일반 세일즈와 IT 외주 영업은 출발점이 다릅니다. 좋은 상품을 포장해서 파는 구조가 아니라, 클라이언트의 사업 목표를 먼저 파악하고 거기에 맞는 기술 솔루션을 설계해서 제안하는 구조죠. 비전문가에게 기술을 쉬운 말로 풀어야 하니 자연스럽게 컨설팅 성격을 띠게 됩니다.

로컬덕 프로젝트가 좋은 예입니다. 처음 기획은 팝업스토어 예약 및 결제용 B2C 앱이었는데, 무료 팝업이 대다수라 수익 모델이 빈약했죠. 장원님은 티켓 판매 과정에서 쌓이는 방문자 연령대 데이터에 주목했고, B2B 세일즈 모델로 방향을 바꿨습니다. 팝업 대행과 마케팅까지 묶는 프로젝트로 재설계한 거죠.

"기획안을 고치자고 하면 기분 나빠하지 않을까" 걱정하는 분들이 많은데, 수백 개 서비스를 직접 만들어 본 전문성이 뒷받침되면 반응은 대부분 긍정적입니다.

💡 "견적서로 영업하는 게 아니라 사업 모델로 영업한다."

B2B 영업에서 리드 한 건의 가치는 큽니다. 문의가 들어오면 30분 안에 첫 통화를 연결하는 것을 원칙으로 삼는 등의 전략이 필요해요. 요구사항이 복잡한 문의라면 AI로 콜브리프를 미리 준비해둡니다. 빠르게 움직이면서도 빠뜨리는 내용이 없어야 하니까요.

통화 전에 먼저 파악하는 건 클라이언트의 백그라운드입니다. 회사 상황, 프로젝트 시작 이유, 서비스의 최종 목표, 내부 개발팀 보유 여부, 출시 후 운영 주체. 여기서 정리된 내용은 플러그(pluuug) To-do로 관리합니다.

대면 미팅에서는 PDF 포트폴리오 대신 라이브 서비스 링크를 띄웁니다. 정지 화면보다 기능이 돌아가는 장면이 훨씬 설득력이 있죠. 미팅 시간을 회사 소개에 다 쓰지 않고, 클라이언트 이야기를 먼저 듣습니다. 니즈에 맞는 레퍼런스를 골라서 보여주는 게 순서입니다. 같은 프로젝트가 없으면 기능별로 조합하면 됩니다. 예약은 A 프로젝트, 결제는 B, 관리자 기능은 C 식으로요.

💡 "포트폴리오를 보여주는 게 아니라, 클라이언트의 문제를 풀어주는 레퍼런스를 보여준다."

견적 산정의 출발점은 예산입니다. 서로 시간을 낭비하지 않으려면 예산을 미리 공개하는 편이 낫죠. 예산 5천만 원에 1억짜리 프로젝트를 요청받는 경우, 기능을 억지로 줄이지 않습니다. 클라이언트가 그 기능으로 달성하려는 목표를 먼저 파악하는 게 우선입니다.

브랜딩 목적 서비스에서 유저 확보가 목표라면, 티켓 인증 같은 허들 높은 기능은 오히려 방해가 됩니다. 빼야 할 걸 빼면 예산 안에 들어오죠.

견적을 비교할 때 총액만 보면 판단이 흐려집니다. 몇 명이 몇 개월 투입되는지, 맨먼스(Man-Month) 기준으로 따져야 정확합니다. 맨먼스 단가가 600만 원 아래로 내려가면 위험 신호로 봐야 합니다. 유사 서비스를 만들어본 개발사는 기능 파악, 리스크 예측, 운영 중 발생할 문제까지 빠르게 짚어냅니다. 정확히 같은 레퍼런스가 없어도, 기능별 경험을 구체적으로 설명하고 실제 작동하는 서비스를 보여줄 수 있느냐가 판단 기준이 됩니다.

💡 "예산 대비 요구사항이 클 때, 기능을 줄이지 말고 목표를 재정의한다."

스타트업은 미팅 당일 계약하기도 하고, 대기업은 한 달 넘게 검토합니다. 국가 사업은 시작 6개월 전에 문의가 오기도 하죠. 의사결정 기간은 제각각이지만, 견적이 구체적으로 논의되기 시작하면 계약과 실행을 동시에 준비해야 합니다.

계약 확정 후 가장 먼저 하는 건 내부 킥오프입니다. 프로젝트 성격, 목표, 주의사항을 실무자에게 전달하죠. 여기서 기능이나 일정만큼 빠뜨리면 안 되는 게 있습니다. 사람입니다. 클라이언트가 선호하는 소통 방식, 잘 맞는 담당자 유형까지 공유해야 프로젝트 만족도가 올라갑니다.

클라이언트는 회사 이름이 아니라 미팅에서 신뢰를 준 담당자를 보고 결정하는 경우가 많습니다. 프로젝트가 끝날 때까지 소통 창구를 열어두면, 재계약으로도 기존 클라이언트 소개를 통한 신규 영업으로도 이어집니다. 재계약은 신규 계약보다 난도가 낮고 반복 매출까지 만들어주니까요.

장원님이 5명 규모 팀 시절 가장 뼈아팠던 실수도 여기에 있었습니다. 진행 중인 프로젝트에 매몰돼 신규 영업을 멈췄고, 프로젝트가 끝나자 현금 흐름이 끊겼죠. 바쁘더라도 다음 프로젝트를 위한 영업은 멈추면 안 됩니다.

💡 "계약 체결이 끝이 아니라 시작이다. 관계가 매출을 만든다."