B2C 교육 플랫폼이 B2B 확장으로 연 매출 8백억을 더 벌었다 ㅡ 코세라 (Coursera)

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성공사례 분석

위닝즈

2025.05.27 12:30

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코세라 소개

코세라(Coursera)는 2012년 미국 스탠퍼드 대학 교수들이 설립한 글로벌 온라인 교육 플랫폼
초기에는 일반 개인 소비자를 대상으로 한 교육 서비스로 시작
차별화 포인트는 세계 유수의 대학·기업과 제휴하여, 누구나 쉽게 대학 수준의 강의를 들을 수 있게 만든 것

이들은 하버드, 예일, 구글, 메타 등과 파트너십을 맺으며 콘텐츠의 신뢰도와 퀄리티를 확보했고, ‘저렴하게 고등 교육을 경험할 수 있는 기회’로 B2C 시장에서 빠르게 성장했습니다.

코세라가 B2B 비즈니스로 확장한 이유

1. B2C의 수익성 한계

Coursera는 B2C 모델을 통해 수백만 명의 학습자를 빠르게 모으며 눈에 띄는 성장을 했습니다. 누구나 무료로 강의를 들을 수 있었기 때문에 사용자 입장에서는 접근성이 좋았죠. 하지만 문제는 대부분의 사람들이 ‘돈을 쓰지는 않았다’는 데 있습니다.

2. Coursera가 돈을 벌 수 있었던 방법은 아래 2가지

검증된 수료증을 주는 유료 코스나
직무 전문성을 키울 수 있는 유료 고급 커리큘럼

게다가 Coursera는 전체 매출의 6~15%를 파트너 대학과 나눠야 했고, 강의 개발에도 매출총이익의 20%가 들어갑니다. 즉 무료 중심의 B2C 모델만으로는, 수많은 유저수 대비 수익성이 그렇게 높지 않았습니다. 이에 코세라는 B2B 모델로 눈을 돌렸습니다.

3. B2B는 한 번 계약이 성사되면 이런 장점이 있어요:

매출 예측 가능성 증가: 기업은 월간/연간 단위로 장기 계약
규모의 경제: 수십~수백 명의 직원을 대상으로 강의 제공
낮은 이탈률: 한번 구축되면 타사로 이탈이 어려움, 교육을 ‘복지/HR’ 차원에서 접근하는 기업이 많아 이탈률도 낮은 편

실제로 2024년 4분기 기준, 코세라의 기업 고객 87%가 기존 계약을 유지했습니다. 기업 입장에서는 임직원의 역량 강화를 위해 코세라를 지속적으로 사용하고 있는 것이죠. 특히 디지털 전환, AI 교육 트렌드도 이렇게 높은 리텐션에 한 몫한 것 같습니다.

코세라의 B2B 비즈니스 확장 결과

이 전략은 확실히 통했습니다. 코세라는 B2B(엔터프라이즈) 모델을 통해 지속적인 성장 동력을 확보하게 됩니다.

2024년 4분기 매출: 약 2,456억 원, 이 중 B2B 매출은 약 854억원
B2B 매출이 전체 매출의 1/3 이상을 차지
2024년 기준 B2B 유료 고객 수: 1,564곳, 전년 대비 19% 증가

즉, 코세라는 B2B로의 확장을 통해 수익 구조를 보다 탄탄하게 만들었습니다. 특히, 단 1,500여개 기업 고객이 전체 매출의 1/3 이상을 만들어낸 구조가 매우 인상적입니다. 이는 B2C에만 의존했을 때보다 훨씬 안정적인 비즈니스 모델이죠.

(+) B2C 기업이 B2B로 확장한 사례

클래스101: 개인 크리에이터 대상 온라인 클래스 → 기업 교육 콘텐츠 패키지 출시
Canva: 개인 디자인 툴 → 브랜드 키트, 팀 협업 기능, B2B SaaS로 확장
Duolingo: 개인 어학 앱 → Duolingo for Schools, 기업 대상 교육 솔루션

코세라가 B2B 시장에 ‘소프트랜딩’할 수 있었던 비결

코세라의 B2B 진출 과정은 단순한 ‘확장’이 아니라, 매우 전략적인 ‘소프트랜딩’이었습니다. 아래는 코세라가 B2B 시장에서 성공적으로 안착하기 위해 선택한 핵심 전략들입니다.

1. 기존 B2C 구조를 해치지 않았다.

B2C에서도 수많은 유저들을 통해 매출이 나오고 있었기 때문에, B2C를 해치지 않는 것이 중요했을 거예요.

메인 홈 내용은 B2C를 중심으로 하되, B2B로 연결시키는 버튼 노출 : 메인 도메인 coursera.org는 B2C 타겟을 위한 내용을 중점적으로 노출하되, 탑 배너/메인 섹션/하단 섹션에 ‘비즈니스용 Coursera’로 이동할 수 있는 버튼 노출

코세라 메인 홈페이지

비즈니스용 페이지 따로 운영: B2B 기업 고객을 위한 페이지는 coursera.org/business 으로 운영, 기업 고객을 위해 더 자세하게 서비스 소개

2. B2B 기업 고객을 설득하기 위한 맞춤 메시지 & 홈페이지 설계

기업이 얻을 ROI 알려주기: 교육 비용 절감 24%, 직원 생산성 향상 25% 등 코세라 기업 교육을 통해 기업이 얻을 수 있는 이익을 구체적으로 전달

도입 시 직원들의 만족도가 어떨지도 보여주기: ‘77%의 학습자가 커리어에 도움된다고 답했다’ 등의 수치 자료를 제공

문의 페이지에 고객 사례 노출하여 전환율 높이기: 특히 P&G 등의 네임드 브랜드들의 레퍼런스를 노출하여 사회적 증거(Social Proof) 확보하고, 문의 페이지의 전환율을 높임

문의 페이지에 문의를 남기고 나면 감사 이메일 발송: 문의를 남긴 고객에게 자동으로 보내지는 이메일에서, 또 한번 미팅을 예약하라고 하는 기업들이 있음. 반면 코세라는 ‘며칠 내에 담당자가 연락준다’고 간략히 말하며 유용한 콘텐츠만 공유 (고객을 불편하게 하지 않음)

(이렇게 유용한 콘텐츠를 미리 제공해주면, 고객의 구매 의지가 더 높아질 것. 그럼 추후 세일즈 콜에서 전환될 확률도 더 높아질 수 있음)

3. 기업 고객을 유인하는 홈페이지 SEO 전략

단순한 검색 키워드 확보를 넘어, 기업 대표 및 기업 HR 담당자가 검색할만한 키워드에 따라 홈페이지를 최적화했어요.

“직원 교육 플랫폼”, “직원 온라인 교육”, “코세라 기업 플랜 가격” 등 기업 고객이 검색할만한 키워드를 공략
매월 1,419개의 키워드로 자연 검색 유입

코세라가 시도한 전략을 통해 수익성을 높여보세요.

코세라는 현재 B2B 비즈니스로 매출의 1/3을 벌고 있습니다. 코세라처럼 B2C를 메인으로 운영하고 있지만 수익성이 고민이라면, B2B 비즈니스로 확장해보세요. B2C 유저들을 많이 확보해왔다면, 비즈니스 확장을 통해 B2C 유저들을 B2B 비즈니스로 전환 & 업셀링할 수 있다는 장점도 있습니다. (코세라도 이 방식을 쓰고 있어요!)

+ 추가 자료. B2B 비즈니스로 확장할 때 참고할 것