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관심있는 고객이 먼저 말을 걸도록 – B2B 인바운드 마케팅 & 세일즈 (2)

세일즈클루(SalesClue)

2023.06.12 08:00
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“잘 되는 곳들은 어떻게 하길래, 사람들이 꾸준히 들어오고 물건을 사는 걸까요?”

 

 

👀 사람들이 가게에 들어와 천천히 둘러봅니다. 그중 일부는 메뉴판을 열심히 읽어보고, 또 그들 중 몇몇은 직원에게 말을 걸어 결국 구매를 합니다.

 

인바운드로 들어온 잠재 고객이 진짜 고객이 되기까지 중요한 역할을 하는 것들은 무엇이 있을까요? 어디에 신경을 써야 이런 '구매 여정'을 완수해 우리 고객이 되는 사람들이 더 많아질까요?

 

그래서 탐구해 봤습니다. B2B 인바운드 세일즈 & 마케팅을 잘하기 위해, 우리가 답해야 할 3가지 질문!

 

 

1. 우리 가게에 더 많은 사람들이 들어오게 하려면?

 

B2C와 다르게 B2B로 고객을 끌려면 예쁜 이미지, 감각적인 문구만으로는 한계가 있습니다. 일을 믿고 맏길 수 있는 '전문가'를 찾는 것이니까요.

 

오늘날 '가게' 역할을 하는 것은 웹사이트 입니다. 그래서 B2B뿐 아니라 대부분의 회사들이 어떻게 하면 우리 사이트에 더 많은 사람들이 들어오게 할까 고민해요. 인바운드 세일즈를 위해 ‘어떻게 우리 홈페이지 방문자를 늘리지?’를 고민한다면, 우선 이 ‘어떻게?’에 대한 고민부터 해보세요.

 

“우리 사이트에 굳이 들어올 이유가 무엇일까요? 다른 할 일도 많고, 들어가 볼 곳도 많은데 굳이 ‘무엇'을 얻으려 오는 것일까요?”

 

✅  B2B 세일즈/마케팅을 할 때 우리 이름과 제품을 더 많은 사람들에게 노출시키려면, '우리 사이트나 블로그를 방문하는 사람들에게 진짜 도움이 될' 콘텐츠를 하나씩 만들어 게시해 보세요.

 

“👩🏻 세일즈클루 팀도 고객들이 의미있는 B2B 세일즈 인사이트를 얻어갈 수 있도록 블로그를 발행하고 있는데요. 세일즈클루는 고객들의 세일즈가 활발하게 일어날수록 더 유용해지고 빛을 발하는 프로덕트이기 때문이죠.”

 

 

2. 가게에 들어온 사람들이 메뉴를 둘러보게 만들려면?

 

[🧭 방문한 손님들이 진짜 고객이 되기까지]

 

실제 가게에서도 손님들이 들어와 물건을 둘러보고 구매까지 하게 되는 동선을 고려하듯, 우리 웹사이트 내에서도 '한 번 둘러보던' 고객들이 구매나 가입을 하기까지 이어지는 과정을 세심하게 설계해야 해요.

 

 

🗺️ 인바운드로 들어온 B2B 잠재 고객이 진짜 고객이 되기까지 거치는 동선

 

1. 세일즈클루처럼 웹사이트에서 바로 가입이 가능한 경우:

서비스/제품에 대한 설명을 읽고 → '회원가입' 클릭

2. [보통의 B2B 비즈니스] 영업 담당자와 소통을 거쳐 구매가 이뤄지는 경우:

웹사이트에서 설명을 보고 → 소개서 등의 자료를 통해 더 자세한 정보 파악 → 영업 담당자 문의 → 상담/협상 → 구매

 

말처럼 단순했으면 좋으련만... 문제는, 각 다음 단계로 넘어가는 과정 중 이탈하는 잠재 고객들이 많다는 것이죠. 특히나 비즈니스가 목적인 B2B 고객은 '구매 여정'이 길기 때문에, '알아보는 단계'에서 실제 계약서를 쓰고 돈을 내는 최종 단계까지 기간이 길고, 고려해 볼 사항도 많으니까요.

 

 

📌 B2B 세일즈: 영업 담당자와의 소통을 거쳐야만 고객이 되는 경우

 

우리가 제공하는 B2B 제품 특성상 클릭 한번으로 구매를 마치기 어려운 경우가 있습니다. 특히 단가가 높거나 새로운 제품 도입이 비즈니스 전반에 영향을 끼치는 경우, 세일즈 담당자와의 상담은 꼭 거쳐가야 하는 과정이죠.

 

👩🏻이런 경우, 각 구매 단계를 최대한 매끄럽게 연결시키는 것이 필요해요.

 

 


 

 

✅ 해볼 것 1

 

일단은 우리 메뉴판(제품/서비스 소개서)을 보고자 하는 고객을 확보하는 것이 중요해요. 

최대한 많은 사람들이 '더 알아보기'까지 가도록, 기존에 잠재 고객들이 고객이 된 여정을 되돌아보고 어떻게 하면 그 여정에 더 많은 사람들을 불러들일지 방법을 생각해 보세요.

 

 

✅ 해볼 것 2

 

우리 제품에 대한 '더 자세한 정보'를 담은 소개서를 홈페이지(메인페이지)를 쭉 읽다가 가장 자연스러운 부분에 배치해 보세요.

 

👩🏻 Tip. 보통 서비스 소개서를 걸어 두는 메뉴 상단 바 외에, '기능'을 소개하는 페이지 맨 아래 소개서를 걸어보는 것은 어떨까요?

 

 

📌 우리를 '더 알아보려는' 고객의 수, 주기적으로 체크하는 방법

 

문서 반응 추적 툴을 이용해 

1. 소개서를 링크로 전환해 홈페이지에서 고객이 우리 제품이나 서비스를 더 알아보고 싶을 지점에 걸어두세요.

2. '열람 횟수'를 매주 또는 매달 체크해보고, 잠재 고객들이 어느 부분을 눈여겨 보는지 확인해봅니다. 

3. 소개서 위치를 주기적으로 바꿔보며 어디에 걸었을 때 가장 열람율이 높은지 비교해 보는 것도 좋아요! 

 

 

3. 메뉴판을 본 사람이 우리에게 부담없이 말을 걸게 하려면?

 

잠재 고객이 우리 서비스/제품 소개서를 열어 보고 드디어 ‘(구매를 하게 된다면 어떤 과정을 거칠지) 더 알아보고 싶어서’ 세일즈 담당자에게 문의하려는 이 순간!

 

여기서 고객이 주저하거나 “그냥 다음에 봐야지” 하고 돌아서면 너무나 안타깝습니다…어떻게 다가온 기회인데! 그래서 고객들이 우리에게 조금 더 쉽게 다가오고 말을 걸도록 할 때 중요한 역할을 하는 것이 바로 CTA(call-to-action).

 

✅ 보통 '문의하기'나 '신청하기' 등 한 단어로 끝나기 때문에 사소하게 넘기기 쉽지만, 고객이 우리와 부담없이 대화를 시작하도록 더 매력적인 CTA를 고려해보세요.

 

👩🏻 Tip: 결국엔 같은 의미라 해도, 소개서로 우리 제품을 설명한 끝에 "문의하기”로 이어지는 것과 "우리에게 맞는 제품 추천받기” 또는 “무료 진단 받기” 등이 주는 느낌은 분명히 달라요.

 

 

당장 세일즈 팀을 늘리기는 어려우니 우리에게 다가와 주는 잠재 고객이 늘었으면 할 때, 인바운드 세일즈는 주기적으로 실험하고 개선해 나가야 하는 영역입니다. 우리 제품이 고객에게 줄 수 있는 가치가 확실하다면, 고객들이 우리에게 ‘끌리도록’ 하는 방법은 분명 찾을 수 있을거에요 🙂 

 

얼마나 많은 고객들이 우리 제품을 둘러보는지

홈페이지에 세일즈클루로 소개서를 올려 확인해 보세요! 

👉 지금 시작하기

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