4. 활용 기능: 오픈마켓에선 못 했던 ‘회원 등급별 가격’을 만들었어요

Q. B2B 거래를 하다 보면 일반 쇼핑몰과는 다른 기능이 필요할 것 같아요. 아임웹에서 어떤 기능들을 잘 쓰고 계세요?

“오픈마켓과 달리 판매 정책을 우리가 직접 설정할 수 있다는 게 가장 좋았어요”

B2B를 하다 보니 일반 쇼핑몰 기능만으로는 부족한 순간이 많은데, 아임웹에는 그걸 메워주는 기능들이 있었어요. 실제로 저희가 잘 쓰고 있는 기능들을 꼽아보면 이래요.

 이 중에서도 특히 유용했던 건 '회원 그룹별 공개 페이지'랑 '판매 정책 자율 설정'이에요. 회원을 등급으로 나누고, 등급마다 판매 정책을 우리가 직접 설정할 수 있다는 것. B2B는 거래처마다 조건이 다르기 때문에 이게 정말 중요한데 오픈마켓에서는 힘든 기능이거든요.

Q. 가장 만족스러운 그 두 기능을 합쳐서 만든 정책이 뭔지 궁금해요!

"작은 카페를 위한 '스타터 회원' 등급제를 만들었어요”

제조업의 단가가 모든 곳에 동일할 수가 없어요. 조건들이 설정되기 나름이거든요. 그런데 저희가 단가 측면에서 독특하게 설정한 정책이 하나 있어요. 바로 ‘소형 카페 등급제’에요. 원두는 신선할 때 추출이 잘되고 커피도 맛있는데 작은 카페는 소진량이 적잖아요. 최소 주문을 해도 한 두달까지 써야할 때가 있어요. 그러면 원두 향이 다 빠진단 말이죠. 저도 그걸 겪어봤기 때문에, 소형 카페는 따로 등급제로 혜택을 주고 싶다는 생각을 했어요.

그래서 지금은 처음 시작하는 작은 카페들을 '스타터 회원'이라고 따로 분류해놓고, 그 안에서는 원두 가격이라든지 조건들을 좀 더 좋게끔 세팅해놨어요. 아임웹에서 그게 가능하더라고요. 스타터 회원분들이 잘되셔서 갑자기 주문량이 늘면 "축하드립니다, 졸업하셨습니다" 하고 정식 사업자 회원으로 바꿔드리고 있어요. 주변에서는 "왜 그런 짓을 하냐"고 할 수도 있지만, 그냥 제 모토 같은 거예요. 작은 카페부터 시작해서 성장을 했다 보니까, 작은 카페를 도와주고 싶더라고요.

5. 성과·변화: 수수료가 절반 가까이 줄어든 자리에 ‘브랜드 자산’이 생겼죠

Q. 자사몰로 옮기고 나서 가장 크게 달라진 점은 무엇인가요?

“이제 매출이 오르면 그만큼 남는 구조가 됐어요”

가장 큰 변화는 매출이 늘어날 때 비용도 같이 늘던 구조에서 벗어난 거예요. 플랫폼에 있을 때는 매출이 커질수록 부담도 비례해서 커졌는데, 자사몰로 옮긴 뒤에는 매출 성장이 곧 마진 개선으로 이어지더라고요.

운영 측면에서도 자유로워졌어요. 가격 정책 바꾸고 싶을 때 바꾸고, 회원 등급 새로 만들고 싶을 때 만들고, 브랜드 스토리 담은 페이지 자유롭게 구성하고요. 플랫폼 시절엔 못 했던 의사결정들이 이제 가능해진 거죠.

Q. 실제로 수수료는 얼마나 절감되셨어요?

“기존의 절반 가까이 줄었어요. 매출이 오를수록 그 차이가 확 느껴져요”

이전 플랫폼에서는 수수료가 6% 정도였는데, 자사몰로 옮기고 나서 2~3%가 줄었어요. 절반 가까이 줄어든 셈이죠. 퍼센트로만 보면 작아 보일 수 있는데, 매출이 억대를 넘어가면 이 차이가 결국 사람 몇 명 인건비만큼의 금액이 되거든요. 그래서 매출이 올라갈수록 그 차이가 비용으로 확 와닿아요.

Q. 비용 절감 말고도, 자사몰로 옮긴 뒤에 브랜드 차원에서 달라진 게 있을까요?

“이제 '오멜라스커피'라는 공간 자체가, 우리 브랜드의 신뢰를 보여주는 자산이 됐어요”

수수료를 아낀 것도 중요하지만, 고객들에게 신뢰를 줄 수 있는 우리 브랜드만의 공간이 생겼다는 의미도 커요.

제 카카오톡 대화명이 10년 넘게 안 바뀌고 있어요. '꾸준함'이에요. B2B라는 건 업체 대 업체잖아요. 저는 그래서 신뢰성이 정말 중요하다고 생각해요. 요즘 원두 시장에 저가 영업이 엄청 많이 들어와요. 어디 로스터리에서 카페로 직접 와서 "지금 쓰는 블렌딩 그대로, 단가는 더 싸게 만들어드릴게요" 하는 영업도 흔하거든요. 그럼에도 저희 원두를 계속 써주시는 건, 커피 맛이 흔들리지 않게 꾸준히 나와주는 걸 믿어주시기 때문이라고 생각해요.

자사몰도 똑같은 것 같아요. 플랫폼에 입점해 있을 때는 여러 판매자 중 하나일 뿐이잖아요. 그런데 지금은 우리 브랜드를 믿고 찾아주시는 분들에게 ‘여기가 오멜라스커피의 공간입니다’라는 메시지를 드릴 수 있어요. 수수료가 빠져나가던 자리에, 이렇게 브랜드를 보여줄 수 있는 우리만의 공간이 남은 거죠.

6. 이런 브랜드에게 추천: 믿고 찾아오는 '찐팬'들의 매출이 많아졌다면

Q. 아임웹, 어떤 브랜드에게 추천하고 싶나요?

“검색어보다 ‘브랜드를 믿고 찾아오는 구매’가 많아졌다면, 지금이 적기예요”

저처럼 처음엔 플랫폼 도움이 필요했지만, 어느 순간부터 검색 키워드보다 ‘브랜드를 믿고 직접 찾아오는’ 구매가 더 많아졌다면 자사몰로 옮기실 때예요. 그 단계엔 플랫폼이 데려다주는 고객보다 우리 브랜드가 직접 데려오는 고객이 더 중요해지거든요. 매출이 억대를 넘어가서 수수료 1%가 아깝게 느껴지기 시작했다면 더더욱 그렇고요.

혹시 아직 그 단계가 아니더라도, 콘텐츠든 단골이든 '우리 브랜드를 기억하고 찾는' 고객이 조금씩 늘고 있다면 미리 준비해두면 좋아요. 그리고 B2B처럼 거래처마다 조건이 다른 사업이라면, 우리만의 거래 정책을 자유롭게 짤 수 있는 곳이 꼭 필요하고요.

7. 앞으로의 계획: 카페들에게 도움 되는 브랜드가 되고 싶어요

Q. 오멜라스커피의 앞으로 계획이 궁금해요!

“자사몰을 허브로, 다른 카페들에게 도움이 되는 브랜드가 되고 싶어요”

원두라는 기본기는 절대 흔들리지 않으면서, 우리나라 다른 카페들에 도움이 되는 브랜드가 되고 싶어요. 파트너십 카페도 더 늘려가고 싶고요. 지금 인천 송도랑 경남 창원에 하나씩 있는데, 손님들이 1차적으로 거기서 커피 맛을 보고 "여기 괜찮겠다" 하고 저희를 찾아오시거든요. 자사몰이 허브가 되어서 이런 오프라인 경험까지 연결될 수 있도록 계속 만들어가려고 합니다.

Q. 자사몰에서 새롭게 시도해보려는 것도 있나요?

“자사몰 안에 카페 운영 노하우를 담은 강의 공간을 만들려고 해요”

네, 지금 기획 중인 게 하나 있어요. 강의 홈페이지를 새로 구축하려고요. 제가 7년간 유튜브로 카페 운영·실무 노하우를 쌓아왔는데, 이걸 자사몰 안에서 강의 콘텐츠로 풀어내려는 거예요. 외부 강의 플랫폼을 빌리는 대신, 자사몰을 허브로 삼아 원두 거래부터 교육까지 한 공간에서 연결하려는 그림입니다.

Q. 마지막으로, 아임웹과 함께한 시간을 한 문장으로 표현한다면요?

"자사몰로 옮기면서, 비로소 제 브랜드가 제 손에 들어왔어요"

플랫폼에 있을 때는 매출이 올라도 어쩐지 남의 공간에서 장사하는 느낌이었어요. 근데 자사몰로 옮기고 나서는, 우리만의 정책을 만들고, 우리 손님들을 우리 방식대로 맞이할 수 있게 됐어요. 7년 차에 비로소 '내 브랜드'가 됐다는 느낌이에요.