바야흐로 SaaS 전성시대입니다.
SaaS란 Software as a Service의 약자로, 컴퓨터에 소프트웨어를 설치해서 사용하는 것이 아니라 인터넷 서버를 통해 소프트웨어를 제공하고 사용하는 방식입니다. 대표적인 SaaS로는 슬랙, 피그마, 드롭박스 등이 있습니다.
기업용 소프트웨어를 구축하는 것보다 저렴한 구독 비용과 유연한 관리가 가능한 장점 덕분에, SaaS는 기업의 고정비와 인건비를 줄일 수 있는 매력적인 선택으로 자리 잡고 있으며, 도입이 점점 더 보편화되고 있습니다.
B2B SaaS 시장 규모
SaaS 중에서도 기업을 대상으로 하는 B2B 솔루션 시장은 전세계적으로 빠르게 성장해 왔습니다. 2023년 기준, 전 세계 B2B SaaS 시장 규모는 약 369조 원으로 평가되었으며, 2032년까지 약 1,658조에 이를 것으로 예상됩니다. 북미 시장에서는 기업가치 1조원 이상 유니콘 중 80%가 B2B SaaS기업이기도 합니다.
이러한 글로벌 트렌드를 따라 국내 SaaS시장도 가파르게 성장하고 있습니다. IT시장분석업체 한국IDC는 2020년 5,780억 원 규모였던 국내 SaaS 시장이 2025년 1조 1430억 원으로, 연평균 14.9%씩 성장할 것으로 내다봤습니다.
출처: 클립아트코리아
B2B SaaS 직면 과제
또한, AI 기술의 발전과 함께 SaaS 시장이 빠르게 성장하면서, 매년 새로운 B2B SaaS 비즈니스가 등장하고 있습니다. 하지만, B2B SaaS 스타트업들은 초기 단계에서 여러 도전에 직면합니다. 대표적인 문제로는 안정적인 정기 결제 시스템 구축, 고객 유치, 효율적인 운영, 고객 리텐션, 그리고 마케팅 성과 개선의 필요성을 들 수 있습니다.
특히 B2B 솔루션은 B2C와 달리 고객을 확보하는 데 더 오랜 시간이 걸리는 경우가 많습니다. 기업을 대상으로 하는 특성상, 고객사와의 신뢰를 쌓고, 구체적인 니즈를 반영한 맞춤형 솔루션을 제공하는 과정이 필수적이기 때문입니다. 이로 인해 고객 확보 초기 단계에서 리드 전환율이 낮아지고, 계약 체결까지 긴 시간이 소요될 수 있습니다.
이러한 성장 문제를 해결하기 위해, 각 분야의 필수적인 솔루션을 도입하는 것이 중요한데요. 이어서 B2B SaaS 비즈니스의 성장에 도움을 줄 수 있는 다섯 가지 주요 솔루션을 소개하겠습니다.
초기 B2B SaaS의 성장에 도움을 주는 솔루션 5가지
영업 CRM 솔루션 - 리캐치(Recatch)
SaaS 업계에서는 "제품만 좋으면 영업 없이도 스스로 팔린다"는 오해가 흔합니다. 그러나 실제로는 가격도 중요한 요소이며, 입소문이 퍼지기까지 시간이 걸립니다. 아무리 뛰어난 제품이라도 스스로 판매되기란 쉽지 않습니다. 따라서 시장에서 성장하기 위해서는 강력한 영업 조직이 필수적이며, 고객들은 길고 복잡한 의사결정 과정을 거쳐 구매를 결정하기 때문에 CRM을 통한 고객 관계 관리가 중요합니다.
리캐치는 B2B 영업 프로세스의 효율성과 고객 경험 개선에 초점을 맞춘 솔루션입니다. 고객 미팅 관리, 신속한 응대, 영업 액션 제안 등의 기능을 통해 세일즈 담당자의 업무 효율성을 높이고, B2B 기업의 세일즈 성과를 향상시키는 데 중점을 두고 있습니다.
출처: 리캐치
리캐치의 장점
- 미팅 자동화: 리캐치는 고객의 도입 문의 이후 미팅 설정과 담당자 배정을 자동화하여, 문의 접수부터 미팅 진행까지의 과정을 최소화해 줍니다.
- 골든 타임 확보: 잠재 고객의 중요한 순간을 놓치지 않도록 설계되어 있어, 고객 경험 향상에 기여할 수 있습니다.
- 마케팅-세일즈 통합 지원: 마케팅과 세일즈 가이드를 제공하며, 고객 수집부터 관리까지 가능한 기능을 통해 마케팅에서 세일즈로 이어지는 전체 과정을 지원하는 특징이 있습니다.
결제 및 구독 관리 솔루션 - 포트원(PortOne)
SaaS 비즈니스 모델의 큰 매력 중 하나는 반복적인 수익 구조입니다. 고객을 한 번 유치하면, 구독형 서비스 특성상 지속적인 결제를 통해 MRR(월 반복 수익)과 ARR(연간 반복 수익)을 확보할 수 있어 매출 예측이 가능하고 안정적인 현금 흐름을 유지할 수 있습니다. 따라서 초기 단계에서부터 안정적인 결제 시스템과 효율적인 구독 관리가 매우 중요합니다.
포트원은 정기 및 후불 결제 관리를 손쉽게 할 수 있도록 돕는 결제 솔루션입니다. 다양한 결제 수단을 지원하는 정기결제 PG사를 연결해주며, 복잡한 연동 과정을 간소화해 줍니다. 이를 통해 초기 설정 후에는 개발자나 운영팀이 결제 문제를 직접 해결할 필요 없이 핵심 업무에 집중할 수 있습니다.
출처: 포트원
포트원의 장점
- 슈퍼 빌링키: 여러 빌링키를 통합 관리할 수 있는 기능을 제공해, PG 변경 후에도 결제 정보를 유지하여 고객사가 결제에 대한 오너십을 가질 수 있습니다.
- 결제 실패 리커버리: 실패한 결제를 설정한 시간에 매일 자동으로 재시도하는 리커버리 기능을 제공하여 매출 손실을 최소화할 수 있습니다.
- 빌링 결제 캘린더: 결제 예약, 성공, 실패, 예약 해지 등 주요 지표를 모니터링하여 안정적인 현금 흐름을 예측하고, 신속하게 대응할 수 있습니다.
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영업 문서 분석 솔루션 - 피트페이퍼(Featpaper)
영업팀과 마케팅팀은 서비스 소개서, 리포트, 고객 사례 등 다양한 PDF 문서를 제작해 고객에게 배포합니다. 그러나 PDF 파일은 열람 여부나 고객이 어떤 페이지에 관심을 가졌는지 추적하기 어려워, 중요한 영업 기회를 놓칠 수 있는 단점이 있습니다.
피트페이퍼는 영업 과정에서 생성되는 수많은 문서를 디지털화해 효율적으로 관리할 수 있는 솔루션입니다. 이를 통해 잠재 고객이 문서를 어떻게 열람했는지, 어떤 부분에서 이탈하거나 다시 확인했는지를 파악하여 고객 행동에 대한 인사이트를 제공하고, 이를 바탕으로 맞춤형 세일즈 전략을 수립할 수 있습니다.
출처: 피트페이퍼
피트페이터의 장점
- 생동감 넘치는 PDF: 인터랙티브한 정보 전달 방식을 통해 고객의 관심을 끌고, 중요한 내용을 강조하여 제품의 매력을 다채롭게 전달할 수 있습니다.
- 커뮤니케이션 팝업: 문서의 마지막 페이지까지 읽은 잠재 고객에게 팝업을 띄워 데모 신청을 유도하는 등 추가적인 영업 기회를 창출할 수 있습니다.
- 열람 문서 분석: 고객의 관심 페이지, 이탈 페이지, 재확인 페이지 등의 데이터를 분석하여, 이를 기반으로 효과적인 세일즈 전략을 전개하고, 문서 개선을 위한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
마케팅 자동화 솔루션 - 허브스팟(Hubspot)
B2B SaaS 마케팅은 고객 확보와 리드 관리가 핵심 과제입니다. 초기에는 제한된 자원으로 고객에게 맞춤형 메시지를 전달하고, 각 고객의 행동 데이터를 분석하여 효율적으로 대응해야 합니다. 하지만 시간이 지나면서 고객 수가 늘어나면 이 모든 과정을 수작업으로 처리하는 것은 어려워집니다. 이러한 상황에서 마케팅 자동화 솔루션은 리드 생성, 리드 너처링, 개인화된 마케팅 캠페인 실행을 자동화하여 마케팅 팀이 더 효율적으로 작업할 수 있도록 돕습니다.
허브스팟의 마케팅 허브는 이메일 마케팅, 랜딩 페이지 생성, 소셜 미디어 관리, 그리고 광고 관리 기능을 제공하는 솔루션입니다. 또한, 고객 행동 데이터를 바탕으로 세분화된 타겟팅과 맞춤형 메시지를 자동으로 발송할 수 있어, 리드 nurturing과 고객 전환율을 높이는 데 최적화된 솔루션입니다.
출처: 허브스팟
허브스팟의 장점
- 리드 생성 및 nurturing 자동화: 이메일 마케팅, 워크플로우, 맞춤형 메시지 발송 기능을 통해 리드 관리 및 육성을 자동화하여, 잠재 고객과의 관계를 효과적으로 발전시킬 수 있습니다.
- 모든 마케팅 채널 통합 관리: 랜딩 페이지, 소셜 미디어, 블로그, 광고 관리 등 다양한 마케팅 채널을 한 곳에서 관리할 수 있어, 마케팅 활동을 일관되게 운영하고 성과를 극대화할 수 있습니다.
- CRM과의 완벽한 통합: HubSpot은 자체 CRM과 마케팅을 긴밀하게 연결합니다. 이를 통해 리드 추적, 고객 정보 관리, 영업 기회 파악 등이 용이해져 고객 여정의 모든 단계에서 일관된 고객 경험을 제공할 수 있습니다.
데이터 분석 솔루션 - 믹스패널(Mixpanel)
B2B SaaS 기업에게 가장 중요한 것은 결국 뛰어난 제품력입니다. 하지만 고객은 제품 사용 중 겪는 불편함을 직접적으로 알려주지 않는 경우가 많습니다. 어떤 기능에서 불만족하여 이탈하는지, 어디에서 만족감을 느끼는지와 같은 중요한 정보를 파악하기 위해서는 데이터 분석이 필수적입니다.
믹스패널은 사용자 행동 데이터를 분석하여 제품 사용 패턴과 전환율을 심층적으로 이해할 수 있도록 돕는 데이터 분석 솔루션입니다. 사용자의 앱 또는 웹사이트 내 행동 데이터를 실시간으로 추적하고, 각 단계별 전환 경로를 시각화하여 분석할 수 있습니다.
출처: 믹스패널
믹스패널의 장점
- 실시간 사용자 행동 분석: 웹과 앱 내에서 이벤트 기반의 사용자 행동 데이터를 수집하여 고객의 이용 패턴을 즉각적으로 파악하고, 제품 개선에 필요한 데이터를 확보할 수 있습니다.
- 세그먼트 및 코호트 분석: 다양한 기준으로 고객 세그먼트를 나누고, 특정 사용자 그룹의 행동을 심층적으로 분석할 수 있습니다.
- 직관적인 대시보드와 리포트: 데이터 분석 결과를 그래프와 차트로 시각화하여, 마케팅 및 제품 팀이 데이터를 기반으로 빠르게 전략을 조정하고 실행할 수 있습니다.
지금까지 초기 B2B SaaS 비즈니스의 성장에 필수적인 역할을 하는 솔루션 5가지를 살펴봤습니다. 각 기업의 상황에 따라 필요한 솔루션은 다를 수 있습니다. 자신에게 맞는 솔루션을 선택해 도입한다면, 보다 효율적이고 안정적인 성장을 이뤄낼 수 있을 것입니다.
포트원은 기업의 성장을 지원하기 위해 안정적인 결제 시스템을 제공합니다. 고객사가 결제 과정에서 발생할 수 있는 어려움을 해결하고, 핵심 비즈니스에 집중할 수 있는 환경을 조성할 수 있도록 돕는 파트너가 되어드리겠습니다.
