2024년 B2B 마케팅 트렌드 7가지
(참조 자료: Hubspot Inbound TLDR: 7 Must-Know B2B Marketing Trends and Tips for 2024
예상되는 2024년 B2B 마케팅 트렌드
컨퍼런스, 네트워킹 세션, 부스 등 이외에도 B2B 마케터에게 진정으로 필요한 것은 새로운 아이디어를 반복 가능한 전략으로 전환한 다음, 이에 맞는 전술과 킬러 리드 제네레이션 캠페인으로 전환하여 실제 영업 파이프라인을 확보하는 것입니다.
2023년을 성공적으로 마무리하고 2024년을 힘차게 시작하기 위해 알아야 할 7가지 B2B 마케팅 트렌드와 팁을 정리해보았습니다.
트렌드 1 – B2C와 같이 감성적인 스토리텔링 도입
2024년 B2B 마케팅 트렌드를 알아보기 전에, B2B 마케터가 B2C 마케터와 비슷해져야 하는 이유에 대해 이야기해 보겠습니다. 주된 이유는 무엇일까요? 바로 이성적인 두뇌는 ‘압도당하고’ 있기 때문입니다;
B2B 구매자들은 하루 종일 정보를 처리하느라 매우 바쁩니다. 더 이상 이메일을 열지 않거나 콜드 콜을 위해 전화를 받지 않을 정도입니다;
여러분이 잠재 고객 또는 소비자라고 상상해 보세요. 광고를 통해 지나치게 기능적 가치가 강조된 새로운 브랜드에 대해 알게 되면 동기부여가 되지 않을 수 있습니다;
기능적 광고란 수행해야 할 작업과 합리적인 필요 또는 목표를 전달하는 광고를 의미합니다.
대신 관심사, 꿈, 태도에 대해 이야기하는 ‘감성적 가치’가 감성적인 브랜드에 쉽게 공감할 수 있는 요소입니다. 이렇게요:
감성적인 스토리텔링은 스토리를 사용하여 잠재 고객의 감정을 불러일으키는 기술입니다. 스토리텔링은 잠재 고객의 감성을 자극하고 무언가를 느끼게 함으로써 청중과의 관계를 형성하게 도와줍니다.
그리고 이것이 앞으로 나아갈 길입니다.
그렇다면 B2B 마케터는 어떻게 감성적인 스토리텔링을 더 잘 활용할 수 있을까요? 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.
B2B에서 감성적인 스토리텔링을 적용하는 3가지 방법
1. 잠재 고객 파악하기
감성적인 스토리를 전달하려면 먼저 누구에게 전달할 것인지 알아야 합니다. 시간을 내어 잠재 고객의 고충, 과제, 열망을 이해해야 합니다. 이렇게 하면 훨씬 더 깊은 수준에서 공감을 불러일으키는 스토리를 만드는 데 도움이 됩니다.
2. 고객 스토리로 브랜드 메시지 만들기
다음 단계는 브랜드 아크, 특히 실제 고객으로부터 나오는 브랜드 아크(Brand arc)를 개발하는 것입니다.
제품이나 서비스가 고객이 어려움을 극복하고 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되었는지에 대한 이야기를 공유하세요. 이는 잠재 고객의 감정을 불러일으킬 뿐만 아니라 제품이나 서비스의 가치에 대한 사회적 증거를 제공할 수 있습니다.
3. 유머와 재미에 집중하기
스토리텔링에 유머를 넣는 것을 꺼려하지 마세요. 재미있고 공감할 수 있어야 합니다. 기분 좋은 분위기를 제공하세요! B2B 마케팅이 딱딱하고 지루할 필요는 없습니다. 유머를 사용하여 잠재 고객을 웃게 하고 브랜드에 대해 좋은 느낌을 갖게 하세요.
새로운 스토리가 있으면 잠재 고객에게 전달할 준비가 된 것입니다. 배너 광고, 동영상 캠페인, 블로그 등 이미 알고 있고 사용하는 퍼널 상단 전략은 여기에서도 여전히 유효합니다.
또한 성과를 측정하는 것을 잊지 마세요. 브랜딩 전략은 리드와 수익 창출을 기반으로 해야 합니다.
감성적인 스토리텔링은 B2C 기업이 수년 동안 사용해 온 강력한 개념으로, 이제 B2B 기업도 이를 따라잡아야 할 때입니다.
트렌드 2 – B2B에서도 비디오 트렌드를 놓치지 마세요.
아래 통계를 볼 준비가 되셨나요? 전체 소비자 인터넷 트래픽의 82% 이상이 비디오에 몰리고 있습니다. 네, B2B 마케터 역시 2024년에 이 중요한 마케팅 트렌드를 더 이상 부정할 수 없습니다.
하지만 참여도와 리드 제네레이션 측면에서 비디오 콘텐츠의 실적이 예상대로 나오지 않는다면 어떻게 해야 할까요?
모든 동영상이 훌륭한 비디오은 아닙니다. 오늘날 B2B 마케팅 트렌드에서 비디오가 주류를 이룬다고 해서 비디오 마케팅이 반드시 성공할 것이라는 보장은 없습니다.
비디오 관련 3가지 문제(그리고 해결 방법)
비디오 전략의 문제점을 함께 해결해 봅시다. 그동안 비디오 마케팅이 작동하지 않는 세 가지 이유와 성능을 개선할 수 있는 방법을 알아보세요;
1. 동영상이 너무 세련되지 않은 경우: 인간미있게(Personal touch) 제작하세요.
흔히 저지르는 실수 중 하나는 지나치게 세련되고 개성이 결여된 동영상을 제작하는 것입니다.
오늘 날 시청자는 진정성과 연결성을 갈망한다는 사실을 기억하세요;
고객들은 이 비디오(Zoom 녹화 영상)처럼 실제 사람과 실제 이야기를 보고 싶어 합니다. 화려한 연극이 아니라 비디오 속 그가 약속을 얼마나 사랑하는지에 대해 이야기하는 것뿐입니다.
보다 인간미 있는 접근 방식을 수용하면 잠재 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다;
예를 들어, 카메라에 기업이 아닌, ‘나 자신’을 담는다는 의미도 될 수 있습니다! 브랜드의 인간적인 면모를 보여주는 것은 시청자가 브랜드와 더 깊이 공감할 수 있도록 돕는 핵심 전략이 될 것입니다.
2. 보기 전용 영상인 경우: 인터랙티브한 동영상을 만드세요.
수동적인 시청 경험은 시청자의 몰입도를 떨어뜨립니다. 시청자의 관심을 끌기 위해서는 동영상을 인터랙티브하게 만드는 것이 중요합니다. 인터랙티브 동영상은 시청자가 ‘능동적인 참여자’가 되어 더욱 몰입감 있는 경험을 선사합니다.
또한 그리 어렵지 않습니다. 다음과 같은 몇 가지 인터랙티브 요소를 고려할 수 있습니다.
- 퀴즈, 투표
- 클릭 가능한 링크
- 시청자가 콘텐츠와 상호 작용하도록 유도하는 간단한 CTA
그 결과 시청자는 체류하게 됩니다. 시청자는 브랜드 메시지에 귀를 기울이고 브랜드와 친밀감을 형성하며 브랜드가 누구인지 기억합니다. 무형으로 느껴질 수 있지만, 이러한 마인드 공유는 큰 성과를 거둘 것입니다.
3. 한번 만든 비디오, 다양하게 확장하여 사용하세요
리퍼포징(Repurposing)은 올해 최고의 B2B 마케팅 트렌드인 비디오에도 적용됩니다;
수명이 제한되는 비디오를 제작하면 전반적인 비디오 마케팅 성능이 저하될 수 있습니다. 대신 확장 가능하고 보존 기간이 긴 비디오를 만드는 데 집중하세요.
특히 이제 막 시작하는 경우 확장 가능한 비디오 콘텐츠에 우선순위를 두세요;
비디오 확장에 대한 몇 가지 아이디어는 다음과 같습니다:
- 웨비나를 한입 크기의 스니펫으로 자르는 등 비디오 콘텐츠 용도 변경하기
- 공통 테마 또는 템플릿으로 비디오 시리즈 만들기
- 설명 및 브랜드 동영상과 같은 상시 비디오 콘텐츠 개발
이렇게 하면 비디오의 도달 범위와 영향력을 확장할 수 있습니다. 비디오의 지속 가능성을 높이면 시간이 지남에 따라 훨씬 더 많은 잠재 고객에게 도달하고 더 나은 리드 제네레이션 결과를 얻을 수 있습니다.
트렌드 3 – 이메일 마케팅에 인간미(Human touch)를 더하세요
콘텐츠 및 비디오와 같은 ‘최신 유행’의 마케팅 전략과는 달리, B2B 이메일 마케팅은 꾸준한 리듬을 지니고 있습니다. 다행히도 이메일을 지금보다 더 잘 만드는 방법에 대한 내용은 대부분 이미 알고 있는 내용이기 때문에 새로 만들 필요가 없습니다.
오늘 소개할 템플릿은 Knak.com의 이메일 마케팅 프레임워크인데요, ‘CHEETAH’라는 영리한 이름의 이 7단계 프레임워크는 오늘날 이메일 마케팅 리드 제네레이션과 관련하여 직면하고 있는 문제인 너무 많은 이메일, 부족한 관심 이슈를 해결합니다;
14%는 2022년 기술 업계 B2B 마케팅의 평균 이메일 오픈율로, 전체 산업의 평균 열람률인 34.5%와 비교했을 때 매우 낮은 수치입니다. 고객에게 가치를 제공하지 않는 브랜딩과 이메일에 대해 고객들은 점점 더 무관심해지고 있습니다.
그렇다면 어떻게 하면 될까요? 다음은 B2B 마케팅 업계에 맞춘 프레임워크의 각 단계에 대한 간략한 설명입니다.
B2B 이메일 마케팅을 위한 CHEETAH 프레임워크
1. 매혹하기(Captivate): 첫인상을 중요하게 만들기
이메일 제목을 첫 인사이자 악수라고 생각하세요. 이메일 오픈율 전쟁에서 승리하려면 창의적이고 간결하며 흥미를 유발하는 제목을 작성하세요. 매력적인 제목은 복잡한 받은 편지함에서 이메일을 차별화할 수 있습니다.
2. 인간화하기(Humanize) 및 메시지 보내기
로봇이 아닌 실제 사람에게 이메일을 보내는 것임을 기억하세요. 인간미 넘치는 수준에서 소통할 수 있는 진정성 있는 언어를 사용하세요. 전문 용어와 기업 용어들은 버리고 잠재 고객의 공감을 불러일으킬 수 있는 대화체 어투를 사용하세요.
3. 엔터테인먼트(Entertain): 창의력 발휘
B2B 이메일은 지루해야 한다는 고정관념을 깨세요. 유머, 창의성 또는 놀라움을 더해 잠재 고객의 참여를 유도하세요. 잘 배치된 농담이나 재치 있는 일화는 기억에 남는 이메일을 만들 수 있습니다.
4. 쉬움(Easy): 명확하고 간결하게 유지하세요.
이메일의 목표를 명확하게 정의하세요. 수신자가 어떤 행동을 취하기를 바라나요? 글머리 기호, 제목, 간결한 단락을 사용하여 메시지를 읽고 이해하기 쉽게 만드세요. 간결한 것이 좋습니다.
5. 부드러운 전환(Transitions): 시각적인 매력을 추가하세요.
창의적인 전환으로 이메일의 흐름을 개선하세요. 이미지를 사용하여 여러 섹션을 연결하고 독자를 위한 시각적 가이드를 제공하세요. 비주얼은 미적 감각을 향상시킬 뿐만 아니라 정보 흐름도 개선합니다.
6. 미묘한 애니메이션(Animation): 현명한 관심을 끄세요.
GIF나 작은 애니메이션과 같은 미묘한 시각적 요소를 추가하여 이메일을 돋보이게 하는 것도 좋습니다. 이러한 요소는 산만하지 않으면서도 중요한 포인트에 주의를 끌 수 있습니다.
7. 조화(Harmony): 일관성을 유지하세요.
일관성은 브랜드 인지도 구축의 핵심입니다. 이메일 캠페인 전반에 걸쳐 일관된 톤, 스타일 및 브랜딩 요소를 유지하세요. 이를 통해 신뢰와 인지도를 높일 수 있습니다.
너무 많은 것 같나요? 차근차근 단계를 밟아보세요. CHEETAH 접근법의 일부를 이메일 전략에 통합하고 차근차근 단계를 높여보세요. 시선을 사로잡을 뿐만 아니라 지속적인 영향력을 남기는 이메일을 만드는 데 도움이 될 것입니다.
트렌드 4 – 콘텐츠 전략을 파인튜닝하여 LLM AI 검색에 노출되도록 하기
올 한해 AI는 엄청난 화두였습니다. 생성형 AI는 2024년 가장 큰 B2B 마케팅 트렌드로 손꼽히고 있습니다.
흥미로운 소식 중 하나는 대규모 언어 모델(LLM)이 검색 엔진을 어떻게 변화시키고 있는지에 관한 것입니다. 조만간 SERP의 모습이 달라질 수 있습니다.
Google에 검색어를 입력하면 검색 결과 목록이 표시되는 대신 원본 답변이 포함된 텍스트 상자가 표시된다고 상상해 보세요. 이는 수백만 개의 소스를 참조하여 실시간으로 생성된 것입니다. 이 답변은 또한 사용자가 원하는 길이와 스타일에 맞게 작성됩니다.
이는 오늘날 어느 정도 현실화되었습니다. Microsoft Bing에서는 이미 실시간으로 고유하게 생성된 응답이 어떻게 보이는지 미리 볼 수 있습니다. 브랜드는 각주에 출처로 표시될 수 있으며, 광고주는 이 작은 상자에 표시되도록 비용을 지불할 수 있습니다.
그렇다면 이 새로운 시대에 브랜드 가시성과 관련성을 유지하려면 어떻게 해야 할까요? LLM AI 검색을 위한 콘텐츠 전략을 어떻게 파인튜닝해야 할까요?
여기서 사용할 수 있는 2가지 주요 전략은 다음과 같습니다.
생성형 AI 시대를 위한 2가지 중요한 SEO 전략
팁 1 – 웹 권위(Authority)을 계속 구축하세요.
그동안 의존해 온 몇 가지 전통적인 SEO 전술은 여전히 필수적입니다. 그 중 하나는 권위(Authority)입니다. 전문가 AI 검색도 마찬가지로 권위 있는 출처의 콘텐츠에 우선 순위를 두기 때문에 올바른 인바운드 마케팅 전략을 통해 평판과 전문성을 구축하는 데 투자하세요.
다음은 높은 권위을 구축하는 방법의 예입니다:
- 미디어에 언급될 수 있는 기회 찾기
- 평판이 좋은 웹사이트로부터 콘텐츠 백링크 확보
- Wikipedia와 같은 플랫폼을 활용하여 신뢰도 높이기
- 전문 분야에 집중하기
팁 2 – AI가 학습하는 데이터 원본에 존재하세요.
데이비드가 공유한 새로운 아이디어는 AI 검색 모델이 사용하는 학습 데이터에 주목하는 것이었습니다. 생성형 AI는 다양한 소스의 비정형 데이터를 구문 분석하는 데 점점 더 능숙해질 것이며, 그 중 일부는 AI 이전에는 안전하게 무시해 왔던 것입니다. 학습 데이터 소스의 예는 다음과 같습니다:
- 공개 웹
- 도서
- YouTube 자막
- Github
- 위키피디아
- 학술 논문
이미 챗봇이 응답에 책, 자막, 데이터 저장소와 같은 소스를 인용하는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 블로그 이외의 채널에 시간을 투자하면 가시성을 크게 높일 수 있습니다;
할 일이 많아 보일 수도 있지만, 생각해 보세요: 멀티채널 접근 방식에 우선순위를 두는 것이 새로운 일은 아닙니다. 이제 중요한 것은 올바른 채널을 통해 이를 더욱 강화하는 것입니다.
전체 요약: 독창적이고 양질의 콘텐츠를 지속적으로, 신속하게 게시하세요. 이 모든 작업을 한 번에 수행하면 LLM AI 검색이 높은 브랜드 가시성으로 보답할 것입니다.
트렌드 5 – B2B에서 소셜 미디어 인플루언서가 부상하고 있습니다.
B2C 세계에서 옮겨온 또 다른 B2B 마케팅 트렌드는 소셜 미디어 인플루언서 마케팅입니다.
53%에 달하는 B2B 구매자가 소셜 미디어를 통해 제품 정보를 얻고 있으며, 그 비율은 빠르게 증가하고 있습니다. 또한 숏폼 동영상이 증가하고 있으며, 조만간 소셜 미디어는 전략에서 빼놓을 수 없는 부분이 될 것입니다.
해결책은? 바로 B2B 소셜 미디어 인플루언서입니다;
2021년에는 인플루언서 캠페인에 약 50억 달러가 지출될 것으로 예상되는 등 인플루언서 마케팅에는 이미 수많은 기업들이 뛰어들고 있습니다;
2024년에는 기업이 높은 권위와 브랜드를 구축하기 위해 업계 전문가와 사고 리더를 인플루언서로 활용하는 것이 더욱 보편화될 것이라는 예측이 있습니다.
이러한 인플루언서는 소셜 미디어를 통해 기업과 잠재 고객 사이에서 신뢰도, 신뢰 및 인지도를 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이제 B2B 세계도 이러한 새로운 현실을 받아들일 때가 되었습니다.
교훈 1: 잠재 고객은 브랜드 뿐만 아니라 사람과의 직접적인 연결을 원한다.
B2B 마케팅 에서도 주목해야 할 점은 이제 거대하고 얼굴 없는 기업의 화자에서 벗어나 인간화하는 것이 높은 신뢰감을 준다는 것입니다.
소비자는 일반적이거나 대중적인 출판물을 좋아하지 않습니다. 대신 자신의 특정 관심사와 니즈에 부합하는 선호도 기반의 틈새 출판물을 찾습니다.
이러한 트렌드에 대해서도 생각해 보세요: 새로운 브랜드가 특정 분야에 대한 깊은 전문성과 친밀감을 가진 개인을 중심으로 구축되는 경우가 점점 더 많아지고 있습니다. 그리고 우리 모두는 콘텐츠 크리에이터 시대라는 새로운 시대에 살고 있습니다;
쉽게 시작할 수 있는 방법은 무엇일까요? 소셜 미디어에 익숙한 TikTok의 크리에이터 마켓플레이스와 같은 Z세대 크리에이터를 고용하여 개인적인 관계를 염두에 두고 B2B 브랜드를 구축하는 데 도움을 받도록 하세요.
교훈 2: 이제 모든 기업은 미디어 기업입니다.
동시에 사람들은 이미지와 동영상으로 점점 더 많은 다른 사람들과 소통하고 있습니다. 크리에이터가 비즈니스가 되고, 비즈니스가 크리에이터가 되고 있습니다.
예를 들어, 새로운 아이디어를 발견하고 다른 사람들과 소통할 수 있는 플랫폼으로 자리 잡은 틱톡을 살펴보세요. 이러한 새로운 소셜 플랫폼은 동영상과 이미지가 인간적인 느낌을 강하게 전달하기 때문에 텍스트만으로는 할 수 없는 방식으로 연결과 감정을 형성하는 데 탁월합니다;
모든 달걀을 비디오 바구니에 넣으라고 말하는 것이 아닙니다. 작업마다 적합한 도구가 다릅니다. 텍스트는 여전히 중요하며, 감성적인 참여를 유도하기 위한 동영상과 이미지도 마찬가지입니다;
예를 들어, 트위터는 여전히 뉴스 속보와 실시간 업데이트를 위한 중요한 플랫폼이며, 틱톡은 크리에이터가 자신의 기술을 선보이고 팬층을 구축하기 위해 이용하는 곳입니다. 성공의 열쇠는 잠재 고객이 어디에 있는지 파악하고 적절한 도구를 사용하여 그들에게 다가가는 것입니다;
그리고 이 모든 일을 하는 동안 고객 및 커뮤니티와 강력하고 지속적인 관계를 구축하기 위해 독창성을 유지하고 진정성을 신뢰해야 한다는 점을 잊지 마세요.
트렌드 6 – 분산형 커뮤니티(Decentralized community) 구축을 통한 브랜드 구축
“놀라울 정도로 놀라운” 고객 서비스를 경험해 보신 적이 있으신가요?
이 경우엔 브랜드에 대한 충성도가 높아지는 경우가 많습니다. 만세, 브랜드에 +1! 문제는 다른 이들은 이를 목격하지 않았다는 것입니다. 그리고 아이들이 말하듯이 “인스타그램에 없으면 일어나지 않은 일”이라는 말이 있죠;
이제 똑같은 상황이 발생했다고 상상해 보세요. 단, 100명, 1,000명의 사람들이 그 상황을 함께 목격하고 적극적으로 반응하고 같은 경험을 겪고 다른 이들과 어울렸다는 점이 다릅니다.
이 경우, 이들 모두는 유기적으로 브랜드의 개성과 공감 능력, 그리고 고객의 상황에 대한 배려를 확인할 수 있었습니다. 그리고 함께 브랜드를 강화했습니다. 이러한 사회적 연결은 그 어떤 광고나 리뷰보다 브랜드에 대한 의견과 신뢰에 더 큰 영향을 미칩니다;
결국 사람들은 사회적으로 연결되어 있다고 느끼기를 원합니다. 사람들은 이해받기를 원하고, 눈에 띄기를 원하고, 단순한 숫자가 아닌 사람으로 대접받기를 원합니다.
이것이 브랜드가 분산형 커뮤니티를 수용하면 더 나은 결과를 얻을 수 있는 이유입니다.
즉, 커뮤니티는 고객과 같이 같은 생각을 가진 사람들이 특정 주제에 대해 함께 어울리고 의견을 나눌 수 있는 안전한 공간을 만들어 모두가 가치를 얻을 수 있도록 하는 것입니다;
커뮤니티를 만드는 것은 잠재 고객이 시간을 보내는 곳에 존재한다는 의미이기도 하므로 커뮤니티가 노출될 뿐만 아니라 새로운 회원도 쉽게 커뮤니티에 참여할 수 있습니다.
지금까지 성공적인 분산형 커뮤니티를 위한 핵심 요소에 대해 다루어 보았습니다.
- 틈새 시장이 정의되어 있습니다.
- 멤버에게 가치를 제공합니다.
- 간편한 가입 및 이용 방법
- 사람들이 서로 연결되어 있습니다.
- 명확한 행동 강령이 있는 안전한 공간입니다.
연결은 확장보다 더 빠르게 비즈니스를 성장시킵니다. 준비가 되었다면 브랜드 구축을 위한 다음 단계는 커뮤니티 구축입니다. 커뮤니티를 통해 관계를 발전시키고 유기적이고 진정성 있는 방식으로 브랜드를 성장시킬 수 있는 더 많은 기회를 얻을 수 있으며, 커뮤니티의 일원이 되는 것의 이점을 보여줄 수 있습니다.
트렌드 7 – 행동 과학을 활용한 행동 유도
잠재 고객이 이메일을 열고, 버튼을 클릭하고, 세부 정보를 제출하고, 에셋을 다운로드하도록 유도하는 것은 B2B 마케팅의 ‘모든 것’을 둘러싸고 있습니다.
많은 마케터들이 잠재 고객이 행동을 취하도록 유도하기 위해 노력하고 있습니다. 하지만 쉽지 않습니다. 때로는 잠재 고객의 머릿속으로 들어가서 그들이 원하는 것이 무엇인지, 어떻게 연결해야 하는지 예측해야 할 필요가 있는 것처럼 느껴질 때도 있습니다.
하지만 여기에는 해결책이 있습니다. 행동 과학 이론으로 돌아가는 것입니다. 인간이 본능적으로 어떻게 연결되어 있는지에 대한 행동 과학을 활용하여 응답률과 메시징을 개선할 수 있는 9가지 구체적인 방법을 아래와 같이 소개합니다.
마케팅에 적용되는 9가지 행동 과학 이론
1. 감정(Emotion)
의사 결정은 생각만큼 논리적이지 않습니다. “어떻게 생각하느냐가 아니라 어떻게 느끼느냐가 중요합니다.”라고 말합니다;
사람들이 마케팅과 상호 작용하고 유대감을 느끼도록 하는 것이 점점 더 어려워진다고 느낀다면 감성적인 경로를 선택하세요. 논리 대신 잠재 고객의 감정에 집중하면 전환율을 13%까지 높일 수 있습니다;
2. 손실 회피(Loss Aversion)
인간은 지는 것을 매우 두려워합니다. 사람들은 두려움에 따라 결정을 내릴 가능성이 2배나 높습니다. 예를 들어, “오늘 주문하고 절약하세요”에서 “오늘 주문하지 않으면 내일 가격이 인상됩니다”로 문구를 변경하면 고객의 FOMO를 자극하고 상호 작용을 유도하는 데 도움이 됩니다;
3. 소유 효과(Endowment Effect)
내 것이라면 더 가치 있다고 느낍니다. 다시 말해, 이미 내 것이지만 곧 잃게 될 것 같은 느낌이 무언가를 얻는 것보다 훨씬 더 강력합니다.
예를 들어 “지금 구매하고 $15 할인을 받으세요” 대신 “계정에 곧 만료되는 미사용 크레딧 $15가 있습니다”를 사용해 보세요.
4 – BYAF(하지만 당신은 무료입니다)
이 글은 선택권이 사람들에게 책임감을 느끼게 하는 방법에 관한 것입니다. 실제로 사람들에게 선택권을 부여하여 권한을 부여하면 구매 가능성이 400%까지 높아질 수 있습니다;
다음에는 “다음 구매 시 10달러 할인을 받으세요”라고 말하는 대신 선택권을 주고 “다음 구매 시 10달러 또는 15% 할인을 원하십니까?”라고 결정하게 하세요.
5. 라벨링(Labeling)
인간은 부족의 동물입니다. 잠재 고객이 ‘동일시’하고 있는 집단의 그림을 그릴 수 있다면, 그들은 종종 그 집단처럼 행동하려고 노력할 것입니다;
예를 들어 “당신과 같은 IT 전문가를 위해” 또는 “영업사원에는 밀어붙이고 공격적인 유형과 공감하는 유형의 두 가지 유형이 있습니다…”라고 말하면 고객이 선택한 라벨에 맞는 솔루션을 제공할 수 있습니다. 즉, 라벨링을 사용하여 원하는 응답을 트리거할 수 있습니다.
6. 권위 원칙(Authority Principle)
실제 정보보다 정보의 출처에 더 많은 관심을 기울입니다. 잠재 고객들은 전문가를 신뢰합니다! 가능하면 출판물, 협회, 수상 경력, 회사 연혁 등을 통해 출처와 신뢰성을 입증하세요.
7. 이유(Reason Why)
‘왜냐하면’이라는 단어는 매우 강력합니다. 사람들은 그 이유가 얼마나 타당한지에 상관없이 ‘당위성’만 인지하고 있다면 준수할 가능성이 90% 더 높습니다!
따라서 어떤 조치를 취하고 싶은 이유를 추가하기만 하면 됩니다. “아빠가 좋아하시니 9달러에 사용해 보세요!”가 “9달러에 사용해 보세요”보다 더 좋은 성과를 내는 경우가 많습니다;
8. 앵커링(Anchoring)
첫 번째 언급은 맥락을 설정하는 것입니다. 가격을 제시할 때는 항상 가장 비싼 옵션부터 시작하세요. 이렇게 하면 잠재 의식적으로 향후 가격대를 원래 가격과 비교할 수 있고, 할인된 가격처럼 느껴져 구매에 더 개방적이 될 수 있습니다.
9. 프레이밍(Framing)
사람들이 사물을 보는 방식은 인식과 규정 준수에 영향을 미칩니다. 기업의 입장에 유리한 단어(투자 대비 비용)를 선택하고 익숙하지 않은 것을 친숙하게 만들면(연간 건강 관리 비용을 하루 커피 한 잔과 연관 짓는 것) 잠재고객이 더 편안한 마음으로 전환율을 높일 수 있습니다.
결론: 고객 중심의 모든 것
위에서 정리한 B2B 마케팅 트렌드에서 공통된 주제가 있다면 그것은 바로 고객의 신뢰를 얻는 것입니다;
특히 생성형 AI가 업무 방식과 고객의 인식 방식에 큰 변화를 가져오는 상황에서 무엇보다 사람과 사람 간의 연결을 우선시하는 것이 앞으로 나아갈 길이 될 것입니다.
