아무리 뛰어난 영업 직원도 대면영업 만으로는 주어진 고객의 10%도 관리하기 힘듭니다. 팀의 전체역량을 총동원한다 해도 50%도 해결하기 힘들죠. 이 숙제의 답은 마케팅의 활용입니다.

문제는 마케팅 팀과 영업팀 사이의 관계가 애매한 경우가 많다는 것입니다. B2B영업팀이 마케팅팀을 현실을 모른다고 무시하면서 영업지원부서로 생각하면 협조가 제대로 되질 않죠. 이런 상황이라면 마케팅 팀에서 콘텐츠를 제작해도 영업 팀이 그 콘텐츠를 활용하지 않을 수도 있습니다

콘텐츠를 만드는 데 쏟은 공만큼 영업팀이 그 콘텐츠를 과연 잘 활용하고 있을까요? 미국 시리어스디시전스(SiriusDecisions) 사의 조사에 따르면, B2B회사에서 만든 콘텐츠 중 65%의 콘텐츠가 활용되지 못한 채 낭비된다고 합니다. 또한, 영업팀이 쓸만한 콘텐츠를 찾기 위해서는 평균적으로 6곳을 뒤져 봐야 한다고 해요. 이에 더해 마케팅 관련 블로그인 토포(Topo)의 조사 결과에 따르면, 영업사원들은 적절한 구매자를 찾기 위해 평균적으로 18통의 전화를 걸어야 한다고 합니다.

매출 신장을 위해서 마케팅 팀과 영업팀과의 연계가 굉장히 중요하다는 점은 다들 알고 계실 텐데요. 그렇기에 양 팀 모두가 각자의 목표를 효과적으로 달성하기 위한 시스템을 구축하는 것이 중요합니다. 어떻게 하면 좋을까요?

이번 글에서는 영업활동을 개선하기 위해 마케팅팀과 영업팀이 함께 콘텐츠 문화를 정착시키는 방법들에 대해 알아보겠습니다. 그 다음 효과적인 영업용 콘텐츠를 제작하는 방법을 다루고, 끝으로 마케팅 팀과 세일즈 팀의 업무 진행 상황을 효과적으로 평가하기 위한 여러 평가지표(Metrics)들을 알아보겠습니다.

함께 디지털을 고민하라

대부분의 B2B 회사에서 마케팅 팀과 영업 팀은 서로 의존 관계에 있으면서도 독립된 팀을 이루고 있습니다. 태생적으로 B2B 비즈니스는 영업 의존도가 높다보니 마케팅 역사는 영업보다 상대적으로 짧죠. 하지만 비즈니스 환경변화에 따라 영업이 감당할 수 있는 범위를 넘어선지 오래입니다. 한 팀으로 소통하고 함께 디지털 전략을 고민하면 전혀 다른 영업과 마케팅 모델을 만들 수 있습니다.  단순히 두 팀이 정기적인 미팅을 하는 것만으로도 효과가 있죠.

마케팅 팀은 영업 팀에 콘텐츠에 관한 정보를 업데이트하면서 전자책, 웨비나 등의 콘텐츠를 활용할 때 요긴하게 쓸 수 있는 포인트를 전해줘야 합니다. 동시에 영업 팀은 잠재고객에게 직접 들은 내용을 마케팅 팀에게 전해줘 현장의 생생한 목소리가 담긴 콘텐츠를 만드는 데 도움을 줘야 하죠.

공유 콘텐츠 라이브러리를 구축하라

미팅이나 추가적인 소통 과정이 결국에는 짐이 되어버리거나 누군가 해야 할 일이 늘어난 것으로 인식되기 쉬운데요. 아마 이것이 전체 콘텐츠의 3분의 2가량이 낭비되고 있는 원인일지도요.

콘텐츠를 찾는 것이 쉬운 일이 아니기도 하고, 또한 그것을 찾아다닐 만큼 사람들이 콘텐츠에 신경을 많이 쓰지도 않죠. 마케터들 입장에서는 영업에 콘텐츠가 많이 사용되는 편이 바람직하기에, 어떻게든 마케팅팀과 영업팀 사이의 관계를 제대로 형성해 두는 것이 중요합니다.

이를 위해서는 공유 콘텐츠 라이브러리를 만드는 것이 효과적이죠. 구글 드라이브든, 인트라넷이든, 다른 소프트웨어를 이용하든, 방법은 상관없지만 모두가 접근할 수 이어야 하죠. 여기에 기존의 마케팅 자산을 저장하고 새고운 콘텐츠 자산을 업데이트하면서 태그나 필터 기능을 통해 원하는 자산을 쉽게 찾을 수 있게 해야 합니다. 

영업팀이 현장에서 즉시 찾을 수 있도록 하고, 가나다순, 콘텐츠 형식 또는 업데이트 날짜순으로 자료를 정렬해서 쉽게 탐색할 수 있게 해야겠죠.

협업과 공유를 쉽게 하는 툴을 활용함으로써 조직 내에 콘텐츠 문화가 자리잡도록 하는 것이 중요합니다. 

영업팀의 지식을 활용하자

영업 팀은 고객과 끊임없이 이야기하고 있죠. 그 과정에서 영업팀은 단지 세일즈를 할 뿐 아니라 고객의 희망사항과 고민거리(Pain points)에 대한 정보를 수집합니다. 고객의 욕구와 고민은 콘텐츠 마케팅팀에 가장 필요한 소중한 정보인데요. 영업팀이 갖고 있는 인사이트를 토대로 콘텐츠 마케팅팀이 구매여정을 따라 고객을 이끌 타깃티드 콘텐츠를 만들 수 있습니다.  

어떤 콘텐츠가 필요한지 물어보라 

회사 내에 콘텐츠를 요청할 수 있는 채널이 필요한데요. 영업사원들이 어떤 콘텐츠 자산이 필요하고 어떤 목적으로 이용할 것인지를 간략히 설명, 요청할 수 있게 하면 좋죠. 또한, 잠재고객에게 들은 내용을 토대로 이미 존재하는 콘텐츠에 대한 수정 사항을 요청할 수도 있죠. 

이메일을 통해 요청 사항을 주고받으면 세일즈 팀이 요청한 것이 처리되었는지 알기가 힘든데요, 사내에 콘텐츠 공유 툴 또는 플랫폼이 있으면, 바로 요청을 수락하거나 코멘트를 남길 수 있어 훨씬 효율적으로 콘텐츠를 업데이트하거나 수정할 수 있습니다. 

모든 요청 사항이 다 받아들여질 필요는 없습니다. 요청받은 콘텐츠의 목적을 이미 만들어둔 다른 콘텐츠로도 달성할 수 있는지 고려해 보고 처리해야겠죠. 영업팀에 있는 다른 사람들도 비슷한 의견인지 확인해 볼 필요도 있는데요. 이런 과정을 통해 요청받은 콘텐츠 자산이 실질적으로 필요한 것인지 판단할 수 있습니다. 이 과정을 거쳐 마케팅과 영업팀이 무엇을 꼭 만들어야 하는지 서로 동의할 수 있게 되겠죠. 

영업팀이 콘텐츠를 개별화할 수 있게 하자

시스템을 갖추었고 어떤 콘텐츠를 만들어야 할지도 알게 되셨다면 이제 다음으로 할 일은 바로 영업일선의 직원들이 콘텐츠를 개별화(Customization)할 수 있게 하는 것입니다. 

모든 영업사원은 잠재고객을 대하는 자신만의 스타일이 있습니다. 영업사원이 자기 스타일대로 기본 메시징을 조금씩 수정할 수 있게 하는 게 필요한데요. 콘텐츠를 활용해서 기본 템플릿을 만들거나 주요 문구들을 각자 수정할 수 있게 허용해서 콘텐츠를 더 효과적으로 사용할 수 있게 하는 게 필요하죠. 

다음 편에서는 매출을 올리는 데 필요한 영업 지원 사격 콘텐츠에는 어떤 것이 효과적인지 알아보겠습니다. 

[영업력 200% 올리는 콘텐츠 마케팅] 시리즈 

링크 1 : 콘텐츠 문화 정착시키기

링크 2: 세일즈팀에 가장 필요한 효과적인 콘텐츠는? 

링크 3: 콘텐츠가 매출에 얼마나 도움이 되었는지 확인하는 방법은?