인스타그램은 이제 우리 일상의 일부가 됐습니다. 인스타그램이 우리 사회에 미치는 영향력은 수치로도 확인할 수 있는데요. 글로벌 마케팅 회사 Hootsuite가 2019년 발행한 아티클에 따르면

• 인스타그램의 월간 사용자는 약 10억 명
• 인스타그램 스토리 이용자는 일간 5억 명
• 여성 52%/ 남성 48%로 비슷한 사용자 성비
• 매일 2억 명의 사용자 최소 1개의 비즈니스 프로필을 방문
• 인스타그램 내 브랜드는 매주 약 2.5개의 스토리를 업로드

정도입니다.

잠재고객을 만날 수 있는 거대한 광장

비즈니스와 브랜드에 있어서 인스타그램은 잠재고객, 대중과 만날 수 있는 가장 거대한 광장인거죠. 인스타그램이 거대한 규모로 성장하기 전부터 수많은 브랜드와 비즈니스가 계정을 만들고 활동을 시작했습니다. 그 중 대부분은 B2C 기업이라는 편견이 있었지만요. 하지만 현황이나 중요성을 살펴보면 많은 B2B 기업이 인스타그램을 중요한 채널로 이용하고 있음을 확인할 수 있습니다.

우선 CMI의 2020 콘텐츠 마케팅 리포트를 볼까요? B2B 마케터 중 46%가 인스타그램을 이용하고 있다고 답했습니다. 우리의 상황은 어떨까요? 올해 콘텐타가 진행했던 2020/21 콘텐츠 마케팅 서베이에 참여한 B2B 마케터 중 66%가 인스타그램을 콘텐츠 배포 채널로 활용하고 있다고 답했습니다. 생각보다 많은 B2B 기업이 인스타그램을 활용하고 있다는 사실을 확인할 수 있네요.

기업의 실무자들을 사로잡을 수 있는 공간

그럼 왜? 비즈니스를 대상으로 영업을 해야 하는 B2B기업이 인스타그램 계정을 운영하고 지속적으로 콘텐츠를 발행하고 있을까요? 가장 큰 이유 중 하나로 기업의 세대 구성을 꼽고 싶습니다.

Forbes에 따르면 오늘날 기업을 구성하고 있는 인력 가운데 40%가 밀레니얼 세대라고 합니다. 특히 다양한 회사와 협업하는 테크 기업이나 스타트업의 경우 밀레니얼의 비율이 70~80%에 이른다고 합니다.

밀레니얼의 비율은 10년 후에는 70% 이상이라고 추정하기도 합니다. 인구 통계, 조직 구성의 비율을 고려했을 때, SNS 이용이 활발한 밀레니얼 세대를 대상으로 영업을 하기 위해선 인스타그램 같은 SNS가 필수적이라는 결론에 도달할 수 있는거죠.

이런 결론은 미국뿐만 아니라 한국에도 적용됩니다. 구인구직 플랫폼 사람인의 설문조사에 따르면 설문에 응한 283개 기업의 전체 직원 중 밀레니얼 세대가 차지하는 비율은 33.8%로 결코 적은 비율이 아니였습니다.

B2B 기업 입장에서 리드를 개발하고 브랜드, 서비스, 솔루션 등을 밀레니얼 세대 담당자들에게 인지시키기 위해서 인스타그램 활용이 중요할 수밖에 없는거죠. 그럼 실제로 B2B 기업이 인스타그램을 어떻게 활용하고 있는지 살펴보도록 할까요?

1. 밀레니얼의 놀이터 메일침프

밀레니얼 세대는 가치관을 중요시한다고 하죠. 특히 부당하다고 느끼는 일에 적극적으로 목소리를 내는 성향이 있습니다. ‘미투’(#MeToo·성폭력 고발)와 ‘미넥스트’(#MeNext·총기규제 촉구)가 대표적이죠.

메일침프는 이들을 겨냥이라도 한 듯 정치 사회적 이슈에 대한 지지를 담은 콘텐츠를 인스타그램에 발행합니다.

메일침프 인스타그램

메일침프 인스타그램

밀레니얼 세대의 가치관과 메일침프라는 브랜드가 추구하는 가치관이 다르지 않음을 강조하면서 이들과의 유대를 끌어낼 수 있는 거죠. 타깃 오디언스와의 유대는 신뢰가 되고 충성 고객으로 이어지는 계기가 됩니다.

메일침프 인스타그램

때때로 브랜드의 서비스와 소식을 전하는 콘텐츠를 올려두며 마케팅 본연의 역할을 추구하기도 합니다.

이런 콘텐츠는 직장 생활 중 한 순간의 휴식을 주기도 하죠.

2. 한국에는 스티비

스티비 인스타그램

미국에 메일침프가 있다면 한국에는 스티비가 있죠. 이메일 마케팅 서비스를 제공하고 있는 스티비는 인스타그램을 통해 비즈니스의 새로운 소식을 알립니다.

스티비 인스타그램

스티비 인스타그램

단순히 소식을 알리는 게시판을 넘어 스티비가 개최하는 이벤트의 유입 경로로도 활용하고 있습니다. 특히 웨비나는 코로나 시기에 거의 유일한 고객 만남의 장인데요. 스티비는 웨비나를 통해서 이용자의 서비스 활용도를 향상을 도모하고 있습니다. 스티비를 통해 다수의 독자에 양질의 뉴스레터가 전달된다면 이메일 마케팅, 뉴스레터를 고민하는 이들에게 훌륭한 홍보가 될 수 있겠죠.

3. 인스타그램의 화학교사 BASF

BASF는 다양한 원료를 제조업에 공급하는 세계 최대 종합화학회사입니다. 전형적인 B2B 비즈니스 구조를 가지고 있죠. 일반 대중의 입장에서는 BASF라는 기업의 존재를 모르는 경우도 많을 겁니다. 그런 BASF가 인스타그램에서는 화학교사로 자리매김하고 있죠.

BASF는 #Didyouknow라는 해시태크를 활용한 문답형 콘텐츠를 인스타그램에 발행하고 있습니다.

BASF 인스타그램

#Didyouknow 콘텐츠 시리즈는 BASF가 지금까지 올린 660여개의 콘텐츠 중 1/3 이상을 차지하고 있는데요. 일반인들이 잘 모르는 공정 과정, 기술의 발전, 환경 문제 등을 설명해주면서 몰랐던 사실을 흥미롭게 이해할 수 있도록 돕고 있어요.

BASF 인스타그램

화학교사 역할만 하는 게 아닙니다. 화학의 발전으로 인간의 문명이 발전할수록 자연은 훼손됐죠. BASF는 ‘지속가능한’이라는 우리 사회가 추구하는 가치를 콘텐츠에도 담아내고 있어요. 자신들이 원료를 확보화는 과정에서 ‘지속가능한’이라는 가치를 얼마나 중요시 하는지 보여주는 콘텐츠를 통해 BASF는 사회가 추구하는 가치를 지키고 있다는 신뢰를 얻고 있습니다.

4. 좋은 일 정말 많이 하고 있습니다. 포스코

국내 제조업 분야의 글로벌 기업을 꼽으라면 철강회사 포스코를 빼놓을 수 없겠죠. 철강 산업도 앞서 살펴본 BASF처럼 자연 친화적인 산업은 아니죠. 국내외 중공업 관련 기업들이 자연보호 캠페인에 적극적인 것처럼 포스코도 각종 캠페인에 많은 공을 들이고 있습니다.

포스코 인스타그램

포스코 인스타그램

하지만 캠페인은 많은 사람이 인지하고 참여할수록 그 영향력이 커지는 법이죠. 포스코는 인스타그램을 통해 자사 캠패인의 존재를 알리고 참여를 유도하고 있어요.

포스코 인스타그램

사회공헌에는 비단 자연 보호만이 있는 건 아니죠. 사회적 약자를 발굴하고 이들이 재능을 펼칠 수 있도록 돕는 일도 포함됩니다. 이쯤 되면 기업이 하는 사회공헌은 되도록 많은 이들이 알고 관심을 가져야 비로소 사회적 영향력을 발휘할 수 있는 일로 여겨질 텐데요. 포스코는 스토리의 확산을 위해 인스타그램을 적극적으로 활용하고 있습니다.

Boeing 인스타그램

이 밖에도 많은 국내외 기업들이 인스타그램을 활용하고 있습니다. 미국의 대표적 항공업체인 Boeing은 자사의 항공기, 우주 발사체, 새로 개발한 항공기의 테스트, 과거 제작했던 항공기 사진을 인스타그램에 올리면 항공산업의 선두자라는 사실을 대중에게 각인시키고 있어요.

B2B 기업들은 스스로 자신들의 비즈니스가 대중들에게 ‘동 떨어진’ 또는 ‘지루한 업무 이야기’라고 여겨진다고 단정합니다. 하지만 생각을 조금만 바꿔보면 B2B 기업들이 그동안 쌓아온 전문성과 역사를 대중들에게 흥미롭게 전달할 수 있는 방법이 있습니다.

앞으로 기업의 구성원 중 밀레니얼 세대가 차지하는 비중은 점점 더 커져갈 겁니다. 이들이 구매 결정자, 구매 결정 과정의 실무자를 담당하게 되겠죠. 이 글을 통해 살펴보신 것 처럼 회의 사진, 업계의 트렌드 전달 등 조그마한 노력으로도 B2B 기업들이 인스타그램을 시작할 역량은 충분하다고 생각됩니다.