우리가 떠올릴 수 있는 거의 모든 시장은 이미 레드오션입니다. 뷰티, 리빙, 테크, 스포츠, 푸드, 패션, 반려동물... 카테고리를 더 쪼개 들어가도 신생 브랜드가 쉽게 살아남을 수 있는 시장을 찾기가 어렵습니다. 대기업, 유명 셀럽 혹은 크리에이터가 만든 브랜드, 기존의 1위 브랜드, 해외 수입 브랜드들과 경쟁해야 하죠. 

한 끗을 더한 제품을 개발해 마케팅을 잘해서 이겨보겠다는 마음으로 이 경쟁에 뛰어들면 100% 패배합니다. 그들은 우리보다 모든 면에서 더 크고 강합니다. 생존 확률을 높이려면 완전히 다른 접근 방법이 필요합니다. 되도록 그들과 직접 경쟁하지 않는 방향으로요. 

오늘은 새로운 카테고리를 창출해서 그 시장을 독점하면서 성장하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 

바로 시작해 볼까요?  

강력한 경쟁자들이 많더라도 일단은 레드오션에서 시작해야 합니다. 경쟁자가 많다는 건 그만큼 돈을 쓸 준비가 된 고객들도 많다는 것을 뜻합니다. 신생 브랜드의 1차 목표는 그 많은 고객들이 겪고 있는 문제 중 하나를 골라 기존의 경쟁자들과는 완전히 다른 해결책을 제안해 소수의 공감을 얻는 것입니다. 

그 소수의 고객을 만족시켜 생존에 필요한 매출을 만들어야 그다음 단계로 나아갈 수 있습니다. 


[플레이북] 

 

1. 레드오션 시장 내에서 큰 브랜드들이 해결하고 있는 고객의 문제를 세분화합니다.

2. 그중 하나를 골라 완전히 다른 해결책을 제안합니다.

3. 우리의 해결책이 그 문제를 더 잘 해결할 수 있음을 증명하며 초기 매출을 확보합니다.
 

레드오션 중에서도 가장 치열한 뷰티 시장에서 론칭 첫해 5억 이상의 매출을 달성하고, 이제는 리브랜딩을 통해 더 큰 성장을 도모하고 있는 Prefix(프리픽스)가 좋은 예시입니다. 

1. '여드름'이라는 문제에 집중 

주름, 모공, 건조 등 뷰티 시장 내에서도 고객이 해결하고자 하는 문제는 다양합니다. 프리픽스는 그중에서도 '여드름'이라는 문제에 집중했습니다. 주로 젊은 세대들이 겪고 있는 고통이죠. 친형제인 창업자들 역시 10년 넘게 여드름으로 고통받았던 경험이 있어 이 문제에 대해 누구보다 공감하고 있었습니다. 

2. '해결'이 아닌 '예방'을 강조하는 솔루션

프리픽스는 기존의 수많은 뷰티 브랜드들이 찍어내고 있는 클렌저, 크림, 세럼 등의 기능성 화장품이 아닌 '페이스 타월'을 해결책으로 제안했습니다. 여드름 문제의 근본적인 원인을 '제대로 관리되지 않은 수건'으로 재정의하고, 뽑아서 쓰는 일회용 페이스 타월 제품을 개발해 판매했죠. 

기존에도 이런 종류의 페이스 타월은 있었지만 '여드름 문제를 해결하기 위해 개발된 페이스 타월'은 프리픽스가 유일했습니다. 새로운 틈새 카테고리를 직접 만들고 그곳에서 최초의 브랜드가 된 것이죠.  

추후 유사 브랜드가 생기더라도 '원조 브랜드', '1위 브랜드'로 기억될 수 있습니다.

3. 초기 고객 확보

제품이 신선하면 마케팅 메시지도 신선해집니다. 기존 브랜드들과는 다른 우리만의 이야기를 할 수 있게 되죠. 물론 새롭기만 한 이야기로는 매출을 만들 수 없습니다. 고객에게 '이 제품에 돈을 쓰면 내 여드름 문제가 해결될 수도 있겠다'는 기대감을 심어줘야 합니다. 

프리픽스의 두 창업자는 이 제품이 여드름 문제를 해결할 수 있음을 증명하는 메시지를 다양한 채널을 통해 고객들에게 전했습니다. 

1) 10년 간 같은 문제를 겪었던 창업자들의 관점이 담긴 이야기를 웹사이트와 인스타그램에 공개했습니다. 스킨케어 업계 전체를 '적'으로 설정한 이 스토리텔링은 화장품에 많은 돈을 썼지만 여전히 여드름 고민을 해결하지 못한 사람들에게 큰 공감을 얻었습니다. 

아래는 그 스토리의 일부입니다. 

큰 비밀 하나를 공개하겠습니다. 바로 스킨케어 업계의 실상입니다. 온갖 고급 크림과 세럼을 파는 '그들'은 당신이 좋은 피부를 얻으려면 자기네 제품이 필요하다고 생각하게 만들고 싶어 합니다. 하지만 진실은 이렇습니다. 피부 문제를 예방하는 것이 문제를 해결하려고 애쓰는 것보다 훨씬 효과적입니다.

 

저희는 작은 마을에서 자란 두 형제로, 어릴 적부터 피부 트러블로 고생했습니다. 온갖 제품을 다 써보고, 복잡한 관리법도 시도해 보고, 소위 기적의 치료법이라고 하는 것들도 써봤지만 아무 소용이 없었습니다. 더 자세히 알아볼수록 스킨케어 업계는 피부 문제의 근본 원인을 해결하기보다는 사람들을 제품에 의존하게 만드는 데 초점을 맞추고 있다는 것을 깨달았습니다.

 

그래서 저희는 '제로 스텝'이라고 부르는, 수건에 집중하기로 했습니다. 대부분의 사람들은 피부과 전문의가 권장하는 만큼 수건을 자주 세탁하지 않고, 세탁하는 사람들조차도 이를 귀찮아한다는 사실을 알게 되었습니다. 더러운 수건은 지속적인 트러블의 가장 큰 원인 중 하나일 수 있지만, 이에 대해 이야기하는 사람은 거의 없습니다. 

2) '제대로 관리되지 않은 수건'이 민감한 피부에 미치는 악영향을 강렬하게 표현합니다. 시선을 사로잡는 후킹 인트로와 세균의 시각화, 전문가의 의견 인용 등을 통해 고객에게 문제의 심각성을 각인시킵니다. 

3) 익숙하지 않은 제품을 선택하는 것에 대한 심리적 저항을 줄이기 위해 '효과가 없을 시 60일 내 무조건 환불' 정책을 실행했습니다. 브랜드가 고객의 리스크를 떠안으며 효과에 대한 자신감을 표현했습니다.   

4) 잘 설계된 FAQ를 통해 고객이 가질 수 있는 실질적인 의심과 의문을 해소했습니다. 

• 그냥 수건을 더 자주 빨면 안 되나요? → 박테리아는 여러 번의 세탁 후에도 살아남을 수 있으며, 수건의 거친 질감 역시 민감한 피부에 악영향을 준다는 사실을 추가로 알려줍니다.

• 쓰레기를 늘리는 행위 아닌가요? → 생분해성 소재로 만들어졌음을 강조하고, 실제 수건 세탁 시 사용되는 물과 세제, 에너지를 함께 지적합니다.

• 가격이 비싼 거 아닌가요? → 10단계 스킨케어 루틴에 쓰이는 비용, 고급 세럼 제품에 쓰이는 비용을 언급하며 '예방'이 '해결'보다 더 근본적이고 합리적인 솔루션임을 강조합니다.

현재 프리픽스 페이스 타월 제품의 리뷰는 약 8만 개, 평균 평점은 약 4.7점에 달합니다. 고객의 85%는 일회성 구매가 아닌 정기 구독을 통해 타월을 매일 이용합니다. 

생존에 필요한 매출과 신뢰를 얻은 프리픽스는 동일한 타깃 고객을 대상으로 여드름 방지 베개 커버, 여드름 패치 등 다양한 신제품들을 출시하며 더 큰 브랜드로 성장해 나가고 있습니다. 

이미 자리를 잡은 브랜드들과 비슷한 제품, 비슷한 메시지를 가지고 시장에 뛰어들면 승산 없는 싸움을 시작하게 됩니다. 아주 자세히 설명해야 알 수 있는 차별화 포인트를 고객에게 인지시켜야 하고, 엄청난 예산과 신뢰 자산을 가진 그들보다 '우리가 좀 더 낫다'는 말로 고객을 설득시켜야 합니다.  

같은 문제에 대해 완전히 다른 솔루션과 메시지를 가지고 시장에 들어가면 상황은 달라집니다. 한눈에 봐도 다른 제품으로 고객의 시선을 끌고, 우리만의 관점이 담긴 메시지와 근거로 고객을 설득시킵니다. 기존의 거대 브랜드들과 '공존'하면서 우리의 초기 고객을 모을 수 있습니다. 

소수의 고객들에게 유일한 브랜드가 되세요. 그 고객들로부터 얻은 매출과 신뢰를 바탕으로 브랜드를 서서히 확장하세요. 생존이 먼저, 확장은 그다음입니다. 

+ 매주 월요일, 작은 기업의 매출 성장에 도움이 되는 이야기를 전해드립니다. 

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