봄이 왔네요! 새로운 시즌을 맞이해 부쩍 쇼핑몰과 관련된 고객사분들의 연락을 많이 받고 있습니다. 

막 쇼핑몰 오픈하신 고객사분들부터 어느정도 안정화된 고객사들까지 다양한 분들의 전화를 받고 있습니다. 

지금 저희 글을 읽고 계시는 분들처럼, 바름의 여러 콘텐츠를 읽으신 후에 단순 매체가 아닌 앞으로의 방향성에 대해 의논하고자 하시는 분들이 많으신데요, 그러다보면 하루의 절반 이상을 찾아주시는 여러 클라이언트분들과 이야기 나누느라 보내곤 합니다. (하하, 모 업체 대표님은 본인보다 전화 많이 들어오는 사람은 처음 봤다며 혀를 내두르시더라구요 ^^;;)

저희 바름에서는 매주 케이스 컨퍼런스를 주 2회 이상 진행을 하고 있습니다. 상담을 진행했던, 그리고 본인이 담당하고 있는 업체들의 사례를 공유하는 시간을 가짐으로써 본인이 직접 PM 하지 않더라도, 바름을 찾아주시는 그리고 함께해 주시는 분들과 직간접적으로 함께 하고 있는데요, 금주에 여러 케이스들을 나누던 중, 문득 “왜 문의의 대부분은 스폰서 광고로 시작될까?”라는 생각이 들었습니다. 물론, 페이스북&인스타그램의 스폰서 광고는 업종, 사업의 규모와 상관없이 꼭 추천드리는 상품이기는 하나, 호기심이 생기더라고요. (마케터의 본능인 호기심.. 직업병에서 비롯된 의문이라고 생각하셔도 좋습니다 ^^ ) 아마 여러 가지 이유들이 있을 거라 생각되는데, 간추리자면 .. ①대중화 (페이스북, 인스타그램의 영향력은 여전히 무시할 수 없는 존재죠.) ②꽤 괜찮은 효율 (상대적으로 적은 인풋으로, 꽤 괜찮은 아웃풋을 내죠!) ③트래픽(비는 시간, 무의식적으로 인스타 켜시죠?) 

사실 저 역시, 상담을 진행하면서 가장 언급을 많이 해드리는 상품이 스폰서 광고이긴 하나.. 이 작고도 강력한 스마트폰 기반의 온라인 왕국에는 페이스북&인스타그램 말고도 여러 것들이 존재합니다!  

매체들을 하나하나 설명드리기에 앞서, 오늘은 먼저 가장 기본인 매출 공식에 대해 이야기하고자 합니다. 늘 궁금해하시는 매체들 ex) 구글 광고, 네이버 광고, 페이스북 광고, 크리테오 등등 ..에 대해서는 순차적으로 소개해드릴게요! 

이 매출 공식을 모르고 온라인 마케팅을 진행하는 건, 밑 빠진 독에 물을 붓는 것과 마찬가지랍니다!

자, 그럼 단도직입적으로 매출 공식이란 무엇일까요?

온라인 마케팅= 트래픽(유입수) x 전환율 x 단가입니다. 하나하나 순서대로 알아볼까요? 

[트래픽]

트래픽(유입수)은 쉽게 말해, (매장) 방문자 수라 생각하시면 이해하시기 쉬울 것 같아요! 오프라인 매장에 고객이 와야 장사를 할 수 있듯이, 내가 운영하고 있는 온라인의 매장에도 고객이 와야 매출이 나오겠죠? 내 가게에 1명의 고객이 왔을 때와 10명, 20명.. 100명의 고객이 왔을 때 매출이 발생할 확률은 분명 다르겠죠? 이렇게 매출을 늘리기 위해서는 먼저, 방문자 수를 늘려줘야 합니다. 이때 필요한 대표적인 광고 유형이 배너광고인데요, 스폰서 광고 역시 픽셀을 이용한 정교한 타기팅 방식으로 단순 유입뿐만 아니라 질 좋은 유입수를 늘려주지만, 전 세계 인터넷 사용자들 중 90% 이상에 노출이 가능하고, 구글의 Gmail, Youtube, PlayStore와 제휴 사이트들까지 노출이 가능한 GDN 광고를 함께 진행한다면 유입되는 트래픽의 양은 엄청나겠죠?

배너광고뿐만 아니라 파워링크, 검색엔진 최적화 등을 통해 상위 노출되는 것도 하나의 전략입니다. 소비자의 검색 의도를 잘 파악한 제목, 이미지 그리고 그 소재들과 잘 어울리는 광고 매체를 사용하는 것이 유입률을 높이는 가장 좋은 방법입니다. 한 가지 매체를 고집하는 것이 아니라, 실적과 성과에 따라 여러 매체들을 추천해드리고 있는데 구글 공식 파트너사인 저희 바름은 구글 광고(검색광고, GDN, YOUTUBE, 쇼핑 광고, 앱 광고)에 특화된 노하우들을 가지고 있습니다.

[전환율]

일단 고객을 유입시켰다면, 이 고객들을 구매로 전환 시키는 과정이 매우 중요합니다. 여기서 필요한 것들은 여러 가지 요소들이 있는데, 저희 바름에서 항상 강조 드리는 것은 “좋은 콘텐츠”를 정기적으로 발행하실 것입니다. 괜찮은 소재로 내 홈페이지로 들어온 고객들은 바로 구매를 하지 않고 홈페이지 내에서 여기저기 둘러보고 또 홈페이지를 나가서 “검색”을 통해 내 상품에 대해 알아봅니다. 이때 검색을 하는 고객들의 경우 구매를 하겠다는 NEEDS 가 있는 고객들로 구매를 할 확률이 훨씬 높아지는데요, 이때 가장 타율을 높이는 것은 꾸준히 쌓아 둔, 좋은 콘텐츠입니다. 

좋은 콘텐츠는 고객이 궁금해할 것들을 먼저 짚어주고, 거기에 친절하게 답하는 것입니다. 무언가 화려한 이미지나 글솜씨가 아닌, 고객의 입장에서 그들이 궁금해하고 불편해하는 것들을 정리해 주고, 답을 써두는 것인데요. 저희 바름의 경우에 격주 미팅을 통해 성과뿐만 아니라, 클라이언트 분들과 콘텐츠에 대해 논의하고 함께 고민하는 시간을 가지는데, 생각보다 가장 어려워하시는 부분이 이 콘텐츠에 관한 부분인데요! 한 가지 팁을 드리자면 문의 게시판에 가장 많이 묻는 것부터 정리해보시고, 고객들이 남겨둔 리뷰들을 잘 보시면 대부분의 답들을 찾으실 수 있습니다!

[단가]

이 공식에서 어느 하나 쉬운 것은 없지만, 대부분의 클라이언트분들이 실질적으로 가장 고민을 많이 하시는 부분이라고 생각합니다. 제일 직관적인 지표이다 보니, 산정하기에 참 어려운 것이죠! 제품의 원가, 마케팅 비용, 제품의 가치, 경쟁업체 가격, 고객의 심리 저항선 등 여러 가지가 합산된 수치인데, 무조건 비싸다고 팔리지 않는 것도 아닌데 또 무조건 싸다고 잘 팔리는 것도 아니기에 많은 클라이언트분들이 고민을 토로하시고는 합니다.

사실, 단가라는 게 높으면 좋겠지만 소비자의 입장에서는 단가가 높을수록 구매할 확률이 떨어지는 부분이긴 합니다. 그럼 어떻게 단가를 올리되, 소비자 입장에서 기꺼이 지불을 할 수 있게 할까요?

반복적인 상품 광고를 통해 무의식적으로 소비자의 구매 욕구를 높이는 것도 좋지만, 구매할 수 있는 상품의 종류를 늘리고 다양하게 구성된 가격대의 상품을 제시하는 것 역시 중요합니다. 구매하려고 들어온 고객이 최대한 소비할 수 있도록 다양한 가격의 상품과 종류를 비치하는 것이죠! 뿐만 아니라, 홈페이지의 UI 역시 하나의 요소입니다. 단 몇 초만으로 체류와 이탈이 결정되는 온라인에서는 시각적 요소가 너무나 중요한 부분입니다. 

마케터라는 직업을 가지고 있는 저에게도 이 매출 공식에 맞는 마케팅이라는 건 참 어려운 일 같습니다. 10년이면 강산이 변한다는 말이 무색할 만큼, 1년이면 새로운 여러 형태의 광고들, 매체들이 쏟아져 나오는 요즘 세상에는 어떤 광고가 성공을 보장한다고 약속드리는 것이 가끔은 어렵기도 합니다. 하지만, 그럼에도 불구하고 저는 “마케팅의 그릇은 변하지만, 본질은 바뀌지 않는다”라는 말을 좋아하고, 믿습니다. 

오늘도 빠르게 변화하는 온라인 마케팅을 공부하고 계신 여러분들께 제 글이 조금이나마 도움이 되었기를 바랍니다.