지난 4월 저희가 개최한 북미 인사이트 세미나에서 K뷰티 브랜드 실무자분들의 질문을 받아보니 공통점이 하나 있었습니다.

"잘 된 레퍼런스와 거의 동일하게 콘텐츠를 만들었는데 매출이 안 나온다"는 것과 "KBF와 HOOK이 같은 콘텐츠인데도 영상별 매출 편차가 너무 크다"는 고민이었죠.  

틱톡샵 콘텐츠별 매출 차이가 큰 이유

먼저 인정해야 할 사실이 있습니다. 틱톡 알고리즘의 선택은 설계할 수 없다는 점이에요. 한동안 마케터들 사이에서 GEO와 AEO를 위한 방법론이 떠돌아다녔지만 구글의 공식 발표에 따르면 그 요소들 대부분이 별다른 영향이 없는 것으로 밝혀졌죠. 

틱톡도 마찬가지입니다. 

퍼포먼스가 좋았던 콘텐츠의 후킹 방식과 편집 구조를 그대로 가져온다고 해서 반드시 조회 수가 터지거나 매출이 나오는 구조가 아니에요. 만약 특정 요소의 조합이 성과를 보장한다면 모든 브랜드가 이미 그 공식대로만 찍고 있을 겁니다. 레퍼런스를 복제했는데 결과가 다르다면 그건 실행력의 문제가 아니라 애초에 복제 가능한 공식이 존재하지 않기 때문입니다.

거의 동일한 콘텐츠인데 퍼포먼스가 달랐던 사례

약 9만 팔로워를 보유한 @kbeautymom75 크리에이터의 센텔리안 마데카 크림 콘텐츠는 조회수 무려 1,500만을 달성했어요. 그런데 이 영상을 직접 보면 의외라는 생각이 듭니다. 후킹이 유독 눈에 띄는 것도 아니고 구조적으로 내러티브가 설계된 콘텐츠도 아니거든요. 

오히려 크리에이터가 즉석에서 찍은 후 편집 없이 바로 올린 느낌이 강하죠. 그런데 이 콘텐츠가 오랫동안 정말 많은 매출을 만들어냈습니다. (p.s. Kalodata에서 공식적으로 확인 가능한 수치예요.) 

흥미로운 건 그 이후입니다. 이 어필리에이트는 계속 동일 제품으로 비슷한 유형의 콘텐츠를 만들었지만 매출을 포함한 콘텐츠 퍼포먼스에는 편차가 있었어요. 같은 사람이 같은 제품으로 같은 방식의 콘텐츠를 만들어도 결과가 다른 겁니다. 

이 사례에서 한 번 더 확인할 수 있는 건 한 번 조회수와 매출을 만들어낸 콘텐츠라고 해서 그 공식이 계속 유효할 거라는 생각은 오해에 가깝다는 사실입니다.

그럼 할 수 있는 게 아무것도 없을까요?

그렇지 않습니다. 다만 정답을 콘텐츠 자체에서 찾으면 안 됩니다. 콘텐츠를 만들어내는 사람, 즉 '어필리에이트'에서 찾는 것이 가장 유효한 접근법이에요. 어필리에이트의 특성을 이해한 뒤 전략을 짜는 것이 필요합니다.

틱톡샵 어필리에이트의 특징

어필리에이트는 판매 금액의 일정 비율을 커미션으로 가져가는 구조입니다. 때문에 잘 팔리는 콘텐츠의 후킹 방식이나 포맷도 빠르게 흡수해서 자기 것으로 만드는 속도가 일반 크리에이터와는 다르죠. 

즉, 매출을 만드는 콘텐츠 조건을 브랜드가 가이드로 가르치는 게 아니라 어필리에이트가 생존을 위해 알아서 체득한다는 뜻이에요. 결국 틱톡샵에서 매출을 만드는 콘텐츠를 많이 만들어내는 건 어필리에이트를 많이 확보하는 것과 같습니다.

어필리에이트를 가장 효과적으로 확보하는 방법