서는 이런 말들이 많이 들린다.

과거의 마케팅은 고객의 기억속에 남기위한 인지의 싸움이 대부분이었다고 하면, 현재 마케팅 트랜드의 주소는 Data를 얼마나 잘 활용하는지도 중요한 싸움이 되었다.

3RD Party Tracker(ex. GA, Amplitude..)의 발전에 따라 이제는 누구나 Data분석의 개념만 안다면, 문제점을 발견하고 트러블슈팅을 할 수 있는 Data 활용 가능시대이다.

하지만 Data분석이 중요하다는 것은 알지만, Data분석을 하기 위해 처음 접근하면 어떤 지표를 봐야 하고, 어떤 큰 개념을 가지고 접근해야 하는지 모르는 경우가 많다.

그래서 오늘은 퍼포먼스 마케팅을 지향하는 기업이라면 꼭! 알고 있어야 하는 “수학 공식”을 이야기 해보려고 한다.

  - 전환 : 홈페이지 내 방문자들의 행동 中, 유의미한 행동 (ex. 구매완료, 회원가입완료, 장바구니 담기 등) 

  - 전환율 : 유입자수 대비 전환된 횟수 (* CVR = 전환수/유입자수)

                  (ex. 금일 홈페이지 유입자수가 100명이고 구매건수가 5건이면, 금일 우리 홈페이지 구매 전환율은 5%)

이번 달 매출액이 1억이고 구매건수는 1,000건 이었다고 가정을 해보자.

그러면 구매 1건당 평균 구매금액은 10만원이다. 즉 10만원이 이번 달 객단가이다.

자, 그러면 우리는 매출액을 높이기 위해서는 객단가를 높이거나(↑) 또는 거래건수(↑)를 높여야 한다.

객단가를 높이는 방법은 유통과 관련된 이야기를 해야 하기 때문에 다음시간에 한 번 알아보도록 하고, 오늘은 거래건수를 높일 수 있는 방법을 알아보자. 

거래건수는 이렇게 계산해 볼 수 있다.

즉 거래건수를 높이기 위해서는 유입자수를 늘리거나 전환율을 높여야 한다. 

유입자수를 늘리는 것은 다양한 방법이 있지만, 가장 빠르고 효과적으로 방문자수를 높이는 방법은 Paid Media를 통한 광고 집행이다.

(ex. 페이스북 광고, 구글디스플레이광고, 키워드 광고 등)

광고비용을 증액하면 그에 따라 유입자수가 많아지는 것은 당연한 얘기지만, 중소기업&스타트업에게는 광고비용증대에는 한계가 있기 때문에 지속적으로 거래건수를 늘리기 위해서 광고비를 계속 증액해 나갈 순 없다. 

(* 캠페인 최적화를 통해서 고객획득당 비용(CAC)을 낮추는 방법을 고려한다면, 광고비용을 늘리지 않고 유입자수를 늘릴 수 있다)

그러면 우리는 거래건수를 늘리기 위해서 또 중요하게 생각해야 할 부분은 “전환율”이다.

전환율(CVR)을 높이기 위해서는 여러가지 고려해볼 수 있지만 아래와 같은 예시를 들어볼 수가 있다.

1) 상세페이지 설득력 높이기

2) 전환가능성이 높은 (=잠재적 LTV가 높은) 고객 획득하기

3) More, 채널톡과 같은 CRM 솔루션 활용하여 고객 Retention 높이기

.....

위 예시들은 다 중요하지만 ‘상세페이지’에 대해서만 더 깊게 이야기 해보자.

우리가 오프라인 매장을 방문하면 영업직원이 다가와서 영업활동을 하며 나의 구매의사 결정과정에 영향을 끼치게 된다.

하지만 온라인에서는 영업직원은 없다. 온라인에서는 상세페이지 內 내용을 보고 구매의사결정을 내린다.

즉, 온라인에서 소비자의 구매의사결정과정에 상세페이지의 내용은 큰 영향을 끼치기 때문에, On-Site 마케팅을 잘 하는 스타트업들은 홈페이지 내 UI/UX와 페이지 내용(Contents)을 지속적으로 Upgrade 시키기 위해 많은 리소스를 투자한다.

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그렇기에 광고를 잘 하는 것보다도, 광고 성과가 잘 나기 위한 조건을 갖춰야만 무의미한 광고비 누수가 없을 것이다. 

광고를 통해 잠재고객에게 물건을 팔려고 하면 안되고, 잠재고객이 구매할 수 밖에 없게끔 홈페이지를 개선시켜야 한다.

광고로 어떤 물건을 팔려고 한다면 오히려 광고성과는 더 안 좋아질 수 있다.

거래건수(=판매량)를 늘리기 위해선 마법 같은 광고란 없다.

퍼포먼스 마케팅이란 현재의 상황에서 지속적인 성과향상을 위한 ‘과정’을 업무로 하는 것이기에, ‘과정’에서 우리는 어느 부분을 중요하게 생각해야 하는지 꼭 알아야만 한다.

다음 시간에는 “매출액 = 객단가 x 거래건수”중에 객단가를 높이는 방법에 대해서 알아보는 시간을 갖아보자!