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순마진율 = 100 − 판매·결제 수수료 − 채널 귀속 광고비 − 원가 (채널 순매출 = 100). 마진 기여 비중 = 그 채널이 만든 순마진 ÷ 전체 순마진.

나온 숫자를 읽는 법

• 매출 순위와 마진율 순위가 거의 정확한 역순입니다. 순위 상관 -0.943 — 매출 1위 자사몰이 마진율 6위, 매출 5위 약국 유통이 마진율 1위입니다.
• 뒤집히는 건 “율”이지 “금액”이 아닙니다. 순마진 금액 순위와 매출 순위의 상관은 0.771로 여전히 높습니다. 매출 비중이 압도적인 채널은 마진율이 얇아도 금액으로는 1등입니다. 그래서 두 지표를 같이 봐야 합니다 — 금액은 규모를, 율은 효율을 말합니다.
• 마진율 격차가 52.6%p입니다. 14.6%에서 67.2%까지. 같은 브랜드, 같은 상품인데 어디서 파느냐로 남는 돈이 4배 넘게 갈립니다.

뒤집힌다는 건 알았습니다. 그런데 어느 층이 뒤집었는지는 아직 안 보입니다.

PART 03 · 뒤집은 건 수수료가 아니라 광고비였습니다

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나온 숫자를 읽는 법

• 수수료가 가장 싼 채널이 광고비는 가장 비쌉니다. 자사몰 수수료는 5.4%로 헬스 버티컬 플랫폼(27.2%)의 5.0분의 1인데, 광고비가 48.2%로 그 채널(8.4%)의 5.7배입니다. 결과적으로 마진율은 14.6% vs 35.5%로 뒤집힙니다.
• 플랫폼 수수료는 “트래픽 값”이기도 합니다. 수수료를 안 내는 채널은 트래픽을 스스로 사와야 하고, 이 브랜드에서는 사오는 쪽이 더 비쌌습니다. “수수료가 아까워서 자사몰로 돌린다”는 판단이 성립하려면 이 표를 먼저 봐야 합니다.
• 광고를 안 쓰는 채널의 마진율이 압도적입니다. 약국 유통 67.2%, 오픈마켓 64.5%. 다만 둘의 매출 비중을 합쳐도 4.0%뿐입니다 — 마진율이 높은 채널과 규모를 만드는 채널은 다릅니다.
• 원가 층은 채널 간 차이가 거의 없습니다(24.1–31.8). 같은 상품을 파니 당연합니다. 움직일 수 있는 층은 수수료와 광고비 둘뿐입니다.

어느 층이 문제인지 알았습니다. 그럼 이 표로 무엇을 결정하는지입니다.

PART 04 · 이 표 하나로 내리는 결정 세 가지

결정 ① 광고 예산 재배분 — 기준을 “매출 순위”에서 바꿉니다

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• 자사몰은 매출의 73.6%를 만들지만 마진의 49.0%만 만듭니다(-24.6%p). 나머지 채널은 전부 마진 기여가 매출 비중보다 큽니다.
• 증액 1순위는 “마진율이 높은데 매출 비중이 작은 채널”입니다. 이 표에서는 약국 유통·오픈마켓·풀필먼트가 여기 해당합니다 — 셋 다 광고비가 4.6% 이하인데 마진율은 53.1% 이상입니다.
• 자사몰은 증액이 아니라 광고 효율 개선이 선행 조건입니다. 지금 구조에서 자사몰에 예산을 더 실으면 마진율 14.6%짜리 매출이 늘어납니다.

결정 ② 채널별 역할 정의 — 다만 근거가 있어야 합니다

모든 채널이 수익 채널일 필요는 없습니다. 마진이 얇아도 신규 고객 유입이 크면 “획득 채널”로, 마진이 두꺼우면 “수익 채널”로 역할을 나눌 수 있습니다. 그러면 “이 채널 마진 왜 이래”라는 논쟁이 “역할 대비 성과가 어떤가”로 바뀝니다.

단, 획득 채널로 규정하려면 그 채널 유입 고객이 실제로 재구매하는지 확인돼야 합니다. 그런데 이 브랜드에서는 그 확인이 절반만 가능했습니다.

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결정 ③ 자사몰 유도 프로모션의 손익분기 — 이 브랜드는 반대였습니다

보통은 이렇게 씁니다. “오픈마켓과 자사몰의 마진율 격차가 8%p라면, 자사몰 전용 적립금에 매출의 3–4%를 써도 남는다.” 격차가 자사몰 쪽으로 유리할 때의 이야기입니다.

결정 세 가지는 표가 정확하다는 전제 위에 있습니다. 이 표를 처음 만들 때 빠지는 함정이 셋 있습니다.

PART 05 · 함정 — 이 셋을 확인하지 않으면 표가 틀립니다

함정 ① 물류·풀필먼트 층이 통째로 비어 있습니다

이 브랜드는 판매자 부담 배송비가 전 채널 0으로 들어옵니다. 등록을 안 했기 때문입니다. 그래서 위 표의 비용 층은 세 개(수수료·광고비·원가)뿐이고, PART 02에서 말한 네 번째 층은 측정되지 않았습니다.

영향은 채널마다 다릅니다. 자체 배송을 하는 자사몰은 실제 마진율이 표보다 더 낮고, 풀필먼트를 쓰는 채널은 그 비용이 이미 수수료에 포함돼 있어 차이가 작습니다. 즉 이 표는 자사몰에게 유리하게 기울어 있는데도 자사몰이 꼴찌입니다. 배송비를 등록하면 격차는 더 벌어집니다.

함정 ② 광고비를 채널에 안 붙이면 이 리포트가 통째로 사라집니다

광고비를 “이번 달 총 얼마”로만 관리하면 채널 비교가 불가능합니다. 최소한 매체 → 랜딩 채널 기준으로 귀속시키세요. 플랫폼 내 광고는 그 플랫폼에, 자사몰 유입 광고(검색·소셜)는 자사몰에. 여러 채널에 걸치는 브랜드 광고가 있다면 채널 매출 비중으로 안분하는 것부터 시작해도 안 하는 것보다 훨씬 낫습니다.

함정 ③ 자사몰 실효 결제 수수료 — 통념과 달랐습니다

“자사몰 결제 수수료는 하나의 숫자가 아니다. 간편결제 비중이 높으면 실효 수수료율이 생각보다 높다” — 자주 인용되는 주의사항입니다. 이 브랜드에서는 성립하지 않았습니다.

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월간 · 분기 루틴

정리

1. 매출 순위와 마진율 순위가 거의 역순이었습니다 — 순위 상관 -0.943. 매출 1위 채널이 마진율 꼴찌(14.6%), 매출 5위가 마진율 1위(67.2%)입니다.
2. 뒤집히는 건 율이지 금액이 아닙니다. 순마진 금액 순위와 매출 순위의 상관은 0.771입니다 — 금액은 규모를, 율은 효율을 말합니다. 둘 다 봐야 합니다.
3. 뒤집은 건 수수료가 아니라 광고비입니다. 자사몰은 수수료가 가장 싼데(5.4%) 광고비가 가장 비싸(48.2%) 마진율이 꼴찌가 됐습니다.
4. 자사몰은 매출의 73.6%로 마진의 49.0%만 만듭니다(-24.6%p). 나머지 채널은 전부 마진 기여가 매출 비중보다 큽니다.
5. 자사몰 유도 프로모션 여력은 0%입니다. 격차가 전부 음수라, 먼저 할 일은 유도가 아니라 자사몰 광고비 구조를 고치는 것입니다.

이 리포트를 우리 데이터로 재현하는 최소 설정

자주 묻는 질문

Q. 채널별 순마진은 어떻게 계산하나요?

채널 순매출(환불·취소 반영)에서 판매·결제 수수료, 물류·풀필먼트 비용, 채널 귀속 광고비, 상품 원가를 차례로 빼면 됩니다. 계산 자체보다 네 곳에 흩어진 숫자를 한 표에 모으는 것이 핵심입니다.

Q. 오픈마켓 수수료와 자사몰 수수료를 어떻게 공정하게 비교하나요?

채널마다 수수료에 포함되는 범위가 다르므로 네 개 층을 전부 펼쳐 같은 기준으로 재조립해야 합니다. 이 표본에서는 그렇게 펼쳤더니 수수료가 싼 채널이 오히려 마진율 꼴찌였습니다 — 빠진 층(광고비)이 수수료보다 컸기 때문입니다.

Q. 매출 1위 채널에 광고 예산을 더 실어도 되나요?

매출 순위가 아니라 순마진율 × 성장 여력으로 판단하세요. 마진율이 높은데 매출 비중이 작은 채널이 증액 1순위이고, 매출은 큰데 마진이 얇은 채널은 광고 효율 개선이 선행 조건입니다.

Q. 마진이 얇은 채널은 철수해야 하나요?

반드시 그렇지는 않습니다. 신규 고객 유입이 큰 채널은 획득 채널로 역할을 나눌 수 있습니다. 단, 그 채널 유입 고객이 실제로 재구매하는지 확인돼야 합니다. 이 표본처럼 마켓 채널의 고객 식별이 안 되면 검증 자체가 불가능하므로, 그 사실을 명시해 두는 편이 정직합니다.

Q. 자사몰 전용 적립금은 몇 %까지 써도 되나요?

상한선은 자사몰과 상대 채널의 마진율 격차입니다. 격차가 양수여야 여력이 생깁니다. 이 표본은 격차가 전부 음수(-49.9%p ~ -38.5%p)라 여력이 0%였습니다. 감으로 정하지 말고 이 숫자부터 확인하세요.

본 리포트의 수치는 실제 거래 데이터가 아니라, 라플라스 벤치마크 지표의 분포를 반영해 생성한 예시 값입니다. 특정 고객사의 실제 수치가 아니며 절대값이 아닌 경향 파악 목적으로 참고해 주세요. 공개 연구 수치는 각 항목에 출처를 표기했습니다.

이 글은 라플라스 블로그에 먼저 실린 글을 옮긴 것입니다. 본문의 차트와 표는 라플라스가 직접 만들었습니다.

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