Intro ; 에피타이저

아들 셋 아빠가 직접 만든 아이 옷, 뭐가 다를까

“이불을 만들어달라고요? 여기 가방 공장인데요?"

경기 침체와 저출생이라는 이중고에도 불구하고, 작년 한 해 동안 40% 성장률을 기록했어요. 유아동복 브랜드 ‘콘크리트브레드’의 이야기입니다. 시작부터 순탄한 건 아니었어요. 2019년 창업 당시 이현재 대표는 섬유도, 의류도, 유아동 시장도 전혀 몰랐던, 뭘 모르는지도 잘 모르는 그야말로 생초보였거든요. 가방 공장에 이불을 만들어달라고 할 정도로요. 그래도 하나는 분명했어요. 아들 셋을 키우며 매일같이 마주하던 육아의 고단함 만큼은 너무 잘 알고 있었죠.

어린이집에 아이를 보내다가 문득 떠오른 아이디어 하나로 사업에 뛰어든 건, 꽤 무모한 도전이었을지도 몰라요. 하지만 무모함이 시작을 만들었고, 그 시작이 있었기에 지금까지 올 수 있었다고 하는데요. 이현재 대표를 만나 콘크리트브레드가 지나온 맨땅 헤딩의 여정을 들어봤어요.

낮잠이불 만들었더니, 고객은 ‘옷’을 물었다

인터뷰 중인 이현재 대표 ⓒ아임웹

 

창업 전에는 어떤 일을 하셨어요?

병원 건강검진 솔루션을 만드는 회사에서 IT 개발자로 6년 반 동안 일했어요. 백엔드부터 프론트엔드까지 안 해본 개발 업무가 없었죠. 정말 재밌게 일했어요. 개발 경력을 더 쌓고 싶어서 스타트업으로 이직까지 고민했거든요.

근데 이직 대신 창업을 선택하셨네요. 어떤 계기가 있었나요?

큰아들이 어린이집에 가게 됐는데, 낮잠이불을 꼭 가져오라고 하더라고요. 주변에 물어보니 어린이집 다니는 아이들은 다 가져가야 하는 거래요. 안 살 수가 없잖아요. '어? 이건 선택이 아니라 필수구나' 싶었어요. 수요가 있을 수도 있는 게 아니라 무조건 있는 시장이었던 거죠. 창업을 시작할 때 가장 어려운 게 수요를 만들어내는 건데, 이미 수요가 확보된 시장이잖아요. 이런 기회가 또 올까 싶어서 그냥 뛰어들었어요.

수요가 있는 시장이라면, 경쟁이 없을리가 없잖아요. 시장 분석은 어떻게 하셨어요?

솔직히 말하면 하지 않았고요. 정확히는 할 생각을 못 했어요. 무식하면 용감하다고 하잖아요. 강제 수요가 있으니 시장이 어떻게 돌아가는지, 플레이어가 누가 있는지 그런 걸 고려해볼 생각도 못 하고 그냥 냅다 시작했어요. 지금 생각하면 오히려 다행이었던 것 같아요. 알고 있었다면 '이미 경쟁자가 있네, 늦었네' 하면서 시작도 못 했을 거거든요. 모르니까 겁이 없었고, 겁이 없으니까 일단 부딪혀 볼 수 있었어요. 때로는 모르는 게 힘이 되기도 하더라고요.

콘크리트브레드 낮잠이불 '버터스프레드' ⓒ콘크리트브레드

 

섬유나 제조 경험이 없었는데, 첫 제품은 어떻게 만드셨어요?

그러게요. 모르는 게 너무 많았어요. 소재를 모르니까 인터넷에 검색부터 해봤죠. “동대문 원단 시장 가면 된다”길래 무작정 갔는데, 진짜 미로 그 자체였어요. 업체도 3천 곳이 넘더라고요. 공장도 아는 데가 없어서 인터넷으로 찾다가 우연히 발견한 공장에 주문을 넣었죠. 근데 알고보니 가방 공장이었어요. 가방 공장에 이불을 만들어달라고 부탁한거죠. (웃음) 저는 절박했지만 그쪽에서는 얼마나 황당했겠어요. 심지어 수량도 적었고요. 근데 사장님이 뭘 보셨는지 이불을 덜컥 만들어주셨어요. 지금 생각하면 정말 감사하죠.

낮잠이불을 시작으로 다른 제품도 만들어보셨다고요.

네, 낮잠이불 하나만 덜렁 올려둘 순 없으니 뭐라도 만들어야겠다 싶었어요. 베이비 라운저랑 놀이매트까지 함께 개발한 이유예요. 근데 막상 만들어놓고 보니 문제가 있었어요. 퀄리티와 가격 경쟁력이 부족했던거죠. 시장에 이미 비슷한 제품들이 많았고, 저희 제품이 굳이 선택받을 이유가 없었어요. 결국 판매를 포기했고, 초기 자본금 3천만 원 중 천만 원이 그냥 묶여버렸죠.

3분의 1에 해당하는 금액이면 꽤 큰 타격이었을 것 같아요.

그때 체감한 게 있어요. '내가 만들고 싶은 것'과 '시장이 원하는 것'은 다르다는 당연한 사실을요. 놀이매트는 저 혼자 '이거 되겠다' 싶어서 만든 거예요. 당연히 반응이 없더라고요. 그 이후로는 순서를 바꿨어요. 뭘 만들고 싶은지보다, 고객이 뭘 원하는지를 먼저 확인하고 움직이는 방식으로요. 제품을 만들기 전에 수요가 있는지부터 다시 확실히 보는 거죠.

콘크리트브레드 낮잠이불 '버터스프레드' ⓒ아임웹

 

그렇게 낮잠이불을 팔다가 아동복으로 전환하셨잖아요. 이 쪽에 수요가 있다는 건 어떻게 확신하셨어요?

이불 촬영할 때 저희 아이들이 종종 모델로 등장했는데요. 평소 입히던 옷을 입혔는데, 고객분들이 낮잠이불보다 옷을 더 궁금해하시는 거예요. "그 옷 어디서 사나요?" 하고 물어보셨어요. 그것도 한두 분이 아니라 리뷰의 절반 가량이 다 그 얘기였어요. 이불을 팔고 있는데 고객은 옷을 찾고 있는 거죠. 사업을 시작한지 3개월 만에 의류 판매로 피벗을 결심한 순간이었어요.

유아동복 브랜드로 전환하면서 브랜드 정체성도 새로 잡으셨다고요.

아내랑 브랜드를 같이 운영하거든요. 아내는 빵을 정말 좋아하는 '빵순이'예요. 그래서 빵의 폭신폭신함, 따뜻함, 고소함을 이름에 담고 싶었어요. '콘크리트'를 붙인 건 집을 짓는 자재이기 때문이에요. 집은 단단해야 삶이 편안해지잖아요. 아이 옷도 마찬가지라고 생각했어요. 겉으로는 부드럽고 따뜻하지만, 기본은 단단해야 하죠. 그래서 '콘크리트브레드'가 됐어요. 그 이름 아래 신제품은 '신상 빵', 출시는 '빵을 굽는다'고 표현해요. 저희만의 세계관이죠.

부모의 1초를 아끼겠다는 신념으로

제품을 만드실 때는 어떤 철학을 갖고 계세요? 아빠로서 기준이 남다르실 것 같은데요.

고상한 철학이 있진 않아요. 다만 저도 세 아들 아빠이다 보니, 육아의 고단함을 누구보다 잘 알거든요. 아이 셋을 키우다 보면 하루가 어떻게 가는지 모르겠어요. 그 와중에 아이 옷까지 고민하려면 진짜 지치거든요. 그래서 고객님들이 아이 옷을 고르는 데 드는 고민 시간을 단 1초라도 줄여드리고 싶어요. 그 1초가 쌓이면 10분이 되고, 그 10분이면 커피 한 잔이라도 마실 수 있잖아요.

그 1초를 줄이기 위해 제품 제작 과정에서 가장 중요하게 생각하시는 건 뭐예요?

소재 착용감이에요. 유아동복은 특이한 게, 사는 사람과 입는 사람이 달라요. 부모님이 고르지만, 최종 결정권은 아기한테 있거든요. 처음엔 저희도 예쁜 제품 위주로 만들었어요. 근데 아무리 예뻐도 소재가 조금만 따갑거나 거칠면 아이가 안 입으려고 해요. 저희 아이들도 그랬어요. 입히려고 하면 울고, 벗겨달라고 하고. 그때 아이가 거부하면 끝이라는 걸 깨달았어요. 부모님이 시간 들여 고르고 사도, 아이가 거부하면 다른 옷을 찾아야 하잖아요. 오히려 시간이 더 드는 거죠. 그래서 아이에게 편안하고 부드러운 소재인지 가장 먼저 봐요. 

콘크리트브레드 사무실에 있는 의류 샘플 원단 ⓒ아임웹

 

아이가 빨리 크다 보니 부모님들은 사이즈 고르는 데도 시간을 많이 쓰시겠어요.

인터뷰 중인 이현재 대표 ⓒ아임웹

 

다양한 카테고리의 유아동 의류를 취급하고 계신데요. 가장 사랑받은 시그니처 상품도 있을까요?

‘소스 레시피 수영복’이라고 있어요. 소스 이미지를 가슴에 그린 독특한 콘셉트죠. 재작년에 소량으로 테스트해 봤는데 반응이 예상보다 훨씬 좋았어요. 특히 케첩 수영복이 압도적 인기였고요. 그래서 작년부터 더 많이 판매하기 시작했어요. 이것 때문에 저희를 수영복 회사로 알고 계신 분들도 있어요. (웃음)

 

수영복이 대표 상품이 될 거라고는 예상 못 하셨겠어요. 무엇이 통한 걸까요?

소재와 디자인 덕분이 아닐까 생각해요. 수영복도 결국 똑같아요. ‘아기가 물에서 편하게 움직일 수 있는 소재, 귀여운 디자인’ 이 두 가지가 맞아 떨어지니까 반응이 좋았던 것 같아요. 사실 수영복뿐 아니라 저희 브랜드 전체가 그래요. 재구매율이 40% 정도 되는데, 그분들이 왜 다시 구매하시는지 생각해보면 결국 이 소재와 디자인으로 귀결되거든요. 한번 입혀봤는데 아이가 불편해 하지 않고, 예쁘기까지 하면 다음에도 구매해야겠다고 생각하시는 거죠.

 

 

공장 폐업 위기 이후, 달라진 선택

 

인터뷰 중인 이현재 대표 ⓒ아임웹

 

6년간 브랜드를 운영하면서 우여곡절도 많으셨을 것 같아요.

 

팬데믹 직전인 2019년 12월부터 브랜드를 운영하기 시작했어요. 사실 떨어질 매출 자체가 없어 매출 하락 같은 건 체감하지 못했어요. 오히려 모두가 온라인으로 몰리던 시기라 순항할 수 있었던 것 같아요. 다만 다른 위기가 있었죠. 거래하던 공장 사장님이 코로나로 인력난을 겪으시다가 결국 사업을 접으셨어요. 저희 제품을 다 만들지 못한 채로요. 원자재는 이미 사놓은 상태였는데, 갑자기 생산이 중단된 거예요. 팔 물건이 없어진 거죠.

 

그 상황에서 대표님이 가장 고민했던 건 뭐였어요?

당시에 손실을 만회하는 차원에서 책임을 묻는 선택지도 있었어요. 근데 그분 상황을 생각해 봤어요. 오랜 시간 공들여 공장을 운영하셨던 분인데, 본인 의지로 문 닫은 게 아니잖아요. 코로나라는 어쩔 수 없는 상황에서 결국 접으신 거고요. 어쩌면 저보다 더 힘드셨을 거예요. 그래서 "고통을 서로 분담하자, 책임을 묻지 않겠다"고 말씀드렸어요. 당장의 제 손실보다 그분이 다시 일어설 수 있는 게 더 중요하다고 생각했죠. 다행히 저희는 빠르게 다른 공장을 찾아서 생산을 재개할 수 있었고요.

 

콘크리트브레드는 이제 초기 생존을 넘어 성장하는 단계에 진입한 것 같아요. 특별한 변곡점이 있었을까요?

맞아요. 25년 매출이 전년 대비 40% 성장했어요. 재작년에 마케터님을 영입했는데, 그때 운영 방식을 많이 바꿨어요. 그전까지는 '이 제품 괜찮을 것 같은데?'하는 감각에 의존하곤 했거든요. 잘 팔리면 다행이고, 안 팔리면 왜 안 팔리는지 모르는 거였죠.

근데 데이터를 보기 시작하니까 고객님들 마음이 보이더라고요. 어떤 제품이 팔리고, 왜 재구매가 일어나는지 숫자로 설명할 수 있게 됐어요. 감으로 맞추는 게 아니라 확신을 갖고 결정할 수 있게 된 거죠. 작은 브랜드일수록 한 번의 결정이 크게 작용하잖아요. 잘못된 제품에 재고가 묶이면 바로 현금 흐름에 타격이 오거든요. 데이터가 그 리스크를 줄여줬어요.

 

콘크리트브레드 공식 자사몰 ⓒ아임웹

 

고객 이해를 기반으로 더 큰 성장을 만들어내고 있으신데요. 기억에 남는 고객 피드백도 있을까요?

20대 초반쯤 되는 분이 인스타그램으로 메시지를 보내오신 적이 있어요. "아기 모델들이 너무 귀엽고 브랜드 방향성이 좋아서, 나중에 아기가 생기면 꼭 이용하겠다. 그때까지 브랜드를 유지해달라"고요. 그분은 그때 저희 고객이 아니었어요. 당장 살 수 있는 제품이 없는 분이었죠. 근데 그 메시지가 이상하게 기억에 오래 남았어요. 5년, 10년 뒤에 저희를 찾아오실 수도 있는 분이잖아요. 그때, 당장 구매하는 사람만이 아니라 언젠가 찾아올 사람까지 고객이라는 걸 느꼈던 첫 순간이라 뇌리에 강하게 남았어요.

고객을 만나는 채널에 대해서는 처음부터 어떤 기준을 갖고 계셨어요?

사실 고객을 만나는 채널은 처음부터 고민이 없었어요. 자사몰 중심으로 가야 한다고 생각했거든요. 저는 자사몰을 '집'이라고 생각해요. 다른 플랫폼은 고객을 잠깐 만나는 장소지만, 자사몰은 제대로 모실 수 있는 공간이잖아요. 저희 집에 초대해서 정성껏 대접해 드리고 싶었어요. 그래야 다시 오고 싶은 마음이 생기잖아요. 올해 판매 채널을 확장하긴 했지만, 자사몰이 여전히 중심이에요. 매출 비중도 70% 정도 되고요.

개발자 출신인데도 자사몰을 직접 만들지 않으셨어요. 이유가 궁금합니다.

사실 크게 고민하진 않았고, 처음부터 아임웹으로 만들었어요. 직접 하드코딩으로 만들 수도 있었지만 그러진 않았어요. 개발에 시간 쓸 바에야 제품 개발과 마케팅에 집중하는 게 낫다고 판단했거든요. 개발자라서 오히려 더 잘 알아요. 직접 만들면 유지보수에 계속 시간이 들어간다는 걸요. 아임웹은 사이트 디자인과 수정이 쉬워서, 개발자가 아니더라도 누구나 쉽게 운영할 수 있는 것이 장점이에요. 요즘 다양한 기능들도 빠르게 업데이트 되고 있어서 굳이 다른 데로 옮길 이유가 없기도 하고요.

출생률 0.7명 시대에서 살아남는 법

인터뷰 중인 이현재 대표 ⓒ아임웹

 

저출생 상황이 브랜드를 운영하는 입장에서는 어떤 위기이자 고민으로 다가오세요?

솔직히 달갑지만은 않아요. 아기 한 명당 소비가 늘어난다고 해도, 결국 소비의 주체인 아기 자체가 계속 줄어들면 시장 성장에 한계가 있거든요. 시장 파이 자체가 줄어드는 거잖아요. 한국 출생률이 0.7~0.8인데, 이건 전쟁 중인 우크라이나보다 낮은 수치예요. 안타까운 상황이죠.

 

파이가 줄어드는 시장에서 브랜드는 어떻게 살아남아야 할까요?

결국 고객들의 입장에서 생각해야 한다고 봐요. 우리나라 경제 성장률이 1%대 저성장 국면이다 보니, 소비자들 지갑이 점점 가벼워지고 있잖아요. 특히 아기 옷은 6개월에서 1년이면 못 입는 경우가 많아서, 구매 자체에 부담을 느끼는 상황이 반복될 수밖에 없고요.

그래서 여러 가격대를 실제로 테스트해 봤어요. 그 과정에서 디자인이나 메시지보다, 가격에서 고민이 길어지는 순간 구매를 미루는 경우가 훨씬 많다는 걸 알게 됐죠. 그 경험을 통해, 고객들이 느끼는 부담을 줄여주는 방향이 결국 만족으로 이어진다는 확신이 생겼어요.

 

가격 전략을 바꾸면서 내부적으로 가장 고민했던 지점은 뭐였어요?

프리미엄으로 갈 것인지, 아니면 더 많은 부모들이 부담 없이 선택할 수 있는 방향으로 갈 것인지였어요. 고가 포지셔닝으로 수익성을 빠르게 끌어올리는 선택지도 충분히 고민했죠. 브랜드 입장에서는 가장 빠르게 성과를 만드는 방법일 수도 있으니까요.

근데 요즘 대기업들도 가성비 브랜드를 만들고 있잖아요. 이런 상황에서 혼자 고가 브랜드가 되겠다고 역행하는 건 위험하다고 봤어요. 시장 흐름을 읽으면서 유연하게 맞춰가는 쪽을 선택한 이유죠. 대신 품질만큼은 절대 타협하지 않겠다는 기준은 분명히 세웠어요. 생산 효율화를 통해 가격을 낮추는 거지, 품질을 낮춰서 가격을 낮추는 건 아니에요.

국내 시장을 보면서, 다음 단계에 대한 고민도 자연스럽게 이어졌을 것 같아요. 어떤 생각들을 하셨어요?

올해 일본 진출을 준비하고 있어요. 일본을 선택한 건 지리적으로 가깝고, 색상 선호도나 소득 수준도 비슷하기 때문이에요. 무엇보다 일본 출생률은 1.3명 정도로 한국보다 상황이 나아요. 바이어 미팅도 진행했었는데 반응도 좋았고요.

다만 바이어를 통하지 않고 자사몰 직접 판매 방식으로 진행할 예정이에요. 말씀드린 것처럼 저희 집에 고객을 초대해 직접 대접하는 게 철학이니까요. 그래서 준비도 어느 정도 해뒀어요. 일본에선 저희 시그니처 제품인 소스 레시피 수영복 디자인권도 이미 출원했고요. 이후에는 북미나 동남아 시장도 검토 중이에요.

 

인터뷰 중인 이현재 대표 ⓒ아임웹

 

 목표 시장이 꽤 구체적이네요. 해외 시장 진출을 적극적으로 고려하게 된 계기가 있었나요?

운영 초기부터 저희 인스타그램 계정이 해외에도 노출되다 보니 일본, 미국, 그리스, 중동 등에서도 구매 문의가 종종 있었거든요. 그때는 페이팔로 건건이 수동 결제하며 제품을 판매했어요. 그 경험 덕분에 해외 진출이 막연하지 않아요. 수요가 있다는 걸 이미 확인한 거죠.

콘크리트브레드가 어떤 브랜드로 기억되길 바라세요?

육아하는 분들의 어려움을 조금이라도 덜어드리는 브랜드요. 인생에서 큰 어려움 중 하나가 육아잖아요. 고객님들이 제품 고르는 데 1초라도 덜 쓰시고, 그 시간에 쉬실 수 있게 해드리고 싶어요. 그 1초가 모이면 잠깐 눈 붙일 시간이 돼요. 육아하는 분들한테 그 시간이 얼마나 소중한지 저는 알거든요. 단 1초의 쉼이라도 더 드려서 행복을 높일 수 있는 브랜드로 나아가고 싶어요.

🍰 Outro ; 오늘의 디저트

콘크리트브레드의 이야기, 재밌게 읽으셨나요?
오늘 대화 끝에 마음속에 남은 창업자의 문장들을 정리해 보았습니다.

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