"좋네요. 한번 생각해 볼게요."

영업을 하다 보면 이 말을 하루에도 몇 번씩 듣습니다. 처음에는 이 말을 긍정으로 들었습니다. 좋다고 했으니 곧 연락이 오겠지 하고 기다렸습니다. 대부분은 연락이 오지 않았습니다.

몇 달이 지나고 나서야 알았습니다. 이 말은 대답이 아니라 질문을 미뤄 둔 상태였습니다. 상대 마음속에는 아직 풀리지 않은 질문이 하나 남아 있었고, 그걸 저에게 말하지 않았을 뿐이었습니다.

무엇을 생각해 보실지 묻는다

그래서 요즘은 이 말을 들으면 바로 한 가지를 묻습니다.

"어떤 부분을 더 생각해 보시면 될까요?"

부드럽게, 재촉하지 않는 말투로 묻습니다. 그러면 대개 진짜 이유가 나옵니다.

"사실 가격보다는 직원들이 잘 쓸지가 걱정이에요."

"윗분께 말씀드려야 하는데 뭐라고 설명할지 모르겠어요."

이 대답이 나오면 그때부터 진짜 대화가 시작됩니다. 직원들이 걱정이면 처음 일주일을 어떻게 돕는지 이야기하고, 윗분 설명이 걱정이면 한 장짜리 정리를 만들어 드리면 됩니다. 이유를 모른 채 기다리면 할 수 있는 게 없지만, 이유를 알면 할 일이 생깁니다.

이유는 대개 세 가지 중 하나다

여러 번 묻다 보니 대답은 크게 세 갈래로 모였습니다.

1) 확신이 없다: 정말 효과가 있을지, 우리한테 맞을지 모르겠다.

2) 혼자 정할 수 없다: 다른 사람의 허락이나 동의가 필요하다.

3) 지금이 아니다: 다른 일이 더 급하거나 시기가 맞지 않는다.

갈래마다 할 일이 다릅니다. 확신이 없으면 비슷한 사례를 보여 드리고, 혼자 못 정하면 함께 설명할 자료를 드리고, 지금이 아니면 언제 다시 이야기하면 좋을지 날짜를 정합니다. 세 번째를 억지로 밀면 관계만 상합니다.

마지막에 다음 날짜를 정한다

어떤 이유든 대화가 끝나기 전에 한 가지는 꼭 정합니다. 다음에 언제 이야기할지입니다.

"그럼 다음 주 목요일쯤 제가 다시 여쭤봐도 될까요?"

이렇게 날짜를 정해 두면 "생각해 볼게요"가 끝이 아니라 다음 약속이 됩니다. 상대도 그날까지 생각을 정리할 이유가 생깁니다.

거절도 답이다

이렇게 물으면 가끔은 분명한 거절이 돌아옵니다. 처음엔 그게 싫었는데, 지금은 오히려 고맙습니다. 막연한 "생각해 볼게요"를 몇 주씩 붙잡고 있는 것보다, 지금은 아니라는 답을 듣는 쪽이 서로의 시간을 아낍니다.

다음에 "생각해 볼게요"를 들으면, 그냥 기다리지 말고 어떤 부분을 더 생각해 보실지 한 번만 물어보시면 좋겠습니다.