세일즈 퍼넬을 따라 내려 가다 보면, 콘텐츠가 세일즈에 얼마나 도움이 됐는지 추적할 수 있는 지표가 그렇게 많지는 않습니다. 그래서 엄선된 몇 가지에 관심을 집중해야 합니다.
세일즈 팀의 성공 여부를 측정할 지표는 단 한 가지 입니다. “계약을 성사시켰는가?” 이 질문 하나만 던지면 되죠. 매출을 올리는 데 기여한 콘텐츠의 효과 측정은 어떨까요? 구매자가 마지막 결정을 내리기 전까지 세일즈 팀을 얼마나 잘 지원해 줬는지 측정할 수 있는 핵심 성과 지표가 몇 가지 존재합니다.
마케팅 적합 리드에서 세일즈 적합 리드로
시작하기 앞서 세일즈 적합 리드(Sales Qualified Leads, SQLs)와 마케팅 적합 리드(Marketing Qualified Leads, MQLs)의 차이점을 이해해야 합니다. 마케팅 적합 리드는 백서를 다운로드 받거나 사이트를 자발적으로 방문하는 등 마케팅 활동에 관심을 보이는 리드(가망고객)를 말합니다.
세일즈 적합 리드는 그 다음 단계입니다. 판매원에게 안내를 요청하는 등 적극적인 행동을 취하며 큰 관심과 흥미를 보이는 리드를 말합니다. 정리하자면 마케팅 적합 리드는 다른 리드보다 마케팅 메시지에 더 많은 흥미를 보이며 이를 잘 받아들일 가능성이 큰 리드를 말합니다. 이들을 세일즈 적합 고객으로 전환해 실제 구매 고객으로 이어지게 해야하는 거죠.
모든 마케팅 적합 리드가 구매 적합 리드로 이어지는 것은 아닙니다. 세일즈포스사의 조사에 따르면, 마케팅 적합 리드에서 세일즈 적합 리드로의 평균적인 변환율(Conversion rate)은 대략 13% 내외라고 합니다. 업종마다 차이는 있죠.
마케팅 적합 리드는 많이 끌어오고 있지만 다음 단계로 넘어가는 경우가 거의 없다면 리드 시스템에 문제가 있는 겁니다. 이럴 때에는 실제 구매 고객의 공통적 특징과 행동에 관한 정보를 파악해 리드 시스템을 재평가해야 하고요.
효과 측정 지표 1 : MQL 에서 SQL로의 전환율, SQL/MQL 마케팅팀에서 유효한 리드(가망고객)이라고 판단하여 구축한 리스트 중에서 영업팀이 영업활동의 대상으로 적절한다고 판단한 리드(가망고객)의 수
마케팅 팀에서 세일즈 팀으로 바톤터치, 옵투윈 비율(Opp-to-win rate)
구매 적합 고객에서 실제 구매 고객으로 전환되는 비율을 말합니다. 마케팅 팀과 세일즈 팀 사이의 ‘바톤 터치’에 대해 들어 본 적이 있을 겁니다. 이것은 그냥 하는 말이 아닙니다. 마케팅 팀은 유효한 (Quality) 리드를 구축해 내야하고, 그 이후 세일즈 팀에서 바톤을 이어 받을 때에는 서로 잘 소통해야 합니다. 일이 틀어진다면, 서로 다른 팀의 실책을 탓할 수는 없습니다. 양 측 모두에게 문제가 있었다는 의미입니다.
무엇보다 중요하지만 분석하기 어려운 지표, 매출
매출은 당연히 그 무엇보다도 중요한 지표입니다. 하지만 증감 요인을 분석하기 가장 어려운 데이터 중 하나이기도 하죠. 콘텐츠와 매출 사이의 관계는 직접적으로 눈에 띄지는 않습니다. 매출에 영향을 주는 요소가 다양하기 때문이죠.
하지만 유용한 콘텐츠 자산과 판매량 증가 사이의 상관관계는 분명 확인할 수 있습니다. 회사의 모든 구성원은 매출에 대한 책임을 나눠 갖습니다. 매출이 증가한다면, 콘텐츠가 성과를 내고 있을 가능성이 크다는 것이죠.
효과 측정 지표 3 : 매출 증가
[영업력 200% 올리는 콘텐츠 마케팅] 시리즈
링크 1 : 콘텐츠 문화 정착시키기
링크 2: 세일즈팀에 가장 필요한 효과적인 콘텐츠는?
링크 3: 콘텐츠가 매출에 얼마나 도움이 되었는지 확인하는 방법은?
