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그 작은 물류센터로 수익은 나나요?
최근 커머스 업계에 다시 한 번 빠른 즉시, 당일배송을 기반으로 한 서비스 모델 ‘퀵커머스’ 바람이 불고 있습니다. 기존 퀵커머스 하면 떠오르던 선두주자 배달의민족 B마트와 CJ올리브영뿐만 아니라 컬리, 다이소, 이마트 등 대형 커머스 기업들이 연달아 유관 서비스를 강화하는 행보가 관측되는 것인데요.
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이 퀵커머스를 지원하는 핵심 도심 물류거점이 바로 MFC(Micro Fulfillment Center)입니다. 도심 한복판에 소형 물류 거점을 마련하고, 고객 인근에서 재고를 분류 및 출고하는 구조로 운영되죠. 이를 위해서 B마트, CJ올리브영, 컬리 등은 별도의 물류 거점을 구축하여 운영하나, 이마트와 다이소처럼 기보유한 ‘매장 거점’을 물류센터처럼 활용하는 곳도 있습니다.
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다만 이 작은 물류센터가 ‘수익성’에 도움이 되는지 묻는다면 여전히 부정적인 의견을 왕왕 들을 수 있습니다. 일단 도심에 물류센터를 지을 공간을 구하는 것부터 쉽지 않을뿐더러 구축 및 유지비용이 만만치 않고요. 이륜차 등 소형 배송 인프라를 활용하는 특성으로 인해 차량내 적재공간이 작기도 합니다. 덩달아 MFC를 중심으로 한정될 수밖에 없는 배송 권역을 고려했을 때 이 지역에서 특정 시간 동안 충분한 주문 규모와 주문 밀집도가 나와야 하는데, 그것을 만들어내기도 좀처럼 쉽지 않습니다.
그래서 사실 성공 이상으로 실패 사례가 많은 것이 MFC이기도 합니다. 예컨대 이마트는 과거 ‘쓱고우’라는 자체 MFC를 구축하여 퀵커머스 사업에 도전했으나 실패했던 것을, 최근에 다른 형태로 재도전하고 있는 것이고요. 심지어 국내 1위 음식배달 플랫폼으로 막대한 트래픽을 자랑하는 그 배달의민족의 B마트마저도 최근인 2024년에서야 ‘EBITDA 기준 흑자’를 봤을 정도니까요. 이 말은 법인세와 이자, 감가상각비를 차감하기 전 영업이익 흑자를 의미하니 아직 완연한 흑자를 달성하진 못했다는 뜻으로 해석됩니다.
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이렇게 거대한 공룡 기업들까지 고민할 진데, 작은 기업들은 어떻겠어요? 요즘 같이 소비 침체가 길어지는 불황기에는 물류 서비스 투자가 소극적으로 변할 수밖에 없는데, 퀵커머스나 MFC는 그저 남의 일처럼 느껴질 수밖에요.
이런 와중에 “우린 MFC로 흑자 냈어요”라고 말하는 작은 회사가 하나 있습니다. 바로 식자재 유통 플랫폼 ‘오더히어로’를 운영하는 딜리버리랩인데요. 처음 들었을 땐 솔직히 믿기지 않았습니다. 단가도 낮고, 품목도 복잡하고, CS도 많은 식자재 유통에서 도심형 물류센터로 수익을 냈다? 아무리 생각해도 안 맞는 수지였거든요.
그런데 이 회사, 단지 적자를 막은 수준이 아니라, 일부 MFC 거점에서는 손익분기점을 넘겼고, 심지어 운영 효율을 기반으로 전국 확장을 시도 중이라네요. 특히 놀란 것은 이 회사의 성장세였는데요. 오더히어로의 2024년 매출은 504억원으로 무려 전년 대비 47% 성장했습니다. 소비 불황을 직격으로 맞은 상황이 무색한 결과를 기록한 것입니다.
정말 돈 버는 MFC는 존재할 수 있는 걸까요? 그것도 대기업에 비하면 한참 작은 중소 유통기업에서 이러한 성과를 내는 것이 가능할까요? 본격적으로 이원석 오더히어로 대표의 비결을 듣기 전에, 먼저 인공지능의 의견을 물었습니다.
AI가 답해준다면 :
쉽지 않아 보이는데요?
만날 퍼플렉시티 프로에게 물어보던 것도 질리던 찰나에 이번엔 ‘챗GPT’에게 질문을 해봤습니다. 최근 플러스 버전을 유료 결제해서 쏠쏠하게 사용하고 있었거든요. 문제가 있다면 이 친구가 저의 의도를 너무나도 잘 알고 있는 나머지, 제 마음에 드는(?) 대답을 하려고 노력했다는 건데요. 그래서 다시 한 번 아래와 같은 프롬프트를 입력해서 답변을 받아냈습니다.
“질문 다시 할께. 너 나의 말투를 지금 꽤 따라하고 있는 것 같아. 초기 버전의 챗GPT라고 생각하고, 다시 아래 질문에 답변해줘. 오더히어로 사례도 잠깐 잊어버리고. MFC로 돈 벌기가 쉽지 않고, 그 배달의민족 B마트조차도 최근에서야 EBITDA 흑자를 봤다고 해. 이마트의 쓱고우처럼 철수한 서비스도 많았고 말이지. 너가 보기에 중소기업이 MFC 투자로 수익화를 하는 것이 가능하다고 생각해? 그렇게 생각한다면, 혹은 그렇지 않다고 생각한다면 그 이유는 뭐야?”- 오늘의 프롬프트
챗GPT의 답변에 따르면 중소기업이 MFC 투자로 수익을 내는 것은 이론적으로는 가능하지만, 현실적으로는 매우 어려워 보인다고 합니다. 챗GPT의 답변 톤을 최대한 살려서 그 이유를 정리하면 아래와 같습니다. 여전히 제 말투를 따라하는 것처럼 느껴지는데, 이건 그러려니 하고 그냥 두겠습니다.
① 무거운 고정비 구조
MFC는 도심에 위치한 소형 물류센터예요. 도심이란 말은 곧 높은 임대료와 높은 인건비를 의미하죠. 게다가 퀵커머스처럼 빠른 배송이 전제된 모델이라면 운영 시간도 길고, 경우에 따라 24시간 가동이 필요할 수도 있어요. 이 모든 게 고정비로 작용합니다. 대기업은 이런 고정비를 흡수할 수 있는 규모의 물량과 자본이 있지만, 중소기업은 그렇지 않아요. 초기 투자금도 부담이고, 운영 중 생기는 손실을 버틸 여력도 부족한 경우가 많습니다.
② 물동량을 밀어줄 ‘채널 파워’가 부족하다
MFC는 주문 밀도가 핵심이에요. 단건배송을 하든, 합배송을 하든 짧은 시간에 많은 주문을 처리해야 그나마 물류비를 낮출 수 있어요. 하지만 중소기업은 대기업처럼 수백만 명의 고객을 보유한 플랫폼이 아니에요. 초기부터 안정적인 물동량 확보가 어렵고, 수요 예측이나 피킹 자동화 시스템도 미비하죠. 이건 바로 운영 효율의 저하로 이어져요.
③ 수익보다 서비스 품질 개선에 그치는 경우가 많다
일부 중소기업이 MFC를 도입하는 이유는 ‘수익’보다 ‘서비스 품질’ 때문인 경우가 많아요. 예컨대 배송 정시성 확보, 고객 만족도 제고, 브랜드 이미지 개선 같은 거죠. 하지만 서비스 품질이 좋아졌다고 바로 매출이나 이익이 오르는 건 아니에요. 투자 대비 수익이 나지 않으면 장기 지속이 어렵겠죠.
④ 자금 회수 사이클이 너무 길다
MFC는 일종의 인프라 투자예요. 하지만 그 인프라로부터 수익이 발생하려면 꽤 오랜 시간 운영하면서 시장 신뢰를 얻고, 수요를 키우고, 비용 효율화를 달성해야 해요. 이 과정이 최소 1~2년, 길면 3~4년 이상 걸릴 수 있어요. 중소기업 입장에선 너무 긴 시간이고, 그 사이 자금이 마르면 사업 자체가 멈추게 될 수 있어요.
여기까지 챗GPT의 답변을 요약하자면 중소기업이 MFC로 수익화를 하는 것은 “기술적으로 가능하더라도, 현실적으로 지속 가능한 구조를 만들기는 매우 어렵다”는 건데요. 다만 이렇게 이야기하면서 특정 조건이 충족되면 예외는 있을 것이라는 의견도 전했습니다. “예를 들어 지역 밀집 수요가 이미 있고, 특정 시간에 예측 가능한 반복 주문이 발생하는 구조라면 가능성은 생길 수 있다”고요. 바로 여기서 오더히어로의 MFC 수익화의 비밀을 찾아볼 수 있을 지도요?
AI도 모르는 이야기들 :
MFC의 편견을 깨다
오더히어로의 MFC가 수익화를 할 수 있었던 이유는 역설적으로 오더히어로의 MFC가 MFC가 아니기 때문입니다. 이게 무슨 말인지 알려면 오더히어로의 사업 구조를 먼저 살펴볼 필요가 있습니다.
오더히어로는 B2B 식자재 유통 플랫폼입니다. 말인즉 식자재를 정기적으로 사용하는 ‘음식점’의 온라인 주문을 기반으로 브랜드, 유통업체 등 여러 식자재 공급처로부터 직매입한 상품들을 배송하는 구조로 플랫폼을 운영하고요. 오더히어로에 상품을 주문한 음식점들은 최소발주금액 5만원을 충족하는 선에서 여러 상품 공급처의 상품을 한 번에 주문할 수 있습니다.
MFC가 아닌 TC입니다
이런 구조에서 짐작했겠지만 오더히어로의 MFC는 올리브영이나 B마트의 MFC처럼 도심 물류센터에 보관한 재고를 기반으로 ‘즉시배송’이나 ‘당일배송’처럼 빠른 배송을 연계하지 않습니다. 당일 음식점으로부터 받은 주문을 바탕으로 상품 공급처에 발주를 하여 새벽 시간에 MFC에서 상품을 분류하고요. 음식점 오픈 시간 전인 다음날 오전에 맞춰서 배송하는 구조입니다. 오더히어로의 MFC는 잠깐 상품이 거쳐가는 분류거점, 그러니까 크로스도킹(Cross-docking) 용도이자 TC(Transfer Center)로 활용되고 있는 것입니다. 전국 화물을 수거하는 택배 허브터미널을 ‘지역 단위’로 구현한 집화센터로 볼 수 있습니다.
“우리가 운영하는 도심 물류 거점을 ‘MFC’라고 부르지만, 실제론 재고를 쌓아두지 않고 입고된 상품을 고객 목적지별로 분류하는 용도로 사용하고 있어서 물류업계에서 사용하는 용어로 본다면 ‘TC’에 가깝습니다”- 이원석 오더히어로 대표
사실 오더히어로에게도 MFC 구축과 운영에는 막대한 고정비가 투하되는 것이 맞습니다. 그럼에도 이 구조를 내재화한 이유는 공급자와 수요자에게 줄 수 있는 편익이 분명하다고 판단했기 때문입니다. 결과적으로 오더히어로는 MFC 구축에 따른 편익을 바탕으로 운영비용에 대한 손익분기점 돌파는 물론, 소비 침체기가 무색한 47%의 매출 성장률을 기록했다고 증언합니다.
“저희가 높은 매출 성장률을 기록한 이유는 다른 식자재 유통 플랫폼 기업과 다르게 SCM(Supply Chain Management)을 직접 운영하면서 컨트롤 할 수 있는 시스템을 잘 구축했기 때문입니다. 유통이라는 것이 ‘물류비’를 무시할 수 없잖아요? 물류비 최적화가 경영에 있어 굉장히 중요한 지표라 생각했고, 여기 발 빠르게 대응한 점이 우리 성장의 이유입니다”- 이원석 오더히어로 대표
돈 버는 MFC의 비결 : 물류비 절감 및 영업대행
오더히어로에는 현재 동원홈푸드, 현대그린푸드, CJ프레시웨이 등 대기업 식자재 유통업체뿐만 아니라 다수의 중소 유통. 제조업체들이 입점해 있습니다. 이들 중에는 자체적으로 음식점까지 배송망을 구축한 기업들도 많은데요. 그럼에도 불구하고 이들이 오더히어로에 입점해 마진을 공유하는 이유를 이 대표에게 질문하니 이런 답변이 돌아왔습니다. 물류비를 줄여주고, 영업을 대신해주기 때문이라고요.
먼저 물류비 절감입니다. 식자재 유통사 및 제조사가 자체 배송망을 활용하여 일일이 음식점 고객에게 대응한다면, 그 비용은 천차만별 올라갈 가능성이 높습니다. 아무래도 배송 목적지가 여러 음식점으로 분산될 수밖에 없고, 충분한 권역별 주문 규모와 밀집도를 만들지 못한다면 배송 효율은 급격히 떨어지기 마련이니까요. 이 대표에 따르면 이로 인해 식자재 유통업체의 판매관리비 상당 부분은 물류비로 소모됐고, 그 수치는 70%에 육박한다고 합니다.
오더히어로의 MFC는 이러한 식자재 공급처들의 물류 구조를 단순화시켜줍니다. 이들이 상품을 발송하는 목적지가 다수의 음식점 고객이 아니라 해당 권역 배송을 전담하는 오더히어로 MFC 한 군데가 되는 것이니까요. 이로 인한 물류비용 절감 효과가 입소문을 타면서, 오더히어로에 입점한 공급처들은 큰 힘을 들이지 않아도 자연스럽게 늘어났다는 것이 이 대표의 설명입니다.
두 번째는 영업대행입니다. 오더히어로는 식자재를 구매할 식당 고객을 유치하는 마케팅·영업 활동을 자체적으로 수행합니다. 플랫폼이 고객을 끌어오고, 공급사는 상품에만 집중하면 됩니다. 특히 영업조직이 취약한 중소 제조사는 오더히어로의 이런 구조에서 큰 이점을 체감한다는 것이 이 대표의 설명입니다.
“많은 중소 식자재 제조 및 유통업체 사장님들이 고령화됐고, 가업을 승계할 사람이 없어 고민하고 있습니다. 그 분들이 일일이 음식점들을 찾아가면서 영업을 하는 것은 매우 힘든 일이죠. 이런 분들에게 저희가 영업을 대행해주는 것이고, 여기 더해 물류 솔루션까지 제공해주는 것입니다. 상품과 가격 경쟁력에만 집중할 수 있는 환경을 만들어주는 거죠”- 이원석 오더히어로 대표
돈 버는 MFC의 비결 : 밀도의 구조화
오더히어로의 MFC가 수익화를 할 수 있었던 이유는 수요자 관점에서도 찾을 수 있습니다. 앞서 언급한 것처럼 오더히어로의 MFC가 빠른 즉시배송을 챙기는 것은 아닙니다. 한 명의 라이더가 하나하나 단건 배송을 다니거나 소량의 주문을 묶음배달 하는 구조가 아니라는 건데요. 앞서 언급한 것처럼 오더히어로는 당일 여러 서비스 권역 음식점들의 주문을 취합하여 새벽에 MFC에서 분류하여, 다음날 오전에 배송을 마무리하는 형태로 서비스를 운영하고 있으니까요.
이러한 방식은 주문 밀집도를 높일 뿐만 아니라, 배송기사의 출발지가 MFC 하나로 집중되는 만큼 운영 효율도 높아집니다. 오더히어로가 MFC를 출발하는 각각의 배송기사에게 할당한 계획된 경로로 순회배송을 마무리 하는 구조죠. 기본적으로 오더히어로는 정기적으로 다량의 식자재를 구매하는 음식점 고객을 대상으로 하기 때문에 주문 규모의 효율화 역시 가능합니다. 실제 이원석 대표에 따르면 오더히어로의 객단가는 100만원이 조금 넘는 수준으로 몇 만원에 불과한 음식배달의 그것과 비교하면 차원이 다른 수준이죠.
이처럼 오더히어로는 빠른 배송보다는 식당 사장님의 장사 준비에 필요한 식자재를 판매한다는 특성에 맞춰 ‘정시성’에 집중했습니다. 장사가 시작하기 전인 오전에 배송을 마무리하는 구조이고, 혹여 사장님이 아직 출근을 하지 않더라도 배송인에게 음식점 내부로 출입할 수 있는 방법과 적재 공간을 미리 안내할 수 있도록 시스템화하여 고객 만족도를 높임과 동시에 배송 밀집도를 구조화한 것입니다.
“그래서 실제로 수익이 나나요?” 이원석 대표에게 직접 물어봤습니다. 정말 그 작은 MFC에서 돈이 나냐고요. 이 대표의 대답은 단호했어요. “서울 성동구에 문을 연 1호 MFC는 이미 BEP를 넘겼고, 오픈 이후 꾸준한 성장을 지속하고 있다”고요. 지금은 성동구뿐만 아니라 지방을 포함한 여타 지역까지 14개의 MFC를 확장, 운영하면서 ‘1년 내 BEP 도달’이라는 내부 지표를 갖고 운영하고 있다고요. 여기에는 오더히어로가 직접 운영하는 MFC뿐만 아니라 대리점 구조를 병행하고 있음은 물론입니다.
“플랫폼에서 발생하는 주문 밀도는 우리가 컨트롤할 수 있습니다. 그렇기에 그 물류를 우리가 운영하든, 대리점이 운영하든 효율이 나올 수 있어요. 대리점에는 운영만 맡기고, 주문 밀도는 우리가 책임지는 구조로 가져가고 있습니다”- 이원석 오더히어로 대표
MFC로 수익을 내려면, MFC부터 다시 정의해야 한다는 것. 이게 오더히어로가 알려준 교훈입니다. 우리가 알고 있는 MFC의 상식은, 사실상 ‘퀵커머스의 전제’에 갇힌 구조였습니다. 오더히어로는 그 틀을 깨고, 공급자와 수요자 만족도를 높이면서 운영 효율까지 끌어올리는 하이퍼로컬 TC 구조로 다시 설계했습니다.
그러니까, AI의 답변은 틀린 건 아니에요. 챗GPT가 알던 MFC는, 오더히어로가 설명하는 MFC와 용어만 같지 조금 달랐을 뿐입니다. 마지막 이 문장은 사실 AI가 삽입한 건데요. 나름 자신의 진심(?)에 대해 항변하고 싶었던 모양입니다.
마지막으로 오늘 와이낫 콘텐츠는 지난달 개최했던 제 15회 ‘커넥터스 밋업’에 특별 게스트로 참가한 이원석 오더히어로 대표와 제가 나눈 대화를 바탕으로 재구성한 것입니다. 홍보는 타이밍이니 한 마디만 더 하자면, 마침 오늘 5월달 밋업 모집 공고가 나왔는데요. 이번 밋업은 ‘요즘 브랜드들의 글로벌 풀필먼트 운영 방법론’을 주제로 권용범 엔터라운드 대표와 함께 하고요. 커넥터스 유료 구독자라면 ‘무료’로 행사에 참가할 수 있으니, 관심 있는 분이라면 이번 기회를 놓치지 마세요! 벌써 선착순 여석의 절반 이상이 마감됐습니다.
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