B2B 기업들과 마케팅 이야기를 하다 보면 최근 가장 자주 등장하는 플랫폼이 있습니다.

바로 링크드인(LinkedIn) 입니다.

특히 해외 시장을 목표로 하는 기업이라면 거의 모든 마케팅 제안에서 이런 이야기를 듣게 됩니다.

“글로벌 B2B 마케팅을 하려면 링크드인을 해야 합니다.”

그래서 많은 기업들이 링크드인 페이지를 만들고 광고를 시작합니다. 하지만 시간이 지나면 많은 기업들이 같은 이야기를 합니다.

“광고를 했는데 기대만큼 성과가 나오지 않았습니다.”, “광고비는 꽤 들어갔는데 문의는 거의 없습니다.”, “링크드인은 우리 산업에는 맞지 않는 것 같습니다.”

이 이야기는 생각보다 많은 기업에서 반복됩니다.

그렇다면 여기서 질문이 하나 생깁니다.

링크드인 광고는 정말 효과가 없는 걸까요? 아니면 B2B 링크드인 광고에는 따로 전략이 있는 걸까요?

이번 글에서는 실제 진행된 산업 장비 기업의 글로벌 링크드인 광고 프로젝트를 통해 B2B 기업이 링크드인 광고를 어떻게 활용해야 하는지 그리고 어떤 전략이 중요한지 자세히 설명해 보겠습니다.

먼저 한 가지 중요한 사실을 이해해야 합니다.

B2B 광고는 일반 소비자 광고(B2C)와 완전히 다릅니다.

예를 들어 B2C 광고에서는 이런 일이 자주 일어납니다.

- SNS에서 광고를 봅니다.

- 제품이 좋아 보입니다.

- 바로 구매합니다.

하지만 B2B에서는 이런 일이 거의 없습니다.

B2B 구매는 훨씬 긴 과정을 거칩니다.

예를 들어 산업 장비를 구매한다고 가정해 보겠습니다.

(1) 먼저 문제가 발생합니다.

예를 들어 장비 정렬 문제가 발생했거나 기계 진동 문제가 발생했을 수 있습니다.

(2) 그 다음 고객은 문제 해결 방법을 조사합니다.

관련 기술을 검색합니다.

그리고 가능한 솔루션을 찾습니다.

(3) 여러 공급사를 비교합니다.

(4) 내부 기술팀과 논의합니다.

(5) 그리고 마지막으로 구매가 결정됩니다.

이 과정은 며칠이 아니라 몇 달이 걸리기도 합니다.

그래서 B2B 광고는 즉시 구매를 만드는 광고가 아니라 관심을 만드는 광고입니다.

그리고 신뢰를 만드는 광고입니다. 그래서 광고 전략이 중요합니다.

많은 기업들이 링크드인 광고를 시작할 때 다음과 같은 방식으로 진행합니다.

제품 이미지 제작

광고 계정 생성

타겟팅 설정

광고 집행

이 방식은 틀린 방법은 아닙니다. 하지만 B2B 광고에서는 이 방식만으로 성과가 나오기 어렵습니다.

왜냐하면 B2B 고객은 광고를 보고 바로 구매하지 않기 때문입니다.

그래서 이번 프로젝트에서는 광고를 집행하기 전에 먼저 광고 전략 구조를 설계했습니다.

이번 프로젝트에서는 링크드인 광고를 크게 세 가지 구조로 운영했습니다.

이 세 가지 광고 방식은 링크드인 B2B 광고에서 가장 많이 활용되는 구조입니다.

보고서에서도 실제로 콘텐츠 광고, 문서 광고, 영상 광고가 함께 운영된 것을 확인할 수 있습니다.

첫 번째 광고 방식은 콘텐츠 기반 광고입니다. 이 광고는 일반적인 제품 광고와 다릅니다.

예를 들어 기술 설명 콘텐츠, 산업 문제 해결 콘텐츠, 장비 정렬 기술 설명 같은 콘텐츠를 광고로 노출하는 방식입니다.

이 광고의 목적은 제품 판매가 아닙니다. 전문성을 전달하는 것입니다.

B2B 고객은 광고보다 “이 회사가 정말 기술을 잘 아는 회사인가”를 중요하게 생각합니다.

그래서 콘텐츠 광고는 전문성을 전달하는 중요한 역할을 합니다.

두 번째 광고 방식은 문서 광고(Document Ads)입니다. 링크드인에서는 PDF 문서를 광고로 노출할 수 있습니다.

예를 들어 기술 가이드, 산업 보고서, 제품 기술 자료 같은 문서를 다운로드하도록 유도하는 광고입니다.

보고서에서도 문서 광고가 실제로 운영된 것을 확인할 수 있습니다.

문서 광고는 특히 B2B 산업에서 매우 효과적입니다.

왜냐하면 B2B 고객은 기술 자료에 관심이 많기 때문입니다.

예를 들어 엔지니어, 기술 관리자, 설비 담당자들은 기술 문서를 통해 제품을 이해하는 경우가 많습니다. 그래서 문서 광고는 리드 확보에 매우 유리합니다.

세 번째 광고 방식은 영상 광고(Video Ads) 입니다.

이번 프로젝트에서는 제품 설명 영상, 장비 작동 영상, 기술 설명 영상 등을 광고로 활용했습니다. 보고서에서도 기존 영상 콘텐츠를 광고로 활용한 것을 확인할 수 있습니다.

영상 광고는 특히 제품 이해도를 높이는 데 매우 효과적입니다.

예를 들어 산업 장비의 경우 텍스트 설명보다 영상이 훨씬 이해하기 쉽습니다. 그래서 영상 광고는 제품 인지도를 높이는 데 중요한 역할을 합니다.

이번 프로젝트에서는 약 2,000달러의 광고비가 집행되었습니다.

광고 성과는 다음과 같습니다.

총 노출수 약 49만 회

총 클릭수 약 437회

클릭률 약 0.1%

클릭당 비용 약 4.6달러

이 데이터는 B2B 링크드인 광고에서 일반적으로 나타나는 성과 범위와 유사합니다.

많은 기업들이 광고 성과를 볼 때 CTR만 확인합니다. 하지만 B2B 광고에서는 다른 지표도 중요합니다.

예를 들어 노출수, 타겟 산업, 타겟 국가, 콘텐츠 참여도 이 지표들이 더 중요할 수 있습니다.

왜냐하면 B2B 광고의 목적은 즉시 구매가 아니라 관심 형성이기 때문입니다.

이번 프로젝트에서는 글로벌 산업 타겟을 중심으로 광고가 집행되었습니다.

광고 데이터 분석 결과 다음과 같은 국가에서 주요 반응이 나타났습니다.

미국, 인도, 동남아시아, 유럽 일부 국가

이 데이터는 산업 장비 시장이 글로벌 시장이라는 것을 보여줍니다.

또 하나 중요한 것은 산업 타겟팅입니다.

이번 프로젝트에서는 제조 산업, 기계 산업, 엔지니어링 산업, 유지보수 산업을 중심으로 광고 타겟팅이 진행되었습니다. 링크드인은 이러한 산업 타겟팅이 매우 정교하게 가능합니다.

그래서 B2B 광고에 매우 유리한 플랫폼입니다.

이번 프로젝트에서 흥미로운 결과가 하나 있었습니다.

콘텐츠 유형에 따른 참여도 차이입니다.

출처 : AI 생성 이미지

기술 Q&A 콘텐츠는 일반 콘텐츠보다 약 200% 이상 높은 참여율을 보였습니다.

이 결과는 매우 중요한 의미를 가집니다.

B2B 광고에서 가장 중요한 것은 광고 디자인이 아니라 콘텐츠 내용입니다.

이번 프로젝트에서 중요한 전략 중 하나는 기존 콘텐츠 활용이었습니다.

많은 기업들이 광고를 시작할 때 새로운 콘텐츠만 만들려고 합니다.

하지만 실제로는 기존 콘텐츠도 충분히 광고로 활용할 수 있습니다.

예를 들어 기존 기술 문서, 기존 제품 영상, 기존 기술 설명 콘텐츠 이 콘텐츠들을 광고 콘텐츠로 재구성할 수 있습니다.

보고서에서도 기존 콘텐츠를 스폰서 광고로 활용한 것을 확인할 수 있습니다.

많은 기업들이 광고를 시작할 때 이렇게 생각합니다.

“광고를 하면 바로 문의가 올 것이다.”

하지만 B2B 광고는 조금 다릅니다.

B2B 광고의 목적은 즉시 판매가 아니라 브랜드 인지도입니다. 그리고 전문성 전달입니다.

링크드인은 다른 SNS와 조금 다릅니다.

페이스북이나 인스타그램은 일반 소비자를 위한 플랫폼입니다.

하지만 링크드인은 기업, 엔지니어, 구매 담당자, 기술 전문가들이 활동하는 플랫폼입니다.

그래서 B2B 광고에 매우 적합합니다.

최근 마케팅에서 중요한 변화가 있습니다.

바로 AI 검색입니다.

AI 검색에서는 광고보다 콘텐츠 기반 기업이 더 많이 노출됩니다.

그래서 기술 콘텐츠, 산업 콘텐츠, 전문 콘텐츠가 많은 기업이 더 유리합니다.

많은 B2B 기업들이 링크드인 광고에 관심을 가지면서도 실제 실행을 망설이는 가장 큰 이유 중 하나는 바로 마케팅 비용 부담입니다.

특히, 글로벌 시장을 대상으로 하는 광고는 단순 국내 광고보다 비용 구조가 조금 더 커질 수 있기 때문에 기업 입장에서는 쉽게 시작하기 어려운 경우도 있습니다.

하지만 많은 기업들이 잘 모르고 있는 사실이 하나 있습니다.

바로 국가지원사업인 ‘수출바우처 사업’을 통해 글로벌 마케팅을 진행할 수 있다는 점입니다.

수출바우처 사업은 산업통상자원부와 중소벤처기업부에서 운영하는 대표적인 수출 지원 사업으로, 해외 진출을 준비하는 기업에게 마케팅 비용을 바우처 형태로 지원하는 제도입니다.

이 바우처를 활용하면 기업은 다양한 해외 마케팅 서비스를 지원받을 수 있는데, 대표적으로 다음과 같은 활동이 가능합니다.

글로벌 검색광고(Google Ads)

글로벌 SNS 광고(LinkedIn, Meta 등)

해외 SEO

글로벌 콘텐츠 제작

해외 전시회 및 홍보 마케팅

즉, 단순히 국내 마케팅이 아니라 글로벌 B2B 마케팅 전략 전체를 지원받을 수 있는 구조입니다.

특히 링크드인은 B2B 기업에게 매우 중요한 플랫폼입니다.

구매 담당자, 엔지니어, 기술 전문가, 기업 의사결정자들이 활동하는 플랫폼이기 때문에 글로벌 산업 고객을 만날 수 있는 대표적인 채널이기도 합니다.

하지만 실제로 많은 기업들이 링크드인 광고를 제대로 활용하지 못하는 이유는 다음과 같습니다.

첫째, 플랫폼 운영 경험이 부족합니다.

둘째, 광고 타겟팅 전략이 어렵습니다.

셋째, 콘텐츠와 광고를 함께 운영해야 하는 구조를 이해하기 어렵습니다.

그래서 수출바우처 사업을 활용하면 단순히 광고비만 지원받는 것이 아니라 전략 설계부터 광고 운영까지 전문 마케팅 회사와 함께 진행할 수 있다는 장점이 있습니다.

예를 들어 이번 프로젝트에서도 진행했던 것처럼 산업 콘텐츠 기반 광고 설계, 링크드인 광고 캠페인 운영, 글로벌 산업 타겟팅, 광고 성과 분석과 같은 과정들을 체계적으로 진행할 수 있습니다.

특히 B2B 기업에게 중요한 것은 단순 광고 노출이 아니라 산업 고객에게 기술과 전문성을 전달하는 것입니다.

수출바우처를 활용하면 이러한 전략적 마케팅을 기업이 직접 모든 비용을 부담하지 않고도 진행할 수 있기 때문에 해외 시장 진출을 준비하는 기업들에게 매우 유용한 방법이 될 수 있습니다.

최근에는 많은 제조 기업과 산업 기업들이 수출바우처 사업을 활용해 글로벌 검색 광고, 링크드인 광고, 해외 SEO 등을 동시에 운영하며 해외 시장에서 브랜드 인지도를 빠르게 구축하는 사례도 점점 늘어나고 있습니다.

결국 글로벌 시장에서 중요한 것은 단순히 제품을 만드는 것이 아니라 그 제품을 세계 시장에 어떻게 알릴 것인가입니다.

그리고 그 과정에서 링크드인 광고와 같은 글로벌 B2B 플랫폼은 매우 중요한 역할을 할 수 있습니다.

수출바우처 사업을 활용하면 이러한 글로벌 마케팅 전략을 보다 현실적인 비용 구조로 실행할 수 있다는 점에서 많은 기업들에게 좋은 기회가 될 수 있습니다.

링크드인 마케팅을 하고 계신가요? 아니면 그냥 광고만 집행하고 계신가요?

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.