트레이닝복으로 2020년에만 544억 원의 매출을 올린 기업이 있습니다. 바로 ‘널디’라는 브랜드입니다. 널디의 2020년 매출액은 전년 대비 51%나 성장한 수치입니다.
널디는 2017년 jtbc에서 방영된 ‘효리네민박’에서 아이유가 입고 나와 유명해지기 시작했습니다. 방송 직후에는 ‘아이유 트레이닝복’이란 단어로 포털 사이트 실시간 검색어 순위에 올랐고, 이후에 아이돌 백현, 강다니엘 등이 입고 나와 인기를 끌었습니다. 그렇다면 연예인 마케팅이 널디의 유일한 성공 요인일까요? 그렇게 따지면 모든 패션 브랜드가 성공해야 하지 않을까요?
널디가 550억 원의 매출을 달성할 수 있었던 이유는 D2C(Direct-to-Consumer)기업 이기 때문입니다. D2C란 중간 플랫폼을 거치지 않고 판매자와 소비자가 직접 거래 하는 비즈니스로 유통 마진을 절감해 압도적인 가격경쟁력을 확보할 수 있다는 큰 장점이 있습니다. 또한 소비자와 직접 거래 하는 과정에서 빅데이터 확보가 가능해 구매 고객의 데이터를 신제품 개발과 마케팅에 적용할 수 있습니다.
널디는 초반부터 D2C 기업으로 유명했습니다. 다른 패션 브랜드와 달리 자사몰 매출 비중이 50%에 달했으며, 온라인 마케팅도 자사몰 위주로 진행했는데요. 어떤 플랫폼보다 자사몰 가격이 가장 저렴했으며, 정기적으로 단독 할인 행사도 열었습니다. 가격 메리트에서 멈추지 않고 자사몰의 구매 데이터를 토대로 사이즈 솔루션을 제공한다거나 구매했던 상품과 유사한 상품의 할인권을 지급하는 등 차별화된 혜택을 제공했습니다. 덕분에 기존 고객들의 충성도를 강화할 수 있었죠. 이를 토대로 향후 멤버십 서비스를 도입할 것이라고 밝히기도 했습니다.
확보한 데이터를 각 사업 영역에 활용하기도 했는데요. 별도의 데이터 수집 프로그램을 통해 고객 리뷰의 상품별 만족도, 키워드, 빈도, 연령대 등을 분석하여 신제품 기획에 반영했습니다. 마케팅 방안으로는 자사몰 고객을 대상으로 성별, 연령대, 선호 상품 등 구매 데이터를 기반으로 푸시 알람을 전송했습니다. 이에 대해 널디 관계자는 “D2C의 가장 큰 장점은 데이터의 주도권을 확보한다는 것이다. 이를 통해 트렌드 및 수요도 등을 파악, 적중률 높은 상품 기획 및 마케팅을 전개할 것”이라고 밝혔습니다.
그렇다면 D2C는 널디 만의 성공전략일까요? 글로벌 패션 브랜드 나이키부터 독일의 신발 업체 버켄스탁, 랄프로렌, 룰루레몬, 파타고니아 등도 D2C 전략을 차용하고 있습니다. 이들은 소비자 직접 판매를 강화하기 위해 아마존에서 모든 상품을 철수하고 자사 모바일 앱에 공력을 기울이고 있습니다.
디지털 네이티브가 강력해지는 뉴노멀 시대에서 안전한 기업은 없습니다. 120년 넘게 면도기 시장의 1등을 지켜오던 질레트가 신생 D2C 기업에 흔들렸던 것처럼 혁신하지 않으면 한순간에 시장에서 도태됩니다. 따라서 우리는 D2C 기업들이 어떻게 마켓 체인저가 되었는지, 어떤 방식으로 신규 고객을 충성 고객으로 만들었는지를 알아야 합니다. 이를 바탕으로 자신의 속한 비즈니스에서 어떻게 적용할 수 있는지 고민하며 새로운 판을 짜야 할 때입니다.
