디지털 환경에서의 메시지 전달력은 창의성보다는 ‘직관성’에 의해 결정됩니다. 여기서 직관성은 단순히 ‘간결함’만을 의미하지 않습니다. 고객이 메시지를 접했을 때 다음 두 가지 느낌을 즉시 받지 못하면 우리의 메시지는 수많은 디지털 소음들 사이에 묻힐 가능성이 높습니다. 

1. 나와 관련이 있다

2. 나에게 도움이 된다 

잘 다듬어진 메시지는 조회수, 클릭률, 매출까지 끌어올립니다. 오늘은 마케팅 효율을 높여줄 직관적인 메시지를 기획하는 제 나름의 방법을 소개해드립니다. 

바로 시작해 볼까요?

오늘 처음 만나는 사람들과 짧은 대화를 나누는 상황을 상상해 보죠. 그 사람들에게 빠르게 신뢰와 호감을 얻으려면 어떤 말을 해야 할까요? 아무리 커뮤니케이션 능력이 없는 사람이라고 해도 최소한 이런 사람은 되지 말자는 다짐은 할 수 있을 겁니다. 

• 상대의 관심사나 취향은 전혀 고려하지 않고 내가 하고 싶은 말만 하는 사람
• 전후 맥락은 다 끊고 그저 자기 머릿속에 떠오르는 말만 하는 사람

생각만 해도 싫지 않나요? 그런데 마케팅 메시지를 기획할 때는 이런 상식조차 잊는 분들이 많습니다. 그분들이 무례한 사람이어서가 아닙니다. PC를 바라보며 메시지 기획 '업무'를 한다는 그 상황이 화면 너머의 상대방과 대화한다는 본질을 가려버리기 때문입니다. 

그 결과, 이런 방식으로 브랜드 메시지를 전달합니다. 

• 우리가 특히 공들인 제품의 특장점들을 소개하는데 집중합니다.
• 상대의 맥락과 관계없이 어느 채널에서나 '할인', '지금 구매하세요'같은 세일즈 메시지만 반복합니다.

실제 대면 만남에서의 상대방이라면 예의상 듣는 척이라도 해줄 겁니다. 하지만 디지털 환경에서는? 그냥 손가락으로 화면을 쓸어 올려 날려버릴 뿐입니다. 

우리가 생각하는 최악의 대화법과 정반대로 하면 상대가 반응하는 메시지를 기획할 수 있습니다. 

 

메시지로 상대의 반응이나 행동을 유도하고 싶다면,

 

 

1. 우리에게 중요한 '무엇'들을 고객의 핵심 '이익'으로 바꿉니다.

2. 고객의 핵심 이익을 표현하는 언어를 수집합니다. 

 

3. 메시지를 받아들이는 고객의 맥락에 맞춰 편집합니다. 

 

 

제가 최근에 진행한 '승모근 안마기' 프로젝트를 예로 들어보죠. 

1. 우리에게 중요한 '무엇'들을 고객의 핵심 이익으로 바꿉니다.

기업은 제품에 담긴 기술의 원리, 특허 원료, 기능 등을 강조하고 싶어 합니다. 이런 것들이 제품을 준비하는 과정에서 쏟았던 노력의 결실이기 때문입니다. 하지만 고객은 이런 것들에 전혀 관심이 없습니다.

고객은 완성된 제품이 나와 어떤 관련이 있는지, 더 나아가 그게 나에게 무슨 이익을 가져다주는지에만 관심이 있습니다. 고객이 관심을 가질 단 하나의 이익을 먼저 정의하세요. 그게 우리의 키메시지가 되어야 합니다. 

• 기업이 하고 싶은 말 : 15단계 EMS 저주파, 5가지 모드의 맞춤 안마, 42도 온열케어...
• 고객이 반응하는 말 : 하루 15분, 직각어깨 만들어드립니다

*기업에게 중요한 '무엇'을 다 버리라는 게 아닙니다. 그 말들은 잘 모아두었다가, 키메시지에 반응한 고객이 '그게 어떻게 가능해요?'라고 물어봤을 때의 대답으로 씁니다. 

2. 고객의 핵심 이익을 표현하는 언어를 수집합니다.

키메시지를 찾으면 이 메시지를 더 풍성하게 만드는 작업을 해야 합니다. 고객의 이익에 초점이 맞춰진 키메시지를 찾았다고 해도, 그게 한 문장뿐이라면 '대화'를 이어나갈 수 없습니다. 

어떤 언어들을 수집해야 할지 막막하다면 아래 4가지 프레임 안에서 찾아보세요.  

1) 핵심 이익의 확장

• 예쁜 어깨선은 청순한 이미지에 중요한 역할을 해요.
• (전용 수딩젤과 함께 쓰면) 어깨 부위 피부까지 매끈해져요.
• 뻐근했던 승모근이 말랑해지면 업무 집중력도 개선됩니다.

2) 그들의 마음고생 

• 도수치료, 필라테스, 마사지 다 해봐도 승모근은 잘 안 없어져요.
• 긴장한 자세로 업무를 보는 시간이 훨씬 기니까, 이런 일시적 노력들이 소용이 없어요.
• 예쁜 옷 입고 찍은 사진 볼 때마다 제일 거슬리는 게 승모근이라 항상 보정해요.

3) 겪게 될 변화 (Before & After) 

• 낮아진 자존감 → 당당한 자신감
• 일시적인 효과만 봤던 치료, 케어 → 지속적인 변화를 만드는 15분 습관
• 늘 어깨가 뭉쳐 피로감이 느껴졌던 하루 → 늘 몸이 가볍고 생산성이 높은 하루

4) 변화를 겪은 이후의 스토리텔링 

• 오프숄더 옷들을 더 많이 찾게 됐어요.
• 목 - 어깨로 이어지는 라인이 예뻐져서 거울이나 사진을 볼 때마다 만족스러워요.
• 어깨 라인 드러나는 옷 입은 날 친구들한테 '청순해 보인다'는 칭찬을 들었어요.

*우리와 비슷한 문제를 해결하는 제품에서의 후기, 타깃 고객들이 자주 접속하는 커뮤니티, 일상 대화 등에서 최대한 구체적이고 생생한 언어들을 수집하세요. 그들의 언어를 더 많이 사용할수록 그들과 더 빠르게 가까워질 수 있습니다. 

3. 메시지를 받아들이는 상대의 맥락에 맞춰 편집합니다.

우리가 사무실 책상에 앉아 PC 화면에 입력한 메시지는 대부분 일상을 살아가는 고객의 스마트폰에 비칩니다. 그 스마트폰 안에서도 특정 앱, 특정 채널에서 비치죠. (물론, 타깃 고객이 누구냐에 따라 PC, TV, 지하철 등에서 비칠 수도 있습니다.) 

그들이 스마트폰을 주머니에서 꺼내 그 앱을 켰을 때의 상황, 우리의 메시지를 보기 전후에 마주하는 다른 기업 혹은 크리에이터들의 메시지들까지 고려해 우리의 메시지를 편집해야 합니다. 맥락을 무시하면 그 어떤 좋은 메시지도 온전히 전달되기 어렵습니다. 

• 유튜브 쇼츠나 인스타그램 릴스를 보는 사람들은 콘텐츠 소비 템포가 아주 빨라져 있을 가능성이 높습니다. 이들은 긴 이야기를 들을 준비가 되어있지 않습니다. 점점 더 강한 자극에만 반응합니다. 소파나 침대에 누워있거나, 만원 지하철에 있거나, 심지어 TV를 옆에 켜놓고 있을 수도 있습니다.

 → 결과 위주의 강렬한 카피 (하루 15분, 가만히만 있어도 승모근이 삭제됩니다.) + 안마기가 승모근 부위 근육을 크게 진동시키는 영상 + 근육 깊은 곳이 자극된다는 것을 설명하는 그림 GIF를 한 화면에 동시에 전달  

• 검색어 입력 과정을 거쳐 네이버 블로그, 카카오 브런치, 롱폼 유튜브 콘텐츠 등을 보는 사람들은 원하는 정보가 명확히 있을 가능성이 높습니다. 검색어가 구체적일수록 고통의 크기, 문제 해결의 의지도 클 것이라고 유추할 수 있죠. 챗 GPT에서 만족스러운 답을 얻지 못해 다시 검색을 하고 있거나, 이미 여러 콘텐츠들을 통해 기본적인 지식을 습득해 둔 상황일 수도 있습니다.

→ 압박식 마사지기나 전문 센터들의 케어가 승모근을 없애지 못하는 근본적인 이유 (=문제) + 그 문제를 해결할 수 있는 방법 + 그 방법을 일상에서 실행할 수 있게 도와줄 최적의 승모근 마사지기와 수딩젤 소개 + 실제 효과를 본 사람들의 스토리나 임상 실험 등으로 구성된 글이나 영상을 제작해 배포 

*메시지를 마주할 상대방의 맥락에 맞게 메시지를 편집하는 것에 익숙해져야 틀을 깨는 시도도 할 수 있습니다. 그들의 맥락 속에 이미 자리 잡은 '예상되는 기대치'를 깨트리면 우리 메시지의 파괴력은 한층 더 커집니다. 

실제 메시지를 볼 고객이 내 눈앞에 있다고 생각하고 메시지를 기획해 보세요. 그들에게 당장 우리가 만든 제품을 팔려고 들지 말고, 이게 당신에게 이익을 된다는 사실을 알려주려고 노력해 보세요. 

상대방이 가질 신뢰와 호감을 우선시할 때, 반응과 매출은 자연스럽게 따라옵니다. 

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