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[스타트업을 위한 마케팅 전략] Growth Hacking의 오해와 진실-Growth Hacking엔 보이지 않는 것이 숨어 있다

  • 2019-03-13
  • 조회수 262
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태그
그로스해킹
마케팅전략
스타트업마케팅
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언제부턴가 ‘그로스해킹’을 모르면 스타트 업이 아니라고 할 정도로 그로스 해킹은 창업 초창기 회사들에 너무나 당연하고 필수적인 것이 되었으며 그래서 여전히 많은 스타트 업들의 구인 광고 중에는 ‘그로스 해커/해킹’ 항목을 쉽게 찾을 수 있다. 

 

그런데 한가지 우려스러운 점은 구인 광고를 내는 수 많은 스타트 업 들 뿐 아니라 내가 만난 스타트 업 들의 대표들도 ‘그로스 해킹’에 대해 잘못 이해하고 있다는 것이었다.

 

그들에게 있어 그로스 해킹이란 “최소 비용을 들여 최대의 효과를 내는 것”이었고 그래서 상당부분 퍼포먼스 마케팅과 동일하게 생각하고 있었다. 그래서 회원 가입 숫자나 DAU (Daily Active User), MAU (Monthly Active User)와 같은 지속적인 사용자 숫자에 대한 목표를 설정하고 그 목표를 달성하기 위해 예산을 투여한 뒤 결과를 판단하고 있었다.

 

 

 

 

그렇기 때문에 ‘들어가며’ 편에서 얘기한 “Retention과 Acquisition에 대한 비용이 점점 올라서 걱정”이라는 고민을 토로하기도 하는 것이다.

단호하게 말하자면 그로스 해킹은 퍼포먼스 마케팅이 아니며 그로스 해킹의 핵심이자 가장 중요한 것 역시 숫자로 드러나기 어렵다.

 

이해를 위해 그로스 해킹이 무엇인지에 대한 정의부터 살펴보자.

 

- 실질적으로 성장할 수 있는 성장 기반, 성장 엔진을 갖추어서 효율적이면서도 지속 가능한 성장을 만들어낼 수 있는 방법론이자 철학이며, 행동으로 실천하는 것이다 (그로스해킹:스타트업을위한실용주의마케팅|라이언홀리데이저/고영혁역|길벗)


- 그로스 해킹은 시스템을 설계해서 사용자들이 우리를 위해 제품을 성장시키게 만드는 일 (앤디존스|진화된마케팅그로스해킹|션엘리스, 모건브라운저/이영구, 이영래역| 골든어페어)


- 성장을 뜻하는 그로스(growth)와 해킹(hacking)의 합성어로 상품 및 서비스의 개선사항을 계속 점검하고 반영함으로써 사업 성장을 촉구하는 온라인 마케팅 기법 (네이버시사상식사전. 제공처: 박문각)

 

이런 정의들을 보다 보면 그로스 해킹이란 무엇인지에 대해 한 마디로 정확히 알기 어려운데, 처음부터 학문이나 이론으로 정립되어 알려진 것이 아니라 실리콘 밸리의 스타트 업들 사이에서 자연스럽게 생성되어 퍼져나간 것이기 때문이다. 따라서 그만큼 아직까지도 ‘그로스 해킹이란 이런거야’라고 간단명료하게 정의하기가 쉽지 않은 것이 사실이다.

 

그럼에도 불구하고 위에 열거한 정의들을 곰곰이 생각해보면 그 정의들을 꿰뚫을 수 있는 하나의 요소를 찾을 수 있다. 혹시찾으셨는지?

 

우선 위의 정의들에서 다음과 같은 부분에 주목할 필요가 있다.

 

‘실질적으로 성장할 수 있는’, ‘지속 가능한 성장’, ‘사용자들이 제품을 성장시키게 만드는’, ‘상품 및 서비스의 개선사항을 계속 점검하고 반영’

 

이 내용을 한 줄로 정리하면 ‘사용자들과 함께 상품 및 서비스의 개선 사항을 계속 점검하고 반영하며 실질적이고 지속적인 성장을 만들어 내는 것’이라고 할 수 있는데, 그로스 해킹을 이렇게 정의하고 나면 가장 중요한 핵심 요소를 찾기가 쉬워진다.

 

그것은 바로 글자 뒤에 가려 눈에는 보이지 않는 ‘소통’과 '빠른 행동력'이다.

 

즉, 제품이나 서비스의 초기 단계부터 사용자 (소비자)와의 소통을 통해 제품 (서비스)의 개선 방향은 무엇인지, 강화해야 할 부분은 무엇인지, 어떤 서비스가 추가되면 더 좋을지에 대한 의견을 얻고 재빠르게 적용시킨 후 발전시킨다는 것이 그로스 해킹의 핵심이다.

 

따라서 그로스 해킹은 퍼포먼스 마케팅도 아니고 아론긴(Aaron Ginn)이라는 사람이 얘기한 ‘모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수 백만의 사람들에게 전파하며 스스로 영구히 지속되는 마케팅 기계를 만드는것’이라는 정의는 더더욱 아니다.

 

소통과 빠른 행동력이 그로스 해킹에서 얼마나 중요한 요소인지 웬만한 스타트업이라면 모두 알고 있는 드롭박스 사례를 통해 살펴보자.

 

 

 

서비스 론칭 후 한 단계 더 성장을 위해 고민하던 드롭박스 관계자들은 충성도가 높은 현재의 이용자들이 지인을 통해 서비스를 인지하게 되었다는 사실을 알 수 있었다. 그리고는 곧바로 친구 추천으로 가입하면 두 명 모두에게 무료 저장 공간을 제공하는 이벤트를 열어 한 달에 약 280만명이라는 엄청난 회원을 유치했다.

 

사실 이 사례를 언뜻 보면 대단히 주목할만한 특별한 이슈는 없어 보인다. 이벤트라는 것은 우리가 너무나 쉽게 접하는 마케팅 툴이고, 친구 추천 역시 너무나도 익숙한 다단계와 비슷한 형태의 이벤트다. 하지만 우리가 여기서 주목해야 하는 것은 ‘지인을 통해 서비스를 인지하게 되었다’라는 사실을 알게 된 경로다.

이런 것들은 어떤 식으로든 사용자들과의 소통이 없으면 불가능한 것이다. 회원 가입 시 아주 간단하게 물어볼 수도 있고 비 정기적으로 설문조사 이벤트를 해서 파악할 수도 있다. 중요한 것은 소통하려는 의지인 것이다. 그리고는 빠른 의사결정과 행동을 통해 이벤트를 열었고 그 결과 회원 가입 수의 엄청난 증가를 이뤄냈다. 이 것은 단순히 퍼포먼스 마케팅이나 데이터 마케팅으로 해결되지 않는 문제다.

 


 

에어비앤비 역시 마찬가지다. 

 

많은 사람들이 에어비앤비가 어느 날 느닷없이 숙소 사진을 고퀄리티로 올리는 것이 좋겠다는 아이디어 하나만으로 전문 사진작가를 호스트들의 집으로 보냈다고 알고 있는데 사실과 다르다.

 

오바마 씨리얼을 만들어 팔던 에어비앤비 초창기에 투자를 했던 엑셀러레이터 폴 그램이 “여기 왜 이러고 있냐. 뉴욕에 호스트들이 있다면 당장 가서 만나보라”라고 했고, 창업자 체스키와 게비아는 주말마다 뉴욕으로 가서 호스트들 챙기고 그들의 이야기를 들으면서 서비스를 발전시켜 나갔다. 실리콘밸리에서 비행기로도 5-6시간씩 걸리는 거리라서 주말마다 뉴욕에 간다는 게 쉬운 일이 아니었겠지만 그들은 실행했다. 그리고 그 소통의 현장에서 그들은 여행객들의 관심을 끌려면 멋진 방 사진이 절대적이라는 사실을 깨닫고는 호스트들에게 전문 사진사를 보내게 된 것이다.

(에어비앤비초창기일화들| Live & Venture 참조)

이처럼 그로스 해킹은 퍼포먼스 마케팅이 아니며 브랜드가 성장하기 위해 무엇을 해야 하는가를 지속적으로 고민 하는 것이고 그 중에서도 가장 중요한 요소는 ‘소통’라고 할 수 있다. 소비자들과의 소통, 현장과의 소통. 그리고 소통을 통한 결과물을 빠르게 행동으로 옮기는 결단력.

 

퍼포먼스는 말 그대로 숫자를 위한 마케팅의 하나의 툴인 것이다.

 

그렇다면 현대사회에서 어떻게 하면 잠재 소비자들 (사용자들)과 유연하게 소통할 수 있을지에 대해서는 나중에 다시 정리해 볼까 한다.


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