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[CPA 완전정복 시리즈] EP.15 CPA에 지친 실무자 응급치료
INTRO
“리드는 잘 나와요. 근데 왜 매출은 안 나죠?”
퍼포먼스 캠페인을 하다 보면 꼭 한 번은 마주치게 되는 상황입니다. 광고주는 리드 수를 KPI로 보고, CS는 전환율로 혼나고, 마케터는 그 사이에서 좌불안석.
오늘은 이러한 상황에 지친 실무 마케터분들을 위해 진짜 문제는 어디에 있는지, 광고 이후 구조는 어떻게 설계해야 하는지 이야기 해볼까 합니다.
1. 승인률이 중요한 이유, 다시 한번 짚어보겠습니다
퍼포먼스 마케팅에서 승인률은 단순 지표가 아닙니다. ‘광고 이후 구조’가 제대로 작동하고 있는지를 보여주는 신호입니다.
보통 광고만 잘 되면 전환도 따라올 거라 생각하기 쉽지만,현실은 그렇게 단순하지 않습니다. 콜 연결이 안 되거나, CS에서 고객이 이탈하면 결국 “매출 없음”으로 귀결되거든요.
2. 집행 단계의 역할은 모두 다릅니다.
CPA 광고 구조를 간단히 나누면 다음 세 파트로 구분됩니다.
광고 (온라인 영업) → 최대한 많은 고객을 유입시키는 일. CTR, CVR 중심으로 기획, 랜딩, 소재 설계
CS (유선상담 영업) → 유입된 리드를 상담으로 연결. 콜매뉴얼, 스크립트, 부재콜 관리가 핵심
현장/CRM (오프라인 영업) → 구매 결정 유도 + 부가 판매 제안. 객단가 상승, 재구매 유도까지 설계
이 세 파트의 목표와 말투와 리듬이 서로 다르면, 고객은 혼란스럽고, 전환은 떨어지게 되는 것이죠.
3. 실무에서 체크해보면 좋은 질문 4가지
광고 – CS – 영업팀 간 KPI가 명확하게 구분되어 있나요?
- 리드 수, 승인률, 정산 기준이 혼용되고 있진 않는지 검토해보세요.
고객이 처음부터 끝까지 접하는 메시지가 일관되게 정렬돼 있나요?
- 광고 문구, 상담 대사, 제안 멘트가 따로 논다면 전환율은 떨어질 수밖에 없어요.
콜 응답률은 관리되고 있나요?
- 부재율, 첫 응답까지 걸리는 시간, 재콜 간격 등도 광고 성과를 좌우하는 요소입니다.
구매 이후의 CRM 설계는 되어 있나요?
- 한 번 전환된 고객을 다시 전환시키는 구조가 없다면, 광고 효율은 반복되지 않습니다.
해법 : 업종별로 세분화된 ‘승인 기준’ 설계
성과형 광고는 단순 광고 세팅이 아니라 광고 이후의 구조 설계입니다. 저희는 다음과 같은 방식으로 성과를 시스템화합니다:
- 업종별 세분화된 승인 기준 설계
- 유입 → 콜 → 승인 → 정산까지 데이터 흐름 연결
- 콜 응답률·품질·승인률 실시간 리포트 제공
- 자동화된 로그 추적 + 리드 관리 시스템
특히 병원·법률·교육처럼 고비용 리드 업종에서는 광고만 잘해서는 절대 성과가 나지 않습니다. 광고 이후의 구조가 맞물려야 전환이 나옵니다.
*Tip 매출 물어보는 광고주 응대하기
“광고는 잘 됐는데 매출이 안 나요.”
많은 광고주들의 피드백이 이렇습니다. 하지만, 사실 이 말 안에 이미 정답이 숨어 있습니다.
광고 이후의 구조, 지금 어떻게 작동하고 있나요?
- 리드는 유입됐습니다.
- 그런데 첫 콜까지 빠르게 진행되었나요?
- 콜백은 몇 번 시도했나요?
- 상담원은 고객이 본 광고를 알고 있었나요?
이 질문에 “YES”라고 말할 수 없다면, 지금이 바로 구조를 점검할 타이밍입니다.
결론
광고 성과는 클릭으로 끝나지 않습니다. 진짜 성과는 정산으로 증명됩니다.
성과형 광고, 이제 리드 수를 넘어서 광고 이후의 구조까지 함께 고민해보셔야 합니다.
구조를 조금 더 전문적으로 설계하고 싶다면 ?
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