마음에 드는 옷을 발견해 장바구니에 담았지만, 결제 직전에 고민하다 창을 닫은 경험이 있나요?

쇼핑몰 운영자에게도 장바구니 이탈은 익숙한 고민이에요. 고객이 상품을 담아두고 구매하지 않는 데에는 여러 이유가 있어요. 마음에 드는 상품들을 장바구니에 담아두고 고민하기도 하고, 장바구니에 담긴 상품들끼리 비교해 보며 일부를 빼기도 해요. 결제 예정 금액이 구매를 망설이게 하기도 해요.

무엇보다 고객은 결제 직전 '지금 꼭 사야 할까?'라는 생각에 구매를 망설여요. 왜 이런 고민이 생기는지 조금 더 들여다볼게요.

장바구니에 어떤 상품을 담았는지도 중요할까요?

최근 한 소비자 행동 연구에서는 장바구니에 담긴 상품의 구매 목적에 따라 고객이 구매를 망설이는 정도가 달라질 수 있다는 흥미로운 결과가 나왔어요. 연구팀은 상품을 크게 두 가지로 구분했어요.

• 실용적 상품: 필요하거나 특정한 기능을 위해 구매하는 상품
• 쾌락적 상품: 즐거움이나 만족을 위해 구매하는 상품

연구 결과, 장바구니에서 쾌락적 상품의 비중이 높을수록 구매를 포기하는 경향이 나타났어요. 그 이유 중 하나는 구매에 대한 죄책감이었어요.

예를 들어 새로운 립스틱이나 향수를 장바구니에 여러 개 담았다고 생각해 볼게요. 상품을 고를 때는 즐거웠지만, 결제 직전에는 '지금 꼭 필요한 걸까?', '이만큼이나 사도 될까?'라는 생각이 들 수 있어요. 이처럼 장바구니가 즐거움을 위한 소비로 채워질수록 구매를 망설이는 마음도 커질 수 있는 거예요.

실용적인 상품 추천이 구매 심리를 바꿀 수 있어요

연구팀은 실용적인 상품을 추천했을 때 구매를 망설이는 마음이 달라지는지도 실험했어요. 참가자들에게 향초와 초콜릿이 담긴 가상의 장바구니를 보여주고, 그중 일부에게는 프로틴바와 운동용 티셔츠 같은 실용적인 상품을 추천했어요.

그 결과, 실용적인 상품을 함께 추천받은 참가자들은 기존 장바구니에 담긴 상품을 구매할 때 느끼는 죄책감과 장바구니 이탈 의향이 모두 낮았어요. 특히 추천 상품을 제안받는 것만으로도 기존 상품의 구매를 망설이는 마음이 줄어들 수 있다는 점을 확인했어요.

이런 연구 결과는 쇼핑몰에서도 적용할 수 있어요. 고객이 장바구니에 담은 상품의 성격에 따라 알맞은 상품을 추천하는 거예요. 예를 들어 뷰티 쇼핑몰에서 색조 화장품을 장바구니에 담은 고객에게는 함께 사용할 수 있는 메이크업 도구를 제안하면 더 쉽게 구매를 결정하게 돼요.

어떤 상품을 추천하면 좋을까 고민하고 있다면, 고객이 구매하고 싶은 상품과 그 상품과 어울리는 추천 상품을 함께 생각해 보세요. 추천 상품에 따라 고객이 구매를 망설이는 마음도 달라질 수 있으니까요.

*The Effect of Online Cart Composition on Cart Abandonment (2026) 연구를 참고해 작성했어요.

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