고객 확보 마케팅의 공식은 무엇일까?
지나가는 사람에게 무작위로 전단지를 던지고 고객이 되어주기를 바랄 수는 없다. 우리에게는 고객을 확보하는 전략, 리드 너쳐링(LEAD Nurturing)이 필요하다. 인바운드 콘텐츠 마케팅은 정돈되고 규칙적인 콘텐츠의 흐름이며, 한 단계 한 단계씩 잠재 고객을 모으고 이끄는 과정이다.
다음의 열 가지 단계의 리드 너쳐링을 통한 고객확보전략은 고객의 수를 늘리고, 잠재고객에서 고객으로의 변화(conversion)를 이끌고, 거래를 마무리(closing) 하며, 계속해서 우리의 고객들을 즐겁게 할 것이다.
관계맺기(engage)
1.이상적인 타겟 고객 얻기
우리의 콘텐츠가 누구를 향하고 있는가를 알 수 있도록 바이어 페르소나를 개발하라. 웹사이트에 아무나 끌어들이기 보다는 적합한 사람, 즉 가능성 있는 유망고객들을 끌어들여야 한다.
2.끌어 모으기
블로그 포스트, 키워드, 소셜 미디어를 활용하여 타겟고객을 웹사이트로 유도하라. 그들에게 우리가 전달하고 싶은 것이 아닌 그들이 원하는 것, 즉 적절한 조언과 정보, 통찰력을 제공하라.
3.타겟 고객 최적화
SEO(검색 엔진 최적화) 하나로는 소용이 없다. 우리의 콘텐츠를 검색 엔진과 타겟 고객층(buyer persona) 모두에 최적화 시켜야 한다. 사실 이상적인 구매고객들을 상기시키는 양질의 콘텐츠를 개발하면, 자연스럽게 SEO가 개선될 것이다. 콘텐츠가 타겟고객층의 주된 이슈와 그들이 검색을 할 때 사용하는 키워드를 중심으로 만들어진다는 의미이다.
전환(convert)
4.콘텐츠에 엄격해져라.
군살을 덜어내고 그 안에 생기를 불어 넣어라. 방문자들이 웹사이트 방문시 콘텐츠에 할애하는 시간은 20초정도의 짧은 시간일 수 있다. 눈에 띄게 만들어야 한다. 짧게 쓰고, 표현은 직설적으로 하며, 광고는 잘라내고, 수동 표현은 피하여 콘텐츠를 효과적으로 만들어라.
5.잠재 고객 리스트를 만들어라.
마케터라면 웹사이트 방문자들이 그저 무언가를 읽기만을 바라진 않을 것이다. 전자책이나 트렌드보고서와 같이, 웹사이트 방문자들에게 가치있는 정보를 제공하는 분량이 긴 콘텐츠를 공들여 개발하고, 이름, 이메일 주소, 회사의 규모 등 방문자의 정보를 제공하는 답례로 이 콘텐츠를 제공하는 마법의 콜투액션 (CTA)을 이용하라.
6.잠재 고객의 행보를 추적하라.
한때 방문객이었던 유저들을 잠재 고객으로 전환하고 나면, 이제부터는 잠재 고객들이 자사의 웹사이트와 소셜 미디어 등 다양한 마케팅 경로들을 가로질러 다니며 보이는 행동들을 추적할 수 있다. 그들이 어떤 상품의 페이지를 가장 많이 방문하는가? 어떤 이메일을 열어보는가? 블로그를 얼마나 자주 방문하는가? 이러한 정보들은 영업팀을 위한 잘 정제된 잠재고객 리스트, 즉 고객 전환 가능성을 수치화하여 우선고객별로 집중할 수 있게 하는 잠재고객 리스트를 만드는 데 도움을 준다.
7.잠재 고객과의 관계를 강화하라.
자동화된 이메일 캠페인과 소셜 미디어에의 참여, 그리고 더욱 유용하고 그들에게 개별화한 콘텐츠를 개발하여 잠재 고객들과의 관계를 강화하라. 추적데이터를 통해 각자 다른 구매 단계에 있는 다른 잠재고객들에게 특정한 콘텐츠를 제공함으로써 그들을 만족시켜야 한다.
마무리(close)
8.거래를 마무리지어라.
무료 사용,쿠폰, 체험 후기,사례 등 구매 여정 깔때기의 마지막 단계에 필요한 혜택이나 콘텐츠를 제공하여 거래를 마무리 지어라. 사례연구는 마케팅 심리학 중 사람들이 다른 사람이 어떤 것을 좋아하면, 그것은 분명히 좋은 것이라고 믿는다는 사회적인 증거를 제공하는 데 특히 유용하다. 사례연구결과는 우리의 제품이 훌륭하다는 주장에 신빙성을 제공할 것이다.
9.평가하고, 개선하고, 최적화하라.
우리가 마케팅에 들이는 노력을 평가하고 개선하기 위하여 아래 이미지와 같은 반복적 사이클이 필요하다. 사이트 방문자 추적, 이메일 분석 등등의 자료를 써라. 마케터가 들이는 노력이 제대로 결과를 내는지를 확인하기 위해서는 검증가능한 수식이 필요하다. 콜투액션(CTA)의 접점 수치를 높이고, 랜딩 페이지와 리뉴얼 된 제품에 대한 서술을 최적화하기 위해 A/B테스팅을 통한 선호도 조사를 하라. 데이터를 통해, 끊임없이 개선하고 있음을 검증하라.
10. 고객들을 기쁘게 하자.
콘텐츠 마케팅은 판매에서 끝나지 않는다. 소셜 미디어와 이메일을 통해 고객들과 소통하는 것뿐만 아니라 고객을 위한 사용지침서,가이드를 만들고 성공사례를 공유하는 것은 고객들을 추천인으로 전환시키는 데에 도움을 준다. 영업 이후의 이런 활동들이 좋은 소문을 퍼트리고 우리가 원하는 고객 수를 늘리는 데 도움이 된다.
