야갤이 윤태(김윤태)의 매거진

[중소기업 마케팅] 중소기업, Small Business?

야갤이 윤태(김윤태)

2018.10.24 00:31 조회수 2052
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중소기업, Small Business?

 

이글을 시작하는 이유에 대해서 먼저 잠시 이야기를 해보고 싶다.

 

많은 기업들이 생겨나고 또 폐업신고를 하며 세상에 나왔던 사람같이 생을 마감하고 돌아간다.

그 중에는 큰 성장을 통해 소위 대기업이라는 위치, 중견기업이라는 위치까지 성장해 가는 경우도 있지만 수많은 기업들이 중형기업, 소형기업, 그리고 소상공인의 위치에서 성장하지 못하고 머물러 있는 경우가 많이 있다.

 

90년대 초반부터 시작하여 21세기까지 많은 기업들에서, 그리고 크고 작은 기업들과 함께 마케팅과 컨설팅이라는 일을 해온 나지만, 중소기업의 관점에서 진행하는 마케팅에 대해서는 5년전 까지만 해도 크게 관심이 없었던 것이 사실이다.

 

 

장사와 마케팅의 차이?

 

 

그랬던 가장 큰 이유는, 마케팅은 대기업 아니 적어도 중견기업은 되어야 할 수 있는 것이라는 생각이 나의 머릿속을 꽉 채우고 있었고, 어느정도 그렇게 생각하는 것이 당연한 듯 느끼기도(심지어는 배우기도) 했었다.

 

5년전 그러니까 대기업 중심의 마인드로 머릿속이 꽉 차 있었던 그 때, "마케팅과 일반적인 장사의 차이는 무엇인가?"라고 누군가 나에게 물어보았다면 아마도 이렇게 대답했을 것이다.

 

소비자를 이해할 수 있는 시장조사를 하고,  상품기획을 프로세스에 맞추어서 진행하고, 광고를 통해서 소비자에게 상품에 대해서 알리고, 시장에 출시 된 후에는 시장에 내놓기 전에 우리가 진행했던 기획과 설계와 얼마나 맞게 소비자에게 인식되고 정착되었는지 평가를 하고, 그 차이에 대해서 마케팅이미지와 마케팅 아이덴티티의 차이를 논하는 소비자 중심의 활동을 통해 수익을 창출하는 것. 바로 그것이 그것이 마케팅이다라고 말이다.

 

그런데 이런 체계적인 접근이 아니고 주먹구구식으로, 내가 내 생각대로 제품을 기획하고, 내 중심으로 제품을 구체화 하고, 판매해보고 안팔리면 다른것을 만들거나 주변에서 잘 팔린다는 것을 가져다 팔고... 이렇게 자기중심적 임기응변식의 대응과 단기 수익중심의 활동이 소위 장사다 라고 말이다.

 

하지만, 결국 일반적인 장사로부터 마케팅은 시작되었고, 또 현재도 내가 5년전에 가볍게 보았던 그 장사, 혹은 작은 사업에서 격렬한 마케팅이 발생하고 이루어 지는 것이라는 사실을 이제 5년이 지난 지금은 확신을 가지고 아니 뼈저리게 믿게 되었다.

 

블루오션, 레드오션 같은 이성적인 관점에서의 시장 성공전략과 관련되어있는 이야기들은 많이 들어보았지만, 결국 레드오션에서도 블루오션을 만들어 내는 것은 새로운 제품, 혁신적인 킬러아이템을 앞세운 기업들의 성과가 아니었을까?라고 생각한다.

 

이러한 시장성공의 방법 그것은, 중소기업, 대기업이라는 기업규모의 문제가 아니라 어떻게 소비자를 좀 더 잘 이해하고 소비자에게 좀 더 잘 다가가고, 궁극적으로는 소비자를 감동시키는 가가 가장 중요한 요인이고, 그 요인에 대한 이해와 실행의 결과가 시장성공을 만들어 낼 수 있다는 점에서 이런 부분들이 마케팅에서 이야기하는 핵심경쟁우위라고 할 수 있을 것이다.

 

최근 중소기업들을 대상으로 하는 컨설팅과 멘토링을 진행하면서 내가 느낀 점은, 정말 진정으로 중소기업, 그리고 소상공인 분들께 마케팅이 필요하다라는 점이다.

 

마케팅은 누군가 이야기하는 것 처럼 광고, 소비자조사, 기획, NPD등으로 이루어진 거창한 것일 수 도 있고 그렇지 않을 수 도 있다.

 

어쩌면, 매장에 어떻게 진열을 하는 것이 매출을 지금 보다 좀 더 올릴 수 있을까? 라고 고민하는 그 작은 부분에서 적어도 최소한의 소비자 중심 마케팅은 시작된다.

 

최근 행동경제학의 관점에서 살펴본 마케팅의 이야기인 "넛지마케팅"에서 이야기 하듯, 작은 진열의 변화에 따른 매출차이를  찾아낼 수 있는가 없는가? 라는 점이 아니, 그 차이를 실제 감각이 아닌 계량적으로 찾아 낼 수 있는 가 혹은 없는가? 라는 점이 마케터와 장사와의 차이라고 할 것이다.

 

장사에도 수완이 있다는 이야기를 한다. 소위 장사의 신이라고 하시는 분들도 계신다.

하지만 장사를 시작하면 언제나 말아드시는(망하시는) 분들도 계신다. 어떤차이에서 장사가 되고 안되는 것일까? 장사의 신분들은 매년 장사를 하는 업종을 바꿔도 어떻게 계속 성공을 하시는 것일까?

 

모든이가 장사의 신(장사의 신은 마케팅을 배워서 익힌 사람들이 아니, 그냥 진열을 해도, 상품을 기획해도 마음가는 대로 판촉을 해도, 모두 마케팅에서 그렇게 입이 닳도록 이야기 하는 마케팅의 기본을 모두 저절로 따라가는 분들을 말한다. - 특별한 분들이 아니다. 장사가 너무 잘되는, 잘 나가는 가게 사장님의 활동을 보라!)이 될 수 는 없기에, 장사가 어려운 것일 지도 모른다.

 

 

자영업 생존율은 겨우 38.3%

 

 

최근 발표된 2017년 국세청자료를 보면 하루 평균 3000명씩 자영업에 뛰어들고 있지만 문을 닫는 개인사업자도 매일 2000명에 달하는 것으로 나타났다. 단순 비교하면 자영업자 3명 중 1명만 살아남은 꼴이다.

 

  

 

2015년 창업한 개인사업자는 119만1009명이다. 2015년에 하루 평균 3000명이 자영업체를 새로 차린 셈이다. 반면 같은 해 기준 폐업한 개인사업자는 73만5000명으로, 매일 2000명꼴로 사업을 접은 것으로 나타났다. 창업과 폐업을 단순 비교한 자영업 생존율은 38.3%에 미쳤다.

 

신규 개인사업자들은 특별한 기술을 필요로 하지 않고 비교적 진입 장벽이 낮은 서비스업, 소매업, 음식업 등에 몰렸다. 2015년 신규 등록한 자영업자 중 19.6%(20만9000명)는 세탁소, 이·미용실, 네일숍, 여행사 등 서비스업을 운영했다. 이어 부동산·임대업 19.2%(20만5000명), 편의점, 옷가게 등 소매업 17.6%(18만8000명), 음식업 17.1%(18만2000명) 순이었다.

 

결과론 적으로 볼 때, 창업하고 중소기업까지 성장하지 못하고 폐업한 자영업 혹은 기업들의 폐업율을 보면 거의 70%수준에 육박하는 기업이 채 몇년을 버티지 못하고 시장에서 없어지는 것을 알 수 있다.

 

이러한 가장 큰 이유는 무었일까? 그렇게 되지 않을 수 있는 최소한의 방법은 어떤것이 있을까?

 

어떤 부분이 기업들을 망할 수 밖에 없는 길로 이끌었을까? 적어도 사업을 하는 분들이 지식이 없어서 만은 아니지 않았을까? 어쩌면 폐업에는 수 많은 이유가 있겠지만, 그 중에 - 마케팅을 가르치고, 또 지도하는 입장에서 볼 때 - 소비자를 이해하고 감동을 주어야 하는, 마케팅 부분에 대한 지식이 부족한 것 또한 큰 영향을 미칠 수 있다고 생각한다.

 

기업이 어떠한 행위를 하기 전에, 소비자를 만족시키는 방법, 소비자에게 매력적으로 보이는 방법에 대해서 우리는 어떻게 움직이고 만들어갈 것인가를 고민하고 움직이는 것과, 자기 마음대로 모두 만들어 놓고 나서 나중에 소비자에게 이 제품을 좋아해 달라고 나중에 수습해 보고자 노력하는 것은 시작부터 매우 다른 접근이라고 할 수 있다.

 

어쩌면, 성공이라는 것은 단순 할 수 도 있다. 소비자를 만족시켜야 성공한다는 점이다. 하지만 그렇다면 적어도 실패를 하지 않는 방법도 단순한 것은 아닐까? 소비자를 만족시키지 않는 것이다. 남들만큼이라도 만족시켜야만 망하지 않을 수 있다!는 것이 어쩌면 가장 단순한 성공의 공식이라고 할 수 있다.

 

 


 2017년 이투데이 세종=이정필 기자

 

 

위의 그래프를 보면 기업이 5년을 성장하는 것이 얼마나 어려운 일인지를 보여준다. 하지만 이와 반대로 성공할 수 있는 기회는 언제나 존재한다고 할 수 있다.

 

성공의 확률이 낮은 것이지 없는 것은 아니라는 말이다. 다시말해서 제조업의 38%, 도소매업의 24%가 살아 남아 있다는 것은 기회가 존재한다는 것을 역설적으로 보여준다.

 

실제로 이렇게 성공할(생존 자체도 성공이라고 한다면)확률은 기업 운영뿐만 아니라 "모든 다른 분야에서도 일반적으로 약 15%수준이다"라는 연구결과가 있는 것을 보면 전체 27.5%는 어쩌면 받아들여야만 하는 일상적인 성공확률이 아닐까? 라는 생각이 든다.

 

중요한 것은, 그 생존의 결과가 내 것이 될 수 있도록 하는 열정과 그 열정을 긍정적인 방향으로 발산 시킬 수 있는, 소비자를 이해하는 지식이 필요할 뿐이라고 생각한다.

 

물론 실패를 통해서 배울 수 있다. 하지만 마케팅은 실패의 확률을 줄이는 것이 목표 아니던가? 우리의 작은 비즈니스는 성공의 경험을 빨리 쌓기 위해 마케팅을 사용해야만 한다.

 

서론이 너무 길었던것 같다. 작은 비즈니스, Small Business의 매력은 빠르고 민첩함에 있다고 생각한다. 그렇기에 스타트업 기업들의 매력이 존재하고 많은 젊은이 들이 스타트업으로 몰려가고 있다.

대기업과 중견기업의 너무 뻔한 마케팅과 제품에 소비자들이 질려가고 있음을 너무나도 잘 알기 때문이다.

 

​                        


 

중소기업(small and medium enterprise: SME)이란 대기업(Large business)에 대한 상대적인 개념. 즉 규모가 상대적으로 작은 기업을 말하는 것이고, 엄밀한 규정은 각국의 실정법상의 기준에 따라 양적 기준과 질적 기준으로 구분.

 

흔히 종업원 수가 20-30명 내외로 규모가 작은 사업장을 중소기업이라 부르지만 300명 이상의 종업원을 고용하는 중소기업도 있으며, 종업원 없이 사장 1명이 운영하는 골목길 슈퍼마켓도 법률상 중소기업.

양적 기준이란 종업원 수, 자본금, 총자산, 자기자본 및 매출액 등.

 

중소기업의 질적인 특성으로는 ① 소유와 경영의 미분리, ② 경영자와 종업원 및 고객 간의 밀접한 개인적 접촉, ③ 자본 조달의 곤란, ④ 많은 기업체수 등을 꼽고 있다. 그 밖에 대기업과 비교할 경우 낮은 생산성, 낮은 자본비율, 저임금 수준, 빈번한 기업의 출현과 몰락 및 과당경쟁 등이 중소기업의 일반적 특성으로 알려져 있다.

 

* 참고 : 중견기업

중견기업은 산업발전법 및 같은 법 시행령에서 2011년 7월부터 정의되었습니다. 중견기업은 중소기업과 상호출자제한기업집단의 중간 영역으로 볼 수 있는데, 중견기업은 중소기업이 아니므로 중소기업 지원정책의 대상이 아님

 

* 참고 : 소상공인

소상공인은 ‘소기업 및 소상공인지원을 위한 특별조치법 제2조제2호“에 의하여 소기업 중 상시근로자 10인 미만인 사업자로서 업종별 상시근로자수 등이 대통령령이 정하는 기준에 해당하는 자를 말함.(제조업.광업, 건설업, 운수업은 10명 미만 기타 업종은 5명 미만) 이때 구분은 오직 상시 근로자수만을 기준으로 함.

 

 

2016 소기업 범위개편

 

소기업 범위 개편 문서 전문(첨부파일 참고)

 

 

중소기업 마케팅

1. 중소기업, Small Business?

2. 대기업과 중소기업의 마케팅 시각 차이

3. 중소기업 타겟(Target) 소비자

4. 농촌/지역/특수마케팅

5. 중소기업의 비전, 미션, 밸류

6. 중소기업의 내부+소비자이해

7. Small Branding


 


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