안녕하세요! 풀필먼트 실무 인사이트와 이커머스 매출 성장 전략을 전하는 마케터 레나입니다.

이번에도 어김없이 돌아온 메가와리.

혹시 이번 매출 성과는 만족스러우셨나요?

폭발적으로 매출이 늘어 환호한 브랜드도 있었지만, 매출 성장은 커녕 행사로 인한 손실이 나서 고민하고 있는 브랜드도 분명 있었을 텐데요. “분명 메가와리는 기회라 했는데, 왜 우리 브랜드는 성과를 내지 못했을까?”하는 의문이 드셨을 수도 있죠.

예상보다 메가와리 때 매출을 올리지 못해 실망하셨다면, 이번 콘텐츠가 다음 메가와리를 준비하는 데 길잡이가 될 거예요.

지금부터 메가와리에서 성과를 내지 못한 이유를 차근차근 짚어보고, 다음 메가와리 때는 지난 아쉬움을 되풀이하지 않도록 대비할 수 있는 전략 3가지를 알려드리겠습니다.

메가와리는 단순 세일 행사가 아니에요

메가와리는 단순히 트래픽이 늘어나는 할인 행사가 아닙니다. 오히려 일본 소비자들이 특정 브랜드를 선별하는 장에 가깝죠. 일본 소비자들은 메가와리 같은 대규모 이벤트 때 새로운 브랜드를 시험 삼아 구매하기 보다는 기존에 신뢰하던 브랜드 제품을 합리적인 가격에 재구매하는 기회로 인식하기 때문이에요.

일본 소비자들은 가격 할인보다는 신뢰할 수 있는 브랜드인지, 리뷰가 어떤지 등 검증된 가치를 더 중요하게 생각합니다. 실제로 2023년 이베이 재팬 설문에 따르면, ‘구매 전 반드시 리뷰를 본다’는 응답이 무려 40% 이상을 차지할 정도였습니다.

결국 메가와리는 사전에 쌓아둔 브랜드 자산이 크게 작용하는 구조입니다. 할인율이 아무리 높더라도, 소비자에게 익숙하지 않거나 검색 및 노출 경쟁에서 밀린 브랜드는 매출 성장 효과를 보기 어렵죠.

2024년 일본 이커머스 분석 리포트에서도 큐텐의 인기 랭킹 상위권은 사전 리뷰 수와 누적 판매량이 높은 제품들이 굳건히 차지하고 있다는 점이 드러났습니다.

즉, 메가와리에서 성과를 내지 못한 것은 이벤트 자체의 실패라기보다는, 이처럼 복합적인 시장 특성을 제대로 파악하지 못했기 때문이라고 할 수 있습니다.

메가와리 때 매출 못 올린 이유 3가지

메가와리에서 만족스러운 성과를 거두지 못했다면, 이 세 가지 이유 중 하나에 해당할 가능성이 높습니다.

어떤 원인이 있을지, 하나씩 알아보겠습니다.

1️⃣ 아직 일본 소비자에게는 낯설다! 브랜드 인지도 부족

특히 일본 시장 입점 초기 브랜드라면, 낮은 브랜드 인지도가 메가와리에서 매출 부스팅을 받지 못한 주요 원인일 수 있습니다. 메가와리는 트래픽이 급증하는 시기이지만, 기존에 워낙 인기 있던 브랜드들에 비해 인지도가 낮으면 애초에 고객들의 눈에 띄기조차 어렵기 때문이에요.

이는 일본 소비자의 독특한 특성과도 연결됩니다. 일본 소비자들은 한 번 믿음을 준 브랜드에게는 높은 충성도를 보이며, 이른바 ‘정착템’이 있다면 꾸준히 재구매하는 경향이 강합니다. 아직 인지도가 낮아 검증되지 않은 브랜드의 제품을 메가와리라는 대규모 행사에서 일본 소비자가 선뜻 선택할 리 없는 거죠.

2️⃣ 가격 할인 경쟁에만 ‘올인’

많은 국내 브랜드가 메가와리 기간에 ‘무조건 싸게!’를 외치며 최저가 경쟁에만 몰두합니다. 경쟁사보다 단돈 100엔이라도 싸게 팔기 위해 마진을 극도로 줄이고, 파격적인 할인율을 내세우는 전략을 흔히 사용하죠.

하지만 초기 브랜드라면 이런 전략으로는 일본 소비자의 이목을 끌기 어려울 수 있습니다. 일본 소비자들은 가격이 저렴한 제품을 무조건 선택하기 보다는 ‘할인 중인 고급 제품’이라는 인식을 더 중요하게 생각하기 때문이에요. 따라서 무리한 가격 인하는 단기적인 매출은 물론, 장기적으로 제품의 가치를 떨어뜨릴 위험이 큽니다.

설상가상으로, 이미 대형 브랜드들도 대규모 할인에 나서기 때문에, 아직 일본 내 인지도를 쌓지 못한 브랜드라면 이러한 가격 경쟁에서 밀릴 수밖에 없는 현실이죠.

3️⃣ 플랫폼 운영 경험 부족 & 전략 미비

초기 진출 브랜드라면 큐텐재팬의 운영 규칙과 일본 소비자 행동 패턴을 충분히 이해하지 못한 상태에서 메가와리에 참여하는 경우가 많습니다.

당연히 플랫폼 운영 경험이 부족하기 때문에, 상품이 어떤 알고리즘을 통해 노출되는지, 광고는 언제 어떻게 게재해야 효과적인지 제대로 알기 어렵기 마련이죠.

먼저, 상품 노출부터 이야기해보겠습니다. 큐텐재팬 메가와리에서 상위권을 차지하는 브랜드들은 대부분 사전 리뷰 수, 구매 건수, 찜 수가 많은 제품들이에요. 하지만 초기 브랜드는 단순히 할인율에만 의존하다 보니, 검색 상단 노출이나 추천 영역에 진입하기가 매우 어렵습니다.

다음으로, 키워드나 검색 전략의 부재도 큰 문제입니다. 일본 소비자는 제품명을 직접 검색하기 보다는 ‘기능성+카테고리’ 키워드로 검색하는 경우가 많은데요. 예를 들어, ‘모공 케어 화장수’, ‘잘 안 지워지는 틴트’와 같이 구체적인 기능과 제품군을 결합한 키워드를 선호하죠.

이러한 현지 소비자의 검색 습관을 반영하지 않고 한국식 제품명이나 영문 표기 그대로만 등록하면, 아무리 파격적인 할인율을 적용해도 검색 자체에서 노출이 밀려버리는 경우가 허다합니다.

메가와리 실패를 막는 전략은?

다들 메가와리가 엄청난 기회라고들 하지만, 그 기회를 제대로 잡기 위해 실패를 막는 전략은 무엇일까요?

특히 일본 시장 진출 초기 브랜드라면 지금부터 주목해주세요.

🎯 신뢰는 ‘리뷰’로부터, 브랜드 신뢰도 탄탄하게 쌓기

경쟁이 치열한 메가와리에서 일본 소비자의 눈길을 한 번이라도 받기 위해서는, 행사 전에 작은 규모로라도 제품 인지도와 고객 경험을 꾸준히 쌓는 것이 중요합니다.

특히 리뷰 확보는 핵심 중의 핵심인데요. 리뷰 수가 많고 긍정적인 평점이 높은 제품이 큐텐 메가와리 때 상위 노출되는 경향이 강하기 때문이죠. K뷰티 브랜드 코스알엑스는 메가와리 행사에서 누적 리뷰 1만 7천건 이상을 확보하며, 랭킹 상위권에 당당히 진입한 대표적인 성공 사례입니다.

그렇다면 리뷰를 어떻게 확보할 수 있을까요?

일본 최대 화장품 리뷰 플랫폼인 앳코스메(@cosme)에 브랜드 페이지를 운영해보세요. 앳코스메에 리뷰가 충분히 쌓여 있다면, 비록 큐텐재팬에 아직 리뷰가 많지 않더라도 소비자들이 앳코스메에서 제품의 신뢰도를 확인하고 구매를 결정할 수 있는 강력한 동기가 됩니다.

이처럼 현지 소비자 성향을 파악하여 외부 플랫폼에서 리뷰를 먼저 쌓아두는 것이 구매 전환율을 높이는 중요한 전략이 될 수 있습니다.

🎯 할인율이 아닌 ‘가치’를 파세요. 프로모션 전략

메가와리가 대규모 할인 행사라 해서, 진출 초기 브랜드가 무턱대고 가격을 낮추는 데 급급해서는 안됩니다. 위에서도 강조했듯이, 무리한 가격 인하는 단기적인 성과는 물론, 장기적인 매출 성장을 어렵게 만들 수 있습니다.

따라서 단순히 할인율만 내세우기보다는, 쿠폰, 리뷰 보너스, 번들 상품 구성을 통해 소비자가 혜택을 받고 있다고 느끼도록 하는 전략을 마련해보세요.

예를 들어, 가성비와 고품질, 기능성 강조, 뷰티 트렌드와의 연계를 통해 프로모션을 세분화할 수 있는데요.

브이티코스메틱의 경우 CPNP 인증, 성분 안심, 피부 진정 기능 등 제품의 가치를 강조하며 가격 경쟁보다는 기능 중심으로 프로모션을 펼친 바 있습니다. 이러한 전략으로 브이티코스메틱은 메가와리 행사에서 높은 매출을 기록하며, K뷰티 주요 인기 상품군으로 단단히 자리 잡았죠.

🎯 플랫폼 운영 최적화 전략

큐텐재팬과 같은 일본 이커머스 플랫폼에서 메가와리 행사 때 랭킹 상위나 추천 영역에 노출되는 것은 매출에 직접적인 영향을 미칩니다. 이를 위해 현지 소비자 검색 유형에 맞춰, 제품을 등록할 때 ‘기능성+카테고리 키워드’를 일본 소비자가 실제 사용하는 언어에 맞게 구성해야 합니다. 이때 한국식 제품명이나 영문 표기만 쓰지 않아야 합니다.

또한, 사전 리뷰, 찜, 구매 기록을 미리 쌓기 위해서 미니 이벤트나 샘플링, 인플루언서 체험단 등을 활용하는 것도 좋은 방법입니다. 이어, 메가와리 이전에 큐텐재팬 랭킹이나 추천 영역 등에 노출되는 구체적인 조건을 파악하여 다음 메가와리를 체계적으로 준비하는 것도 중요합니다.

다음 메가와리를 기회로 바꾸려면?

메가와리는 여전히 K-브랜드에게 엄청난 기회입니다. 평소보다 트래픽이 수십 배 이상 증가하며, 일본 소비자에게 우리 브랜드를 확실히 증명할 수 있는 무대가 되어주죠. 만약 이번 메가와리에서 아쉬움이 남았다면, 그만큼 다음 기회에 훨씬 더 크게 성장할 여지가 있다는 뜻이기도 합니다!

중요한 건, 행사 직전에 벼락치기 준비를 하는 것이 아니라, 행사 전에 어떤 철저한 사전 준비를 했느냐입니다. 브랜드 신뢰도, 리뷰, 현지 맞춤 키워드 전략 같은 사전 세팅이 결국 성패를 가르는 가장 중요한 요소가 되는데요.

다음 콘텐츠에서는 메가와리 전 반드시 준비해야 할 세팅 방법 5가지와 놓치기 쉬운 주의사항을 상세히 알려드립니다. 이번 아쉬움을 다음 메가와리에서는 대성공으로 반전시키고 싶다면, 지금 바로 이어서 확인해보세요!

👉 매출 10배 올리는 메가와리 세팅 방법&주의사항