칼럼니스트 퀸 휘센은 콘텐츠 마케팅으로 고민하고 있는 사람들에게 이렇게 충고한다. 만약 당신의 콘텐츠 마케팅이 성과를 내지 못하고 있다면, 먼저 문제점을 진단한 후 차근차근 이를 개선할 작은 목표들을 실행에 옮기라고.

사실 콘텐츠 마케팅이 쉽지 않은 이유는 간단하다. 단기적으로 반짝 성공하는 전략이 아니기 때문. 장기간 시간과 노력을 들이는 꾸준함이 동반되어야만 승리할 수 있는 게임이 콘텐츠 마케팅의 세계다.

가장 큰 장애물은 효과를 보기까지 걸리는 시간이다. 사람들은 돈과 시간, 노력과 같이 가치 있는 것들을 투자할 때 즉각적인 보상을 원한다. 하지만 콘텐츠 마케팅이 가시적인 성과를 내기 까지는 상당한 시간과 인내심이 요구되고, 이런 특징 때문에 여러 사례를 통해 콘텐츠 마케팅의 효과가 확실히 입증되었음에도 불구하고 콘텐츠 마케팅을 실행하려면 상당한 용기가 필요한 게 현실이다.

하지만 당신이 용기를 냈고 이미 상당 기간 콘텐츠 마케팅에 투자했다면 어떻게 해야 당신의 비즈니스가 수많은 성공 사례 중 하나가 될 수 있을까?

당신의 콘텐츠 마케팅이 실패하는 이유

우선 문제의 원인을 파악하기 위한 게임을 하나 소개한다. 게임의 이름은 ‘다섯 가지 “왜?”’ 로, 이름이 시사하듯 다섯 개의 문제점을 파헤쳐서 실패의 근본적인 이유를 찾아내는 방법이다.

문제점 : 콘텐츠 마케팅의 효과가 없다

왜?  왜 당신의 콘텐츠 마케팅은 실패하고 있다고 생각하나?

효과라고 말할 만한 것이 없다.

왜?  왜 당신은 효과를 보지 못했는가?

콘텐츠가 잠재고객들을 우리 사이트로 이끌지 못해 실질 매출 창출이 이루어지지 않고 있다. 사이트의 트래픽도 제자리다.

왜?  왜 당신의 콘텐츠는 잠재 고객의 트래픽을 증가시키지 못하고 있나?

고객을 사이트로 이끌만한 꾸준한 콘텐츠 업로드 계획이 없었다.

왜?  왜 꾸준한 콘텐츠 작성 계획을 세우지 않았나?

콘텐츠 마케팅 외에도 사업을 위해 신경써야 할 일들이 너무 많아서 우선 순위도 뒤죽박죽이고 관리가 어렵다.

왜?  콘텐츠 마케팅도 사업의 일환인데 왜 관리가 되고 있지 않나?

콘텐츠 마케팅 전략의 원활한 기획과 실행을 위한 체계적 과정이 없다.

사실 이 게임은 다섯 개보다 훨씬 더 많은 ‘왜?’ 로 이어질 수 있다. 하지만 여기서 끝내도 당신의 문제는 과정, 즉 프로세스에 있다는 것을 파악할 수 있다. 그리고 이는 콘텐츠 마케팅을 처음 시작하는 비즈니스에서 아주 흔히 볼 수 있는 문제점이다. 성공을 위한 과정과 계획이 제대로 잡혀 있지 않은 거다.

왜? 그건 바로 당신이 콘텐츠 마케팅을 아직 제대로 이해하고 있지 못하기 때문이다.

목표보다 체계를 먼저 확립해라

목표를 가지는 것은 멋지고 중요한 일이다. 하지만 목표 자체보다는 목표를 이루는 행위에 더욱 큰 즐거움이 있다는데 대부분의 사람들이 동의할거라 생각한다. 특히나 콘텐츠 마케팅처럼 투자수익률 (ROI: Return on Investment, 광고 비용 지출 대비 매출 증대 비율 등) 을 측정할 수 있는 경우에는 보다 확실히 성공을 가늠할 수 있기에 더더욱 열심히 하고 싶어 진다.

1년 안에 원하는 목표를 달성하겠다는 마음은 좋지만, 그러려면 우선 그 1년간의 계획과 노력이 앞서야 한다. 목표에 도달하기 위한 시스템이 필요하다는 뜻이다.

콘텐츠 마케팅은 시간을 맞추고 기다리기만 하면 맛있는 요리가 완성되는 오븐이 아니다. 지속적으로 콘텐츠를 개선하고 발전시키는 노력이 없다면 맛있는 성과는 얻을 수 없다.

음식을 넣고 잊어버리세요! 맛있는 요리가 당신을 기다립니다.

안타깝지만 콘텐츠 마케팅은 오븐이 아니다.

출처: The 1% Rule of Content Marketing

운동 선수들은 이미 체계적 과정의 중요성을 잘 알고 있다. 몸을 단련시키는 최종 목표에 도달하기 위해서는 단기적인 세부 계획들과 벤치마킹이 필요하다는 사실을 인지하고 실천한다. 한 달 동안 매주 2kg씩 무게를 늘렸을 때 근육량 증가라는 달콤한 성과가 따라오는 것처럼 말이다.

콘텐츠 마케터들도 이런 단계적 접근을 배울 필요가 있다. 멀리 있는 목표와 달리 단계적 개선 체계는 다음과 같은 장점을 가지고 있다.

- 현실적으로 달성 가능하다

- 꾸준한 발전을 장려한다

- 장기적으로 상당한 효과를 낼 수 있다

앞서 ‘다섯 가지 “왜?”’ 게임에서 보았듯이, 콘텐츠 마케팅의 실패 원인은 체계적 사고로 해결할 수 있는 과정의 문제가 대부분이다. 콘텐츠 마케팅의 효과와 발전을 기대한다면 체계적인 과정은 절대 빠질 수 없는 부분이다.

우린 모두 목표 세우는 데는 달인들이지만, 콘텐츠 마케팅은 사실 콘텐츠 자체보다 체계적인 과정의 실행과 철저한 우선순위 관리에 그 승패가 달려 있다는 점도 잊지 말고 기억해야 한다.

목표 설정과 체계적 과정에 대해 좀더 읽고 싶다면 콘텐츠 마케팅 가이드를 추천한다.

1% 변화의 법칙

완벽을 위해 기다리는 것보다 조금씩 발전하는 게 훨씬 똑똑한 일이다. – 세스 고딘

세스 고딘의 말은 모든 콘텐츠 마케터가 우러러보고 체계적 콘텐츠 마케팅 전략의 좌우명으로 삼아야 할 명언이다.

발전은 확립된 체계를 통해 완성되고, 완벽이라는 이상에 의해 무너진다. 당신이 완벽만을 기도하면 발전은 누가 시키나? 이제 이상을 위한 생각은 그만두고 지금 만들 수 있는 최선의 콘텐츠를 만드는 것에서부터 시작해보자.

콘텐츠는 높은 수준을 유지해야 하지만 완벽을 위해 일관성을 잃으면 안 된다. 그 동안의 사례를 보았을 때 콘텐츠 마케팅의 성공 효과는 시작한 지 6개월 즈음부터 나타나기 시작하므로, 6개월 동안 꾸준히 비슷한 수준의 콘텐츠를 제작하는 일이 중요하다.

발전은 확립된 체계를 통해 완성되고, 완벽이라는 이상에 의해 무너진다.

당신이 꾸준히 좋은 콘텐츠를 세상에 보여주기 위해 노력한다면, 장담하건데 당신은 매번 ‘업로드’ 를 클릭할 때마다 조금씩 발전하고 있을 거다.

콘텐츠 마케팅의 핵심에는 제작자의 노력도 있지만 수치적 요소도 분명히 작용한다. 훌륭한 콘텐츠가 많을수록 사람들은 그 사이트의 가치를 깨닫게 되고, 방문자 수는 폭발적으로 증가한다. 블로그 포스팅 숫자와 트래픽을 비교한 Hubspot의 도표를 보면 300개의 포스팅까지 저조하던 방문자 수가 그때부터 갑자기 상승세를 보여주는 ‘하키 스틱 그래프’ 를 그리고 있는 것을 볼 수 있다. 그리고 이런 현상은 한 번의 완벽한 콘텐츠가 아닌 오랜 기간의 꾸준함과 발전에 의해 발생한다.

조금씩 발전을 이루는 전략은 1% 변화의 법칙이라고도 불린다. 핵심은 당신이 매일 1%씩 발전한다면, 장기적으로 아주 놀라운 성과를 낼 수 있다는 거다.  하지만 현실은 많은 사업가들이 이렇게 생각하지 못하고 왜 실패하는지에 대한 원망에 시간을 허비한다. 성공을 위한 준비를 하는 시간으로 돌리자.

1%는 작은 수치지만 티끌모아 태산이라는 말이 있듯 비즈니스에서는 특히나 중요한 개념이다. 콘텐츠 마케팅 전략을 빠른 성공보다 매일 1%씩 발전시키는 쪽으로 잡아라. 종종 눈에 보이는 수치를 빠르게 올리려고 페이지 팬수나 트위터 팔로워 수를 유료 캠페인으로 올리는 경우를 본다.  물론 필요한 경우가 있지만  당신의 상사에게 보고하는 것 이상으로 큰 의미를 두지는 말자. 팬에 대한 데이터 분석에 오히려 방해가 되기도 하며 인게이지먼트가 거의 없고 잠재고객도 아니라면 도움이 되지 않기 때문이다.  트래픽만을 위해 개성도 없고 고객에게 줄 밸류도 없는 여행지나 레시피로 가득찬 블로그들이 얼마나 많은가?

당신이 만약 아무런 전략과 기획 없이 떠오르는 대로 콘텐츠를 만들고 있다면 아래 템플릿을 다운로드하여 찬찬히 검토해볼 것. 기존에 만들었던 콘텐츠들이 어떤 목적으로 만들어졌는지, 그 포맷들은 적절했는지를 검토하고, 또한 데이터를 다운로드하여 가장 인기있었던 콘텐츠는 무엇이었는지, 그것의 성공요인은 무엇이지 분석하라. 그리고 이후에 만들어지는 콘텐츠들이 모두 아주 조금씩 1%의 성공에 기여하도록 기획하라.   추천  : 콘텐츠 제작  플래닝 템플릿 다운로드 

 

참조 : 허브스팟 Hubspot

그렇다면 콘텐츠 마케팅 목표 달성을 위해 당신이 갖춰야 할 준비 단계에는 무엇이 포함될까? 아래 몇 가지 추천 사항이 도움이 될 수 있다.

- 매일 최소 한 명의 영향력 있는 트위터리안과 친구 맺기

- 직원들이 매주 한 명당 하나의 콘텐츠 아이디어 제시하기

- 직원들이 매주 1 ~ 3개의 회사 포스팅을 공유하거나 ‘좋아요’ 를 주도록 격려

- 사람들의 관심을 끄는 이메일 제목을 알아내기 위해 여러 가지 대안을 테스트 해보기

- 이미지를 포함한 웹사이트의 모든 사항을 인터넷 환경에 최적화하기

- 누구나 콘텐츠 아이디어를 기고할 수 있도록 contenta@당신의도메인.com 형태의 이메일 계정 만들기

- 하나의 블로그 포스트 당 독자들이 읽고 따라할 수 있는 노하우를 포함시키기 (최소 150개 단어 이상)

- 미리보기로 콘텐츠가 잘못 올라가지 않는지 확인하기

- 콘텐츠 업로드 횟수를 늘려보기

큰 변화는 아니지만 이게 바로 1%의 차이를 만들고, 궁극적으로 큰 성과를 가져다 주는 길이다. 물론 이 1%를 꾸준히 진행했을 때의 이야기다. 작심삼일이라면 효과를 기대할 수 없다.

출처: The 1% Rule of Content Marketing

작은 변화일수록 꾸준하지 못하면 효과를 볼 수 없다는 점을 명심해야 한다. 위 도표에서도 확인할 수 있듯이, 작은 변화는 그것이 긍정적이든 부정적이든 초반에 큰 차이를 보이지 않는다. 하지만 시간이 경과함에 따라 상당한 격차가 벌어진다.

‘다섯 가지 “왜?’ 에서 찾은 문제점을 개선하기 위해서는 일관성 있게 1%씩 긍정적으로 변화하는 게 꼭 필요하다. 단 한 주라도 느슨해지면 그 동안 공들인 탑이 와르르 무너질 수 있다.

웹사이트 방문자 분석하기

마라톤 선수들은 현재 자신의 달리기 속도는 물론, 앞으로 완주까지 유지하고 싶은 달리기 속도도 알고 있다. 이런 목표 속도를 바탕으로 한 번 달릴 때마다 스스로의 경기 기록과 매 순간 순간의 속도를 측정한다. 스스로 출발점, 목표, 과정을 모두 이해하고 있다고도 볼 수 있다. 이런 정보를 바탕으로 마라톤 선수들은 자기 자신에게 알맞은 최고의 전략을 짠다. 콘텐츠 마케팅에서도 출발점과 개선할 점을 알았을 때 비로소 목표 달성을 위한 전략을 세울 수 있다.

콘텐츠 마케팅에서도 출발점과 개선할 점을 알았을 때 비로소 목표 달성을 위한 전략을 세울 수 있다.

최악의 마케터들은 회사의 현재 상황을 파악하지도 않고 모호한 목표를 세운다. 만약 한 달에 5명의 잠재 고객을 발굴해 왔다면 2개월 안에 그 숫자를 20으로 끌어올리는 건 현실적으로 어려운 일이다. 목표를 설정할 때는 현실적인 기간 내에 단계적으로 웹사이트 트래픽을 늘리고, 잠재 고객을 확보하고, 실질 고객으로 전환할 계획을 세워야 한다.

어쩌면 당신의 회원 등록 방법, 사이트맵, 콘텐츠를 1%만 바꾸는 게 당신이 원하는 목표를 가져다 줄 지도 모른다. 당신의 웹사이트 방문자를 매일 분석한다면 어디를 어떻게 개선해야 되는지를 보다 쉽게 알 수 있을 거다. 매일 체크해야 할 사항들을 빼먹지 말자.

당신의 목표가 비현실적이라는 사실을 깨달았다고 해도 너무 절망하지 마라. 아직은 실패하지 않았으니까. 데이터에 기반해 보다 현실적인 목표를 세우고, 멀리 장대한 목표보다 단기적인 작은 성취에 집중하면 좋은 결과를 얻을 수 있다.