50만

마케터인 저는 숫자 이야기로 시작해 보겠습니다. 50만. 이 숫자는 어떤 숫자일까요? 좀 더 자세히 이야기 해 볼게요.

“온라인 마케팅팀 윤팀장은 지난 달 진행한 광고 캠페인 오디언스 성과를 확인해 본다. 신규 잠재 고객 오디언스 군을 AI가 머신러닝을 통해 자동으로 찾아주어 50만명의 신규 사용자의 방문을 유도했고, 유입된 신규 오디언스 중 이탈율은 지난 달 대비하여 -0.9% 감소하였다. 오디언스의 남성과 여성의 비율은 2:8였으며, 상품 중에서도 스니커즈, 가디건 등에 관심을 보였다.”

이 숫자 이야기는 현재의 디지털 마케팅 오디언스 구축이라는 숙제를 갖고 일하는 흔한 마케터의 이야기입니다. 이 사이트는 크리테오 솔루션을 통해 오디언스를 구축하고 실제 지난 달 약 50만명의 신규 사용자에게 원하는 매세지를 전달할 수 있었습니다.

그렇다면 어떻게 해야 오디언스를 성공적으로 구축할 수 있을까요? 오디언스 활용의 핵심은 ‘발굴’, ‘조합’, ‘커넥트(connect)’, 이 세 가지 키워드에 있습니다. 세 가지 핵심별로 하나씩 살펴 보도록 하겠습니다.

발굴 :

AI 머신 러닝으로 유사 잠재 고객 오디언스 발굴 & 자동 업데이트

오디언스 활용의 첫 시작은 잠재 고객을 발굴하고 확보하는 것입니다. 어떤 오디언스가 내 고객이 될 수 있을지 그 잠재력을 예측하는 것은 가장 어려운 일이며, 오디언스를 발굴하려면 AI 머신 러닝이 꼭 동반되어야 합니다. 크리테오는 AI 기술을 바탕으로 신속하게 내 사이트 고객들과 유사한 미래의 고객을 찾아내어 마케터의 고민을 해결해 드리며, 이를 ‘시밀러 오디언스’ 유형이라고 부릅니다. 시밀러 오디언스를 통해 마케터는 다음의 목표들을 아주 쉽게 이룰 수 있습니다. 

오디언스 발굴 : 몰랐던 오디언스를 발견할 수 있습니다. 정의 된 페르소나 세트를 넘어서 브랜드에 관심이 없다고 생각했던 사용자 중에서도 가치 있는 사용자를 찾습니다.

자동 업데이트 : 다른 유사 상품의 경우처럼 타겟팅 목록 또는 세그먼트에 대한 수동 업데이트를 할 필요없이 새로운 잠재 고객을 식별하고 타겟팅하는 프로세스를 자동화합니다. AI는 시간이 지남에 따라 더욱 지능적이고 정확 해져 매주 브랜드에 더 나은 결과를 제공합니다.

다음과 같은 니즈가 있는 브랜드에서 크리테오의 시밀러 오디언스를 활용하면 효과적입니다.

“다양한 플랫폼(자사몰, 오픈마켓 등등)에서 판매하고 있는데, ​타 사이트에서 우리 제품을 사는 사용자를 자사몰 신규 사용자로 유입시키고 싶어요.”​

“종합몰이라 취급하는 카테고리가 너무 많아서 ​신규 사용자를 타겟하기가 너무 어려워요.”

“자동 최적화로 계속 새로운 고객 프로필을 업데이트 하고 싶어요.”​

몇 가지 사례를 들어 볼까요?

국내 패션 편집몰 A는 시밀러 오디언스 캠페인으로 유사한 서비스를 선호하는 사용자에게 성공적으로 도달하여, 브랜드 인지도 및 유효 트래픽을 증대하였습니다. 이를 통해 도달 가능한 오디언스는 56% 증가, 사용자 유입도 103%나 증가했습니다.

글로벌 패션 브랜드 B는 시밀러 오디언스 캠페인 진행 이후에 사이트 내 상품 조회 수가 65%나 상승했습니다. 이는 상품 구매 고려에 매우 긍정적인 영향을 주었습니다.

조합 :

관심사 카테고리 선택, 다양한 옵션, 타게팅 기법 조합하여 정교한 오디언스 생성

온라인 쇼핑을 할 때 ‘베스트 상품 리스트’에서 맘에 드는 패키지를 골라 담을 수 있듯이, AI가 이미 분석해 놓은 다양한 데이터 세트에서 원하는 카테고리를 선택할 수도 있습니다. 크리테오는 이 오디언스 유형을 ‘커머스 오디언스’라고 부릅니다. 크리테오 매니지먼트 센터에서 클릭 몇 번으로 직접 관심사들을 골라서 타겟을 정의해 볼 수 있고, 해당 오디언스의 크기를 시뮬레이션 해볼 수 있습니다. ‘헬린이’, ‘오가닉 식품’등 광고를 통해 도달하려는 사람들의 관심사와 취미를 타게팅 기준으로 추가하여 광고의 관련성을 높일 수 있습니다. 크리테오 AI는 이러한 관심사를 ‘상품’에 대한 로그 빅데이터에서 정의합니다. 월 20억 인터넷 사용자가 약 25억개의 크로스 디바이스에서 발생시키는 ‘구매’와 관련된 120개 이상의 시그널들을 실시간으로 수신하고, 이를 크리테오의 유니버셜 카탈로그를 통하여 모든 ‘상품’에 따라 분류하고 이해합니다. 크리테오의 커머스 오디언스 패키지가 타사의 많은 관심사 타게팅보다 정확하고 정교한 이유가 바로 이것입니다.

특히 COVID-19 이후 소비자의 관심사에도 많은 변화가 있었습니다. 크리테오는 변화된 소비자들의 새로운 니즈와 관심사를 효율적으로 반영하기 위해서 다양한 오디언스 패키지를 업데이트 하고 있습니다. 재택근무 패키지, 홈트 패키지, 집콕 패키지, 키즈 앳홈 패키지 등 변화된 사회나 시즈널리티에 맞는 오디언스를 브랜드에서 원하는 데로 골라 담을 수 있습니다. 이 뿐 만이 아닙니다. 관심사 카테고리와 다양한 타게팅 요소를 조합하여 더 정교한 오디언스 세트를 만들 수 있습니다.

크리테오의 오디언스 조합을 전략적으로 활용한 똑똑한 마케터들을 소개 합니다.

국내 이동 통신사 C의 마케터는 홈트레이닝, 차박, 온라인수업 등 코로나19 이전 대비 급증한 13개 관심사 키워드를 추출하여, 크리테오의 관심사 카테고리에 맞게 캠페인을 구성했습니다. 각 캠페인별로 각기 다른 랜딩 페이지와 배너 문구를 제작하였습니다. 이를 통해 약 2.9% 배너 클릭율을 거두었고, 배너를 통해 전달했던 특정 상품에 대한 인지도가 크게 증가하였습니다.

명품 큐레이팅 서비스 D의 마케터는 관심사 카테고리 중, 의류​ /의류 액세서리​ / 신발​ / 핸드백/지갑/케이스​ 등의 카테고리를 선택 했습니다. 추가로, GUCCI​, BURBERRY​, Moncler​, PRADA​, THOM BROWNE 등 명품 브랜드 키워드를 조합하고, 그 중에서도 ‘높은 가격대’와 ‘대단히 높은’ 지출 습관 항목을 조합 했습니다.

이렇게 무궁 무진하게 꿈의 오디언스 조합을 만들어 낼 수 있습니다. 이게 가능한 이유는 무엇보다도 크리테오가 투명하게 리포팅을 할 수 있고, ‘유입’ 부터 ‘전환’까지 오디언스를 트래킹할 수 있기 때문입니다.

커넥트 :

오디언스와 캠페인간의 연결을 통한 충성 고객 구축

자, AI의 도움을 받아 매우 효율적으로 오디언스를 찾아내고, 변화된 소비자의 니즈에 발빠르게 대응할 수 있는 오디언스 조합도 생성 했어요. 이제 성공이냐고요? 아쉽게도 성공적인 오디언스 구축은 한번으로 끝나지 않습니다. 확보된 오디언스로부터 지속적인 피드백을 받고, 분석을 거쳐서 다른 캠페인들과 연결 지어야 합니다.

유입된 신규 사용자들이 메인 페이지만 보고 떠나버리지 않고 제품이나 서비스에 최대한 관여할 수 있도록 지속적인 리타게팅 캠페인을 진행해 충성 고객으로 만들고 유지해야 합니다. 크리테오의 [코로나19의 마케팅 임팩트 연구조사]에 따르면 마케터들은 코로나19의 여파에서 회복하기 위한 최우선 순위 목표로 ‘고객 유지’를 꼽았습니다.

다음과 같은 세 가지 목표를 설정하고 오디언스와 상호 연관된 캠페인을 진행하는 것을 추천 합니다.

고객 획득 : 유사 잠재 고객 또는 관심사 타게팅과 조합한 오디언스 + 신규 잠재 고객을 지속적으로 확보하는 캠페인

고객 전환 : 사이트 방문하여 활발한 활동을 하는 오디언스 + 방문자 리타게팅으로 판매 향상을 위한 캠페인

고객 리인게이지먼트 : CRM으로 수집된 오디언스 + 재방문 유도 또는 특정 이벤트 캠페인

크리테오 풀 퍼널 솔루션으로 오디언스와 캠페인을 연결 지은 좋은 사례들이 있어서 소개해 드릴게요.

웹툰 사이트 E는 약 1년간의 크리테오로 유입시킨 신규 오디언스 분석을 통해 주요 고객 층이 남성이고, 무협 장르를 선호한다는 사실을 확인하였습니다. 크리테오 AI가 이미 분석해 둔 엔터테인먼트/미디어 관심사를 선택하고, 남성 사용자를 조합하여 타게팅하였습니다. 타겟한 오디언스에게는 별도의 리타게팅 캠페인을 진행했고, 배너에는 크리테오 유니버셜 카탈로그에서 무협 장르만을 노출하도록 필터링 하였습니다. 결과적으로 분석한 고객과 더 관련성이 높은 상품을 노출함으로써 구매를 향상시킬 수 있었습니다.

글로벌 코스메틱 편집몰 F는 시밀러 오디언스 단일 캠페인으로 170만 신규 사용자에게 도달하였습니다. 이 후 약 85%는 이후 웹사이트에 재방문할 수 있도록 리타게팅 캠페인에 인게이지먼트 되었습니다. 뿐 만 아니라, 로열티 프로그램에 속한 고객을 크리테오 오디언스 툴에 업로드하여 집중 공략하는 캠페인 운영하였고, 사용자 2,600여 명으로부터 추가 매출을 창출했습니다.

2.2배

다시 숫자 이야기로 돌아가 보겠습니다. 2.2배. 이 숫자는 어떤 숫자일까요?

“윤팀장은 확보한 오디언스에게 리타게팅 캠페인과 연계하여 구매할 확률이 높은 추천 상품을 노출하였고, 해당 캠페인에 노출된 사용자는 노출되지 않은 사용자보다 구매 전환율이 2.2배 높았다. 김대리는 이 리포트 결과를 가지고 다음 신상품 릴리즈에 맞추어 사용자 구매 여정에 맞는 풀 퍼널 오디언스 캠페인을 기획 중이다.”

앞서서 확보한 오디언스를 단발적으로 확보하는데 그치지 않고, 전체 구매 여정에서 소비자들과 커넥트 하여 전략을 수립하고 각 캠페인을 진행하며 캠페인 간의 시너지 효과를 내는 것이 중요합니다. 실제로 크리테오 캠페인에 노출된 사용자는 그렇지 못한 사용자보다 평균 구매전환율이 약 2.2배 높습니다.

여러분들도 끊임없이 타겟 오디언스를 발굴하고, 조합하고, 커넥트 하시기 바랍니다. 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르시겠다고요? 그렇다면 주저하지 말고, 크리테오 전문가들에게 언제든지 연락 주세요.