이미지 출처: 라플라스

나온 숫자를 읽는 법

• 단일 최대 공제 항목은 광고비입니다. 광고비 34.7 > 정산차감 27.5 > 원가 16.7. 판매수수료와 풀필먼트를 합친 것보다 광고비가 큽니다. 그런데 이 가장 큰 비용이 정산 화면에는 없습니다.
• 머릿속의 숫자와 통장의 숫자가 51.4 벌어집니다. 정산 금액 72.5을 보고 자금 계획을 세우면 매달 그만큼 어긋납니다.
• 거래액이 늘면 광고비도 같이 늘어납니다. 그래서 거래액 성장이 곧 이익 성장이 아닙니다 — 이 브랜드에서 실제로 어떻게 어긋났는지는 PART 05에 있습니다.

이 채널의 구조는 봤습니다. 그런데 다른 채널과 비교하면 어떨까요. 여기서 통념이 뒤집힙니다.

PART 03 · 통념 반전 — 수수료가 싼 채널이 더 남는 게 아니었습니다

“자사몰은 결제 수수료 몇 %만 떼고, 풀필먼트 채널은 수수료·풀필먼트·광고가 겹겹이 붙는다” — 맞는 말입니다. 그런데 실수령 기준으로 놓으면 결론이 반대로 나왔습니다.

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나온 숫자를 읽는 법

• 자사몰은 정산차감이 2.5배 쌉니다 — 11.2 vs 27.5. 그런데 광고비가 1.67배(57.8 vs 34.7)라, 실질 마진은 12.7으로 풀필먼트 채널(21.1)의 0.60배에 그칩니다.
• 수수료가 싼 채널은 트래픽을 스스로 사와야 합니다. 플랫폼이 떼는 수수료는 “트래픽 값”이기도 합니다. 자사몰은 그 값을 수수료 대신 광고비로 냅니다 — 그리고 이 브랜드에서는 광고비 쪽이 더 비쌌습니다.
• 광고를 안 쓰는 채널의 마진이 압도적입니다. 오프라인·도매는 정산차감도 광고비도 0이라 실질 마진 61.4입니다. 다만 매출 비중이 2.4%로 작습니다 — 마진율이 높은 채널과 규모를 만드는 채널은 다릅니다.
• 해외 오픈마켓은 정산차감이 41.2로 가장 무거운데 광고비가 14.8로 가벼워 실질 마진 26.4입니다. 수수료율만 보고 채널을 평가하면 안 되는 이유입니다.

채널 평균은 봤습니다. 그런데 같은 채널 안에서도 상품마다 다릅니다.

PART 04 · SKU 단위로 쪼개면 적자 상품이 드러납니다

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나온 숫자를 읽는 법

• 차이를 만드는 건 수수료가 아니라 광고비입니다. 같은 채널이라 정산차감은 24.6–29.3(4.7%p 폭)로 거의 균일한데, 광고비는 26.3–55.4(29.1%p 폭)로 벌어집니다.
• 「핸드 크림 3종 세트」은 팔수록 손해입니다. 광고비 55.4에 원가 23.6까지 빼면 실질 마진 -4.1. 채널 내 매출 비중이 4.9%로 작지 않아 전체 마진을 눈에 띄게 갉아먹습니다.
• 월 합계로는 절대 안 보입니다. 채널 전체로는 실질 마진 21.1로 흑자입니다. 쪼개야 26개 중 3개가 적자라는 사실이 드러납니다.

손익분기 ROAS로 판단 기준을 만듭니다

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• 손익분기선은 1.57–2.07배로 좁습니다. 같은 채널이라 수수료가 같고 원가율만 다르기 때문입니다. 이 정도 범위면 채널 공통 목표를 하나 잡아도 큰 무리가 없습니다 — 다만 원가율이 높은 상품일수록 기준선이 위로 올라갑니다.
• 실제 ROAS는 1.81–3.80배로 넓게 벌어집니다. 기준선은 좁은데 성적은 넓다 — 이게 SKU별 광고 예산 조정의 여지입니다.
• 기준선에 미달한 SKU가 그대로 적자 SKU입니다. 광고를 줄이거나, 가격을 조정하거나, 이 채널에서 빼는 결정 대상입니다.

상품별 판단 기준은 생겼습니다. 이제 언제 이상을 알아채는지입니다.

PART 05 · 정산 화면만 보면 아무 일도 없어 보입니다

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나온 숫자를 읽는 법

• 정산차감은 23.9–28.7로 거의 고정입니다. 계약 수수료율이니 당연합니다. 정산 명세서만 보면 13개월 내내 아무 일도 없습니다.
• 같은 기간 광고비는 26.4 → 44.4로 올랐습니다. 그 결과 실질 마진이 28.9 → 11.7으로 떨어졌습니다 — 3분의 1 토막입니다.
• 거래액은 그동안 오히려 늘었습니다. “매출은 느는데 통장은 왜 이렇지”라는 미스터리가 정확히 이 그림입니다. 거래액 지표만 보고 있으면 마지막까지 모릅니다.
• 비율이 튀는 달에는 원인이 있습니다. 장기 보관비 발생(재고 과잉 신호), 반품 급증(상품·상세페이지 신호), 광고 효율 하락 — 정산 정합성 체크가 곧 운영 이상 감지입니다.

여기까지의 숫자는 비용이 제대로 분류돼 있다는 전제 위에 있습니다. 실제로는 그렇지 않은 지점이 셋 있습니다.

PART 06 · 함정 — 이 셋을 확인하지 않으면 위 표가 틀립니다

함정 ① 판매수수료와 풀필먼트가 한 덩어리로 들어옵니다

이 브랜드의 데이터에서 판매수수료와 풀필먼트 비용은 「수수료」 한 항목으로 합쳐져 들어왔습니다. 그래서 이 리포트도 둘을 「정산차감」 한 칸으로만 다룹니다. 자가진단 2번(“판매수수료 / 풀필먼트 / 기타로 나눠 집계해봤는가”)에 답하려면 정산 명세서 원본을 따로 올려야 합니다. 나누지 않으면 보관비 급증 같은 신호를 놓칩니다.

함정 ② 광고비가 상품에 안 붙어 있으면 PART 04가 통째로 사라집니다

광고비를 “이번 달 총 얼마”로만 관리하면 어떤 상품이 광고비를 먹는지 영원히 모릅니다. 캠페인·상품 매핑으로 SKU별 광고비를 배분해야 적자 SKU 목록이 나옵니다. 완벽할 필요는 없습니다 — 매핑이 어렵다면 상품 매출 비중으로 안분하는 것부터 시작해도 격차는 충분히 드러납니다.

함정 ③ 광고비 0인 채널·상품은 “효율이 좋은 것”이 아닙니다

오프라인·도매처럼 광고비 0으로 잡히는 채널은 실질 마진이 61.4로 압도적으로 보입니다. 하지만 이건 그 채널에 광고를 안 한다는 뜻이지 효율이 좋다는 뜻이 아닙니다. 브랜드 인지도를 만든 건 다른 채널에 쓴 광고비일 수 있습니다. 광고비 0인 항목은 마진율 순위에서 빼고 따로 보세요.

월간 · 분기 루틴 세 가지

정리

1. 정산 금액 72.5, 실질 마진 21.1. 사이의 51.4은 오류가 아니라 구조입니다.
2. 단일 최대 공제 항목은 광고비였습니다 — 34.7 > 정산차감 27.5 > 원가 16.7. 가장 큰 비용이 정산 화면에 없습니다.
3. 수수료가 싼 채널이 더 남는 게 아닙니다. 자사몰은 정산차감이 2.5배 싼데 광고비가 1.67배라 실질 마진은 0.60배였습니다.
4. 쪼개야 적자가 보입니다. 채널 전체는 흑자인데 SKU 26개 중 3개가 적자였습니다. 갈리는 건 수수료(4.7%p 폭)가 아니라 광고비(29.1%p 폭)입니다.
5. 정산 화면은 조기 경보를 주지 않습니다. 정산차감이 23.9–28.7로 고정인 동안 광고비가 26.4→44.4로 올라 마진이 28.9→11.7이 됐습니다.

이 리포트를 우리 데이터로 재현하는 최소 설정

자주 묻는 질문

Q. 정산예정금액과 실제 입금액이 왜 다른가요?

판매수수료와 풀필먼트 비용은 정산에서 차감돼 대시보드 정산 금액에 반영되지만, 광고비는 정산과 분리되어 별도 청구되기 때문입니다. 이 브랜드처럼 광고비가 거래액의 34.7%라면, 정산 금액과 실제 남는 돈의 격차가 그만큼 벌어집니다.

Q. 수수료는 몇 %가 정상인가요?

판매수수료율과 풀필먼트 요금은 카테고리·상품 규격·계약 조건에 따라 다릅니다. 남의 평균치보다 중요한 건 우리 브랜드의 지난달 비율을 직접 계산해보는 것입니다. 그리고 이 리포트가 보여주듯, 관리해야 할 대상은 대체로 수수료가 아니라 광고비입니다.

Q. 풀필먼트 채널과 자사몰 중 어디가 더 남는 장사인가요?

매출 기준이 아니라 실수령 기준 마진율로 비교해야 합니다. 이 표본에서는 풀필먼트 채널 21.1, 자사몰 12.7로 수수료가 비싼 쪽이 더 남았습니다. 다만 마진이 얇아도 고객 데이터를 가진 채널이라면 역할을 다르게 정의할 수 있습니다.

Q. 광고비를 SKU별로 어떻게 나누나요?

캠페인·상품 매핑이 정석이고, 어렵다면 상품 매출 비중으로 안분하는 것부터 시작해도 됩니다. 배분해야 “광고비를 태워서 적자로 파는 상품” 목록이 드러납니다. 배분 규칙을 모른 채 비율만 보면 반대로 틀린다는 점(PART 06 함정 ②)만 기억하세요.

Q. 광고비를 줄이면 되는 것 아닌가요?

줄이면 거래액도 같이 줄어드는 채널입니다. 그래서 총액이 아니라 SKU별 손익분기 ROAS 미달분부터 줄이는 것이 순서입니다. 이 표본에서 기준선은 1.57–2.07배였고, 미달한 SKU가 그대로 적자 SKU였습니다.

본 리포트의 수치는 실제 거래 데이터가 아니라, 라플라스 벤치마크 지표의 분포를 반영해 생성한 예시 값입니다. 특정 고객사의 실제 수치가 아니며 절대값이 아닌 경향 파악 목적으로 참고해 주세요. 공개 연구 수치는 각 항목에 출처를 표기했습니다.

이 글은 라플라스 블로그에 먼저 실린 글을 옮긴 것입니다. 본문의 차트와 표는 라플라스가 직접 만들었습니다.

우리 상품의 원가와 수수료를 넣어 손익분기 ROAS를 바로 계산해 보고 싶다면 무료 공헌이익 계산기를 써 보세요.