쇼핑몰을 운영하며 매출 고민을 해본적 있으신가요? "왜 우리 쇼핑몰은 방문자는 많은데 매출은 오르지 않을까?" 이러한 의문에 답하기 위해, 매출 증대를 위한 필수 전략들을 알려드릴게요. 매출 상승을 위해 반드시 확인해야 할 3가지를 바탕으로 매출 상승 전략을 세워보세요.
💡이 글에서 이런 내용을 알려드려요
- 매출 상승을 위해 확인해야 하는 데이터
- 매출 하락 원인 점검 방법
- 경쟁 쇼핑몰 분석 시 확인해야 할 것
쇼핑몰 매출 점검을 위해 확인해야 하는 데이터
매출은 인건비, 원자재비, 외주, 가공, 포장, 마케팅, 서비스, 오프라인 매장 등 복합적인 요소로 계산됩니다. 그렇기 때문에 단순히 ‘판매 금액이 올랐다고 순매출이 상승했다’고 말하기 힘들죠. 많은 사장님들은 매출이 떨어졌을때 복잡한 원인을 파악하기 보단 ‘쿠폰을 뿌려봐야하나?’, ‘다른 곳에 입점 해야하나?’, ‘광고를 더 해야하나?’와 같은 해결책을 먼저 생각할겁니다.
하지만 쇼핑몰의 매출에 영향을 끼치는 요소가 복잡하기 때문에 데이터를 통해 원인을 파악한 이후 해결책을 생각하는 것을 추천드립니다.
매출 분석의 기본 공식
쇼핑몰 매출의 원리는 간단해요. ‘소비자의 유입을 늘리고, 들어온 소비자가 구매를 하고, 나가지 않고 다시 구매하게 한다.’ 매출이 떨어지거나 올랐다면 저 세 단계 중 어딘가의 영향을 받고 있다는 것입니다.
즉 매출이 하락하거나 상승 했을 때, 유입, 전환, 이탈 중 어떤 요소가 크게 작용하고 있는지 파악하는게 가장 중요합니다. 이후 외부요인과 내부요인 중 어떤 것이 주요 원인인지 파악하고 개선점을 찾아내야 합니다. 원인을 정확히 파악하지 못한다면 적절한 대응책을 세우기 어렵기 때문이죠.
외부요인과 내부요인이 매출에 끼치는 영향
외부요인은 계절, TV 프로그램, 사회적 이슈, 시장, 업계 트렌드 변화, 경쟁사의 마케팅 전략 등 브랜드가 컨트롤할 수 없는 영역을 이야기하고, 내부요인은 홈페이지, 가격, 제품, 광고 등 브랜드에서 직접 컨트롤할 수 있는 영역을 이야기해요. 대표적인 외부요인, 내부요인과 이 요인들이 매출에 어떤 영향을 주는지 표로 정리해봤습니다.
[표1] 매출에 영향을 주는 외부요인과 내부요인
요인 | 영역 | 확인 지표 |
|---|---|---|
외부요인 | - 콘텐츠 | 유입과 관련된 지표 |
내부요인 | - 내부 광고 | 전환, 이탈과 관련된 지표 |
쇼핑몰 매출 상승을 위한 필승 전략
쇼핑몰 매출 점검을 위해 확인하면 좋을 것들을 알아봤다면, 실제로 해결책을 찾아야겠죠? 쇼핑몰 운영에서 중요하게 봐야하는 지표인 ‘유입’, ’전환’, ‘이탈’ 세 가지로 나눠서 각각 전략을 살펴보겠습니다.
1. 쇼핑몰 유입 상승
유입은 크게 콘텐츠, 혹은 계절, 사회이슈, 시장상황에 따라 달라집니다. 그렇기 때문에 시장 동향을 분석하고 마케팅 전략을 점검하는 것이 중요합니다. 경쟁사가 어떤 키워드를 잡고있는지, 혹은 어떤 광고를 집행하고 있는지, 계절별로 어떤 키워드를 고객이 검색하는지를 파악하는 것이죠. 또한 SNS, 블로그, 유튜브 등 다양한 채널로 콘텐츠 마케팅을 전개하는 것도 새로운 고객층이 우리 쇼핑몰에 유입할 수 있는 좋은 방안입니다.
또 기술적으로 홈페이지의 로딩속도, 모바일 호환성 등을 개선하는 것도 인터넷 상에 홈페이지가 노출될 확률을 높여줍니다.
키워드 파악을 위한 무료툴로는 구글 트렌드, 네이버 데이터랩을 추천드립니다. 키워드별 단가와 경쟁정도 파악은 네이버와 구글이 각각 제공하는 키워드 도구, 키워드 플래너를 활용해보세요!
홈페이지 속도를 점검하기 위한 툴로는 구글에서 제공하는 Page Speed Insights를 추천드려요. 다른 브랜드의 디스플레이 광고가 궁금하시다면 페이스북 광고 라이브러리를 참고해보세요!
구글 키워드 플래너
2. 쇼핑몰 구매 전환율 상승
유입이 늘었다해서 구매 전환이 함께 상승하는 것은 아닙니다. 구매없이 쇼핑몰을 떠날 수 있기 때문이죠. 그렇기 때문에 유입 상승과 함께 구매 전환율을 높이기위한 전략을 함께 고민해야합니다. 상품 페이지의 정보, 디자인 최적화, 간편한 결제 시스템 구축 등을 시도해볼 수 있겠죠?
또,구매를 고민하는 단계에서 고객이 어떤 행동을 하는지 파악하고, 넛지를 주며 전환을 일으킬 수 있습니다. 예를들어 장바구니에 상품을 담은 고객이 리뷰를 확인했을 때와 확인하지 않았을 때의 전환율을 확인하고 리뷰를 더 잘 보이는 곳으로 배치하거나, 더 적극적으로 기존 고객의 리뷰를 수집할 수 있는 방법이 있습니다.
3. 고객 이탈 방지를 위한 전략
잠재고객의 쇼핑몰 체류시간 강화 및 재방문을 유도하면 고객 이탈을 방어할 수 있는데요. 이것은 고객의 만족도와 연결되어 있습니다. 제품뿐만 아니라 서비스에 영향을 받는다고 할 수 있습니다. 체류시간을 강화하기 위해서는 제품뿐만 아니라 브랜드의 가치를 전달하는 활동을 시도해볼 수 있습니다.
또 빠르게 CS 응대를 처리하고, FAQ를 통해 고객이 궁금해하는 사항을 해결해 준다면, 고객이 만족하는 서비스를 만들 수 있겠죠. 개인화된 마케팅과 프로모션 혜택 제공, 멤버십 제공을 통해 재방문을 유도할 수 있습니다. 이때도 고객이 이탈하는 지점을 찾기위해 데이터 파악이 필수적이라 할 수 있어요.
이런 페이지 별 고객의 행동 데이터가 궁금하다면 레코딩부터 클릭 히트맵까지 확인할 수 hotjar라는 툴을 추천드립니다.
Hotjar
성공적인 쇼핑몰 매출 상승을 위해
쇼핑몰의 성공 요인을 분석 할때는 마케팅 전략 뿐만 아니라 내외부의 상황 분석이 필요합니다. 상품 구성, 고객 서비스, 웹사이트 디자인, 경쟁사, 시즌 이슈와 같은 요인들요. 이러한 요소들이 결합되어 유입, 전환, 이탈에 어떤 영향을 끼치는지 이해하고 지속적으로 보완해 나간다면, 고객에게 사랑받는 브랜드를 만들 수 있을 것입니다.
유입 지표를 통해 쇼핑몰로 들어오는 방문자 수를 증가시키고, 전환 지표를 파악해 고객의 구매를 일으키고, 이탈 지표를 통해 방문한 고객이 이탈을 줄여보세요.
고객의 이탈을 방지하고 고객을 유지하는 것이 브랜드 성장에 어떤 영향을 미치는지 궁금하다면 리텐션 마케팅 전략 BEST 4 콘텐츠를 참고해보세요.
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