Intro ; 에피타이저

"강아지 수면 자세만 1년 동안 관찰했어요."

반려동물을 키우는 가구가 해마다 늘어나, 이제 전체 가구의 4분의 1을 넘어섰어요. 하지만 반려동물의 시선에서 세상을 이해하려는 감수성은 그만큼 자라났을까요? 무표시행은 그 질문을 품고 달려왔어요. 반려동물과 반려인이 함께 편안할 수 있는 공간을 고민하며, ‘공존’을 제품으로 풀어내고 있죠. 그렇게 탄생한 펫러그 브랜드 ‘릴리브’, 반려동물 공간 브랜드 ‘하밋’은 단순 용품을 넘어 새로운 생활 방식을 제안하고 있어요. 그 여정은 숫자로도 증명되고 있는데요. 지난 해보다 2배 성장하며 누적 매출 100억 원을 돌파했고, 자사몰 매출 비중은 90%에 달해요. 숫자보다 철학으로 단단하게 성장해온 기업, 무표시행의 이야기를 들어봤어요.

 

 

• 이벤트 기간: 11월 12일(수)~11월 23일(일)
• 당첨자 발표: 11월 26일(수) 발표 예정 *당첨자는 응모해주신 연락처로 별도 연락드립니다.
• 경품: 하밋 리드미터 3명 (8만 원 상당) *당첨 시 사이즈 및 색상 선택 가능합니다.
• 참여 방법: 아래 링크에서 인터뷰 감상평 남기기
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러그 한 장, 어떻게 브랜드가 됐을까

조성우 대표 | 소셜벤처를 교육하는 회사에서 2년간 일했어요. 창업가들을 매일 만나니까 ‘나도 한번 해볼까?’ 하는 마음이 생기더라고요. 그렇게 퇴사하고 바로 개인사업자를 냈죠. 문제는, 아이템이 없었다는 거예요. (웃음) '무엇이든 팔아보자'는 의지만 있었죠. 처음에는 인센스 홀더부터 코코넛 그릇, 티 코스터까지 자취하면서 필요하다고 느꼈던 작은 리빙 아이템들을 하나씩 기획해서 팔아봤어요.

성과는 어땠어요?

조성우 대표 |  망했죠. (웃음) 코로나가 터지면서 수입처가 완전히 막혔거든요. 정말 막막했죠. 그때 우연히 러그를 공급받아 팔게 되었어요. 일단 팔아봤는데, 뜻밖에도 반려동물 키우는 분들한테 반응이 엄청 좋은 거예요. “미끄러워서 잘 못 걷던 아이가 러그 위에선 편하게 다니네요” 같은 후기가 이어졌죠. 그 한마디가 사업의 방향을 잡아줬어요. 그렇게 펫러그 전문 브랜드 릴리브가 시작됐고요.

조성우 대표 | 법인명을 고민하다가 문득 떠오른 게 ‘무(無)표시행’이었어요. 지하철을 타다 보면 ‘대화행’, ‘오금행’처럼 종착역이 표시된 열차가 대부분인데, 가끔 행선지 표시가 없는 ‘무표시행’ 열차가 들어올 때가 있어요. 처음엔 어디로 가는지 모르지만, 결국 정해진 방향으로 달리잖아요. 저도 아이템 없이 시작했지만 달리다 보니 길이 보였어요. 종착역은 없어도 방향은 명확한 그 감정이 제 창업 과정과 닮아 있더라고요.

무표시행으로 새롭게 시작하며 더 큰 그림을 그리게 되셨다고요.

조성우 대표 | 네, 법인을 만들고 나니까 ‘이젠 브랜드로 가야겠다’는 생각이 들었어요. 단순히 장사만으론 한계가 있으니까요. 그 무렵 지은님을 후배 소개로 처음 만났는데, 신기하게도 같은 생각을 하고 있더라고요. 반려동물과 함께 사는 공간에 진짜 필요한 제품이 없다는 생각이요. 제품보다 먼저, 같은 문제의식을 가진 사람을 찾은 셈이었죠. 그때 ‘이 사람이면 브랜드를 함께 만들어갈 수 있겠다’는 확신이 들었어요. (웃음)

김지은 디렉터 | 저는 원래 화장품 업계에서 VMD로 일했어요. 반려견 ‘모아’를 입양한 것도 그 시기였는데요. 모아와 함께 살다 보니 공간을 제 시선이 아닌 모아의 시선으로 보게 됐어요. 그제야 보이더라고요. 반려동물에게는 조명의 깜빡임이 불편하고, 미끄러운 바닥은 관절에 무리가 된다는 걸요. 근데 이런 걸 제대로 이야기해주는 브랜드는 없었어요. ‘함께 사는 공간’을 고민하는 게, 결국 반려동물을 이해하는 시작이라고 생각했어요.

문제의식과는 별개로 시장성도 중요했을 것 같은데요. 당시 반려동물 시장 상황은 어땠어요?

조성우 대표 | 2022년 즈음을 돌아보면 정말 과포화 상태였어요. 대기업, 패션 브랜드까지 너도나도 다 뛰어들었죠. 지금은 절반 이상이 정리됐어요. 반려동물 시장 매출 대부분은 여전히 의료나 사료가 차지하거든요. 리빙 분야는 10%도 안 돼요. ‘시장 규모가 크다’는 이유만으로 들어왔다가 버티지 못한 거죠.

김지은 디렉터 | 제품도 비슷비슷했어요. 귀엽고 아기자기한 디자인 일색이었거든요. 근데 요즘은 반려동물을 ‘펫’이 아니라 ‘친구’로 생각하는 세대가 늘었어요. 감성도 달라졌고요. 인테리어와 어울리고, 함께 두고 싶은 제품을 찾기 시작했는데, 그게 저희에겐 기회였어요.

시장의 변화를 보면서 ‘하밋’을 준비하신 거네요.

조성우 대표 | 맞아요. 시장이 정리되는 과정에서 진짜 필요한 게 뭔지 선명해졌어요. 반려동물을 존중하는 제품. 그 방향성을 가진 브랜드가 살아남을 거라고 확신했죠. 그렇게 하밋(HAMIT)을 론칭했어요. 첫 제품인 반려동물 전용 휴식 공간 ‘룩앳미 하우스’ 하나 만드는데만 1년이 걸렸어요. 기존에 없던 제품이라 원단, 원목, 철제, 솜, 봉제 회사까지 7개 제조사를 일일이 찾아 협업해야 했거든요.

김지은 디렉터 | 그만큼 디테일이 중요했어요. 강아지 수면 자세를 1년 동안 관찰하면서 개발할 정도였죠. 강아지들이 목을 베고 자는 걸 되게 좋아하더라고요. 사람처럼 베개가 필요한 거죠. 그래서 쿠션을 살짝 꺾이는 구조로 만들어서 목을 편하게 올려놓을 수 있게 했어요. 안전을 위해 면 100%, 마이크로 솜을 쓰고, 모서리는 전부 둥글게 처리했어요. 제조사에서 “곡선은 어렵다”고 해도 절대 타협하지 않았고요. 소형견들은 시선이 낮으니까 튀어나온 부분에 훨씬 예민하거든요.

1년이라면 꽤 긴 시간인데, 그렇게까지 공들인 이유가 있을까요?

김지은 디렉터 | ‘룩앳미 하우스’는 하밋의 철학을 가장 잘 보여주는 제품이에요. 강아지를 위한 하우스지만, 사람에게도 자연스러운 오브제가 되길 바랐어요. 그래서 사이드 테이블처럼, 스툴처럼 쓸 수 있는 형태로 디자인했죠. 결국 ‘함께 쓴다’는 게 저희가 말하는 공존이에요. 첫 제품에 그 마음을 온전히 담고 싶었어요.

47만원을 9만원으로, 발상의 전환이 만든 30배 성장

그렇게 완성한 제품, 시장 반응은 어땠나요?

조성우 대표 | 첫 제품 ‘룩앳미 하우스’는 프리미엄 호텔 몬드리안 서울에서 반려동물 전용 어메니티로 채택됐어요. 브랜드의 감도와 완성도를 인정받은 셈이죠. 하지만 뜻밖의 고민도 생겼어요. 좋은 평가와 별개로, 47만 원이라는 가격은 더 많은 고객에게 다가가기엔 큰 벽이었거든요.

 

몬드리안 호텔에서 반려동물 전용 어메니티로 채택된 하밋의 룩앳미 하우스 ⓒ하밋

 

프리미엄 이미지는 인정받았지만, 가격 부담이라는 문제가 있었군요. 어떻게 해결하셨어요?

 

김지은 디렉터 | 룩앳미 하우스 안의 쿠션을 분리해  ‘범퍼 쿠션’으로 단독 출시했어요. 가격도 9만 5천 원으로 책정해 접근성을 높였고요. 1년 동안 공들인 기술과 감각을 더 많은 분들이 경험하셨으면 했거든요. 냉감 커버, 스트라이프 커버 등 다양한 시리즈도 계절별로 바꿔 쓸 수 있게 세트로 제안했어요. 고객들이 처음엔 커버 교체까지 생각 못 하시지만, 계절별로 커버를 바꿔 쓰시면서 만족도가 정말 높았어요.

 

9만 5천 원으로 낮춘 범퍼 쿠션, 반응이 어땠나요?

 

조성우 대표 | 처음엔 30개씩 조심스럽게 발주했는데, 지금은 월 1,000개씩 나가요. 6개월 만에 30배가 늘어난 셈이죠. 그때 깨달았어요. 제품이 좋으면, 더 많은 사람이 ‘써볼 수 있게’ 만드는 게 먼저라는 걸요. 가격의 문턱을 낮추자 오히려 제품의 진가가 드러났어요. 실제로 한 번 써보신 분들이 집에서도, 외출할 때도, 개모차에도 깔아서 총 3개를 쓴다는 후기가 들어오더라고요.

 

30배 성장이라니 놀랍네요. 고객 목소리를 듣고 제품이나 전략을 조정한 사례도 있나요?

 

김지은 디렉터 | 룩앳미 하우스 댓글에서 "이거 고양이 숨숨집 같은데 왜 강아지 용품이에요?"라는 반응을 많이 봤어요. 강아지용으로 만든 건데 고양이 키우는 분들이 더 많이 사신 거예요. 그래서 고양이 앰버서더를 추가로 모집하고, 고양이용 상세 페이지를 따로 만들어서 마케팅했는데 메타 광고 효율이 확연히 달랐어요. 고양이 소재가 강아지 소재 대비 클릭률은 1.7배, 광고 수익률은 2배 이상 높게 나왔거든요.

 

조성우 대표 | 산책용 목줄인 ‘리드미터’도 그랬어요. 초도 물량을 팔고 100건 정도 설문조사를 돌렸거든요. 리드 줄의 거리 제어 가이드가 전혀 없다는 게 문제였어요. 손잡이를 3개로 만들어서 상황별로 거리를 조절할 수 있게 했죠. 좁은 길에서는 가까이, 공원에서는 적당한 거리로요.

 

인터뷰 중인 김지은 디렉터 ⓒ아임웹

결국 고객과 소통하며 제품을 만드는 게 브랜드 운영의 핵심인 거네요.

 

조성우 대표 | 맞아요. 저희는 제품이 팔리는 게 아니라, 신뢰가 쌓인다고 생각해요. 잘 만든 제품은 결국 고객이 대신 이야기해주니까요. 그래서 마케팅보다 제품을 먼저 점검해요. 그게 가장 확실한 성장 방식이더라고요.

김지은 디렉터 | 아침마다 상품 리뷰를 확인하는데, 문제가 발생하면 해결하기 전까지 다른 일이 손에 안 잡혀요. 예를 들어 지퍼 때문에 솜이 터지는 이슈가 있었는데, 빠르게 지퍼 없는 버전으로 전환했죠. 그렇게 빠르게 개선하니까 고객들이 신뢰해 주시더라고요.

 

제품 중심으로 운영하신 결과, 실제 성장은 어땠나요?

 

조성우 대표 | 2021년 10월 창업 이후 매년 연평균 25억씩 꾸준히 성장하며 누적 매출 100억을 돌파했고, 올해는 전년 대비 2배 성장한 50억 매출을 예상하고 있어요. 나아가 릴리브는 올해 비수기가 성수기 매출을 처음 초과했고, 월 매출 3억도 첫 달성했죠. 하밋도 빠르게 자리잡고 있고요.

 

 

공간은 달라도 진심은 같으니까

 

좋은 제품을 만드는 것과, 좋은 관계를 만드는 건 다르잖아요.

 

조성우 대표 | 맞아요. 특히 초창기엔 제품이 전부라고 생각했어요. 근데 제품이 아무리 좋아도, 그 진심이 전해지지 않으면 의미가 없더라고요. 광고보다는 좀 더 ‘진정성 있는 방식’으로 브랜드를 알리고 싶었어요.

 

어떤 시도를 하셨나요?

 

김지은 디렉터 | 종로 서순라길의 반려동물 동반 카페들과 함께 캠페인을 진행했어요. ‘우리 가게는 반려가족을 환영한다’는 마음에 공감한 카페들과 뜻을 모아, 함께 온 강아지들이 편히 쉴 수 있도록 작은 매트를 제공하는 활동이었죠. 바닥에 바로 눕지 못하는 아이들에게 부드러운 자리를 내어주고 싶었거든요. 저희 제품을 단순히 판매하는 게 아니라, 공존의 마음을 나누고 싶었던 캠페인이에요.

 

좋은 취지였는데, 쉽지 않았다고요.

 

조성우 대표 | 네, 예상치 못한 문제가 생겼어요. 식품위생법상 반려동물이, 음식이 만들어지는 공간과 같은 출입구로 드나들면 안 되거든요. 그래서 비반려인 고객의 신고가 이어졌고, 협업했던 카페들이 지도·점검을 받기도 했어요. 좋은 의도로 시작한 캠페인이 오히려 파트너 매장에 부담을 주는 상황이 된 거죠. 그걸 보고 마음이 참 복잡했어요. “우리가 돕고 싶었던 사람들을 오히려 힘들게 한 건 아닐까?” 싶어서요.

김지은 디렉터 | 인스타그램에서 ‘반려동물 동반 가능 카페 리스트’가 공유될 정도로 반응이 있었는데, 그 카페 사장님들이 “노출을 잠깐 빼달라”는 연락을 주셨을 때 많이 고민했어요. 결국 캠페인을 중단했죠. 좋은 의도로 시작했지만, 제도나 인식이 아직 따라오지 못했던 거예요.

 

하밋 공식 자사몰 ⓒ하밋

 

그 경험이 브랜드 방향에도 영향을 줬을 것 같아요.

 

조성우 대표 | 그 일을 겪고 나서 생각이 완전히 바뀌었어요. 우리는 단순히 ‘많은 사람’에게 도달하고 싶은 게 아니라, 우리 제품의 철학을 이해하는 고객과 진정성 있게 만나고 싶다는 걸 깨달았어요. 그래서 자사몰 중심으로 전환했죠. 특히 릴리브는 전체 매출의 90%가 자사몰에서 나와요. 그만큼 ‘공감하는 고객과 직접 관계를 맺는 방식’이 저희 브랜드에는 잘 맞았던 거예요.

 

처음에는 외주 업체에 맡겨 페이지 하나 수정하는 데도 며칠이 걸렸는데, 아임웹으로 옮기면서 상황이 완전히 달라졌어요. 코딩 지식이 없어도 바로 수정할 수 있고, 고객 반응에 따라 즉시 콘텐츠를 바꿀 수 있게 되니까 우리만의 공간을 스스로 가꿔갈 수 있게 된 거예요. 브랜드의 진심이 고객에게 더 빠르게 닿기 시작했죠.

 

그렇게 고객과 직접 연결된다는 게 어떤 차이를 만들던가요?

 

조성우 대표 | 모든 변화의 속도가 달라졌어요. 예전엔 이미지 하나 바꾸려면 며칠이 걸렸는데, 지금은 디자이너 한 명이 릴리브와 하밋 두 브랜드를 아임웹에서 직접 운영할 정도로 유연해졌어요. 직관적인 인터페이스 덕분에 개발을 몰라도 고객 반응을 실시간으로 보며 바로 개선할 수 있죠. ‘작지만 빠른 팀’이 될 수 있었던 이유예요.

김지은 디렉터 | 아임웹 CRM 기능도 쉽고 편리해요. 한번 세팅해두니까 고객들이 자연스럽게 다시 찾아와요. 회원가입 후 미구매 고객에게 자동 쿠폰 리마인드를 보냈을 때 25%의 추가 유입이 생겼어요. 고객이 ‘한 번의 경험’으로 끝나지 않게 연결하는 힘, 저희 같은 브랜드에겐 그런 관계가 곧 성장의 동력이에요.

 

결국 ‘직접 연결’이 브랜드를 단단하게 만든 셈이네요.

 

조성우 대표 | 네. 진정성 있게 연결되는 방식을 찾으려는 실험의 연장선이었어요. 그 과정이 결국 지금의 자사몰 중심 전략을 만들었죠. 저희에게 자사몰은 마케팅이 아니라 공존을 실천하는 또 하나의 방법이에요.

 

 

반려동물 시장의 '무인양품'을 꿈꾸다

 

무표시행 사무실에 전시된 릴리브, 하밋 제품들 ⓒ아임웹

두 브랜드가 빠르게 자리잡고 있는데, 무표시행이 꿈꾸는 미래는 어떤 모습인가요?

조성우 대표 | 무표시행의 비전은 명확해요. 반려동물 시장의 '무인양품'이 되고 싶어요. 심플하고 베이직하지만 동물과 사람의 삶에 필요한 걸 정확하게 채워주는 브랜드요. 화려하지 않아도, 쓸 때마다 '역시 이 브랜드구나' 하는 신뢰를 주는 거죠.

김지은 디렉터 | 하밋은 모빌리티 쪽으로 확장을 준비하고 있어요. 반려동물과 함께할 수 있는 공간이 더욱 많아졌으면 좋겠거든요. ‘공간’에 필요한 제품뿐 아니라, ‘이동’하는 과정을 더 편하고 자연스럽게 만들어 줄 도그 캐리어, 카시트 같은 제품에도 관심이 있는 이유죠. 

단순히 제품을 늘리는 게 아니라, 반려가족의 라이프스타일 전체를 조금 더 편안하게 만들어 줄 제안을 하고 싶어요. 룩앳미 하우스의 캐리어 버전, 차 안에서의 룩앳미 같은 의미를 가지는 제품을 만드는 거죠. 반려동물이 익숙한 공간을 어디서든 가질 수 있게 말이에요. 어딘가를 간다고 할 때, 그 과정부터가 순탄치 못하다면 함께 할 시도조차 하지 않을 수 있잖아요. 하밋은 그 여정을 조금 더 편안하게 만들어 주는 브랜드이고 싶어요.

하밋이 모빌리티로 확장한다면, 릴리브는 어떤 방향인가요?

조성우 대표 | 릴리브는 가구나 인테리어 소품까지 확장하려고 해요. 반려동물 전용 소파나 미끄럼 방지 기능이 있는 계단 매트 같은 거죠. 릴리브의 강점은 가격 접근성이 좋다는 거예요. 하밋보다 좀 더 많은 분들이 쉽게 쓸 수 있는 제품들로 만들려고요.

제품이 늘어나면서 브랜드 정체성도 더 뚜렷해졌을 것 같아요.

조성우 대표 | 맞아요. 저희의 지향점은 분명해요. 반려동물과 사람이 함께 쓸 수 있는 걸 계속 만들 거예요. 예를 들어 리드미터는 손잡이가 3개인데, 이게 상황별로 거리 조절이 가능해요. 좁은 길이나 사람이 많은 곳에서는 가까이, 공원에서는 적당한 거리로요. 반려인들이 상황에 맞게 거리를 조절할 수 있으니까 자연스럽게 비반려인들과의 마찰도 줄어드는 거죠.

반려동물이 인간 사회에서 함께 살 수 있는 환경을 만드는 게 목표예요. 사회 문제를 해결하겠다는 거창한 목표보다는, '함께 있을 때 불편하지 않게' 만드는 거죠. 그게 진짜 공존이라고 생각해요.

그런 비전을 실현하는 데 어떤 부분이 가장 중요하다고 보세요?

조성우 대표 | 처음엔 ‘좋은 제품을 만들면 된다’고 생각했는데, 지금은 ‘좋은 변화를 만드는 게 더 중요하다’는 걸 느껴요. 제품은 그 변화를 전하는 언어일 뿐이죠. 저희가 만드는 건 단순한 물건이 아니라, 사람과 반려동물이 함께 살아가는 새로운 방식이니까요.

김지은 디렉터 | 저희가 고민하는 건 늘 같아요. 불편함을 조금이라도 줄이고, 서로가 편해지는 방향으로 만드는 것. 시간이 오래 걸려도 그게 맞다고 생각해요. 결국 그런 마음이 브랜드를 단단하게 키워주는 힘이라고 믿어요.

🍰 Outro ; 오늘의 디저트

무표시행의 이야기, 재밌게 읽으셨나요?
오늘 대화 끝에 마음속에 남은 창업자의 문장들을 정리해 보았습니다. 

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