[CPA 완전정복 시리즈] EP.01 실전 CPA 구조 안내서

“클릭은 많은데, 매출이 오르지 않아요”

광고 성과를 이야기할 때 가장 먼저 떠오르는 지표는 바로 클릭 수입니다. 광고를 본 사용자의 클릭 여부가 광고 대행의 역할이라고 생각하기 때문입니다. 만약, 클릭은 많은데 매출이 오르지 않는다면 해답은 간단합니다. 반응(좋아요, 댓글, 클릭 등) 중심의 광고 구조에서 벗어나, 실제 성과로 이어지는 CPA 마케팅을 고려해보는 것이죠.

다만, CPA 마케팅은 조금 더 정교한 과정이 필요하기 때문에 CPA 마케팅 광고 대행사를 정하실 때 기본적인 CPA 마케팅의 구조 정도는 이해하는 것이 중요합니다. 광고비를 지불하는 만큼 성과 지표를 더 면밀히 검토할 수 있어야 하기 때문이죠.

그래서 저희 팀퍼포먼스는 누구나 CPA 마케팅을 쉽게 이해할 수 있도록 <CPA 완전정복 시리즈>를 발행하려 합니다. 본 시리즈를 꾸준히 구독하신다면 CPA 마케팅만큼은 확실하게 이해하실 수 있을 거라 자부합니다.

광고 성과는 일반적으로 클릭률(CTR), 전환률(CVR), 실제 비용(CPA)으로 평가됩니다. 아래는 광고 방식 및 지표를 비교한 표입니다.

2. CPA 마케팅을 집행해야 하는 이유

처음 질문으로 돌아가서, "클릭은 많은데 매출이 오르지 않아요."라는 고민을 중점으로 이야기 해보겠습니다.

✔ 단순 DB와 콜이 아닌, 승인 이후까지 구조 설계 필요

CPA 광고는 광고에 노출된 소비자가 실제로 구매(가입)했을 때만 비용이 청구되는 성과 기반 광고입니다. 클릭이 아니라 실제 행동을 유도하는 광고 방식으로, 성과와 관계없는 비용 지출을 최소화해 ROI(투자 수익률)를 관리하기 가장 적합합니다. 다만, CPA 광고는 세팅과 추적이 복잡하기 때문에 충분한 데이터 확보와 전문적인 설정이 필수입니다. 이 내용을 아래 표로 다시 한번 정리했으니, 필요할 때 자유롭게 활용하시기 바랍니다.

3. CPA 광고 전략 핵심 포인트

CPA 광고는 성과가 발생했을 때만 비용이 지불되는 구조인 만큼, 시작부터 명확한 전략을 세워야 합니다. 성공적인 CPA 광고의 핵심 포인트는 총 여섯 가지로 정리할 수 있습니다. 

먼저, 어떤 행동을 '전환'으로 취급할 것인가에 대한 명확한 정의 설정이 필요합니다. 회원가입인지, 구매인지 구체적으로 설정하면 광고 운영 방향도 확실해집니다. 이후 이 전환이 어디서 어떻게 발생했는지 정확히 추적해야 하는데요, 이를 위해 Pixel, SDK, Conversion API 같은 트래킹 도구를 반드시 세팅해야 합니다. 

광고 플랫폼이 제대로 학습하려면 최소 주간 50건 이상의 전환 데이터를 확보하는 것이 필수적입니다. 그래야만 알고리즘이 효과적으로 전환을 예측할 수 있게 됩니다. 여기에 더해 Target CPA를 설정한 자동 입찰 전략을 활용하면, 전환 가능성이 높은 사용자를 알아서 찾아주는 시스템까지 마련할 수 있습니다. 

물론 랜딩 페이지 자체도 매우 중요합니다. 빠른 로딩 속도와 명확한 CTA(Call To Action), 간결한 입력 폼 설계를 통해 고객이 자연스럽게 전환까지 도달하도록 유도해야 합니다. 마지막으로 CPA 광고는 단순히 전환 수만 보는 게 아니라 승인율, 유입 품질, 실제 ROAS(광고비 대비 매출)까지 종합적으로 평가하고 분석해야 합니다. 그래야 진짜 성과가 보이고, 지속적으로 효율성을 높일 수 있습니다.

4. 현재 캠페인의 문제 정의 

: 광고 성과가 기대에 못 미친다면, 문제 정의부터 시작해야 할 시점입니다.

매출에 도움이 되지 않는 캠페인, 과연 광고 문제일까요?

CTR(클릭률)은 높지만 CVR(전환률)이 낮고 승인까지 이어지지 않는다면 광고 성과가 왜곡될 수 있습니다. 이런 경우 크리에이티브가 아니라 유입 구조 자체가 비효율적일 가능성이 큽니다. 가장 흔한 문제들은 다음과 같습니다. 이 부분들을 점검해서 현재 광고 문제를 명확히 진단해 보세요.

1. 클릭 유도 문구만 지나치게 강조되고 있진 않은가?
2. 랜딩페이지가 전환 중심 설계가 안되었는가?
3. 상담 품질 또는 승인 기준 불명확한가?
4. 전환에서 승인까지 과정이 과하게 느리진 않는가?

5. 실전 인사이트

아래는 CTR / CVR / CPA를 비교한 표입니다. 현재 광고가 어디에 해당하는지, 집행 금액 대비 성과가 합리적인지 확인해보세요.

이들의 관계성에 대해 예시를 하나 들어보겠습니다.

[A 사례] : CTR 5% → CVR 2% → 승인률 60% → CPA = 15,000원

[B 사례] : CTR 1% → CVR 8% → 승인률 90% → CPA = 7,200원

CTR이 높다고 해서 항상 좋은 결과가 나오는 건 아닙니다. A 사례의 경우 클릭률(CTR)이 5%라도 실제 전환율(CVR)이 2%에 승인률이 60%라면 CPA(전환당 비용)는 15,000원이 됩니다. 반면 B 사례의 경우 클릭률은 낮아도(CTR 1%), 전환율과 승인률이 각각 8%와 90%로 높다면 CPA는 7,200원까지 떨어집니다—즉, 클릭 수가 아닌 최종 승인까지의 효율이 훨씬 더 중요하다는 뜻입니다.

즉, 진짜 성과는 ‘승인’ 건수로 판단해야 합니다.

6. 팀퍼포먼스는 이렇게 집행합니다 : 승인 중심의 광고 구조 전환

저희 팀퍼포먼스는 성과형 광고의 한계를 극복하기 위해 CPA 전체 구조를 시스템으로 운영합니다.

✅ 단계별 구조 설계

1. 광고 크리에이티브
   클릭 유도 문구 → 전환 중심 카피로 변경
   예) “치아교정 고민 있으신가요?” → “교정 비용, 상담 전 무료 진단받으세요”
2. 랜딩페이지 구성
   정보 나열 → 전환 중심 흐름 최적화 (불안 해소 → 혜택 → 후기 → CTA)
3. DB 수집 및 승인 구조 정비
   중복 DB 제거, 필터링 강화, 승인 기준 명확화
4. 성과 분석 루프화
   광고비 → 클릭 → 전환 → 승인 → 정산 전 과정을 자동 추적 (Google Sheets, Apps Script, CRM API 시스템 구축)

성과를 바꾼 것은 예산 증액이 아닌 ‘구조 개선’이었습니다. 

그리고, 팀퍼포먼스는 다음 세 가지 전략으로 성과를 개선했습니다.

• 목표 재정비 : 노출·클릭보다 실제 전환 기준으로 지표 설정
• 알고리즘 친화적 구조 : 타겟팅과 광고 설정 재구성
• 콘텐츠 승인률 개선 : 매체별 가이드라인을 기반으로 승인 실패율을 15%에서 4%로 감소

성과형 광고의 핵심은 ‘구조화된 승인 시스템’입니다.

CTR은 시작입며, CVR은 과정입니다. 그리고 CPA는 결과이자 핵심입니다.