안녕하세요. 비즈스프링입니다.
디지털마케팅의 성장 및 다양화에 따라 데이터 분석 기법들도 다양해지고 있습니다.
분석기법 중에서 가장 핫(HOT)한 3가지 모델에 대해서 알아보려고 합니다.
1. ARM이란?
2. Engine of Growth란?
3. AARRR이란?
위의 3가지 기법은 연관성이 매우 짙은데요, 오늘은 연관성의 시초가 되는 ARM에 대해서 알아보도록 하겠습니다.
ARM 모델이란?
ARM 모델이란 Acquisition(고객확보), Retention(고객유지), Monetzation(유료화)의 약자로 고객이 웹/앱에 들어오게 되는 경로, 재방문율, 결제금액 및 비율 등을 파악하여 전체적인 고객의 흐름과 실제 사업성으로 연결되는 지점에 대하여 현황을 수치상으로 파악하는데 도움이 되는 하나의 모델입니다.
아래 그림은 ARM 모델의 단계를 보여주는데요. 각 단계를 지날수록 고객수는 줄어들기 때문에 깔대기 형상을 합니다.
Acquisition 단계에서의 주요 데이터
Acquisition(고객확보) 단계에서는 보통 고객들이 어떤 경로를 통해 웹/앱을 방문 및 설치하는지에 대한 데이터를 확인할 필요가 있습니다.
단순히 신규 방문자수, 신규 앱 설치 수 데이터를 확인한다면 이러한 데이터는 마케팅/광고 비용을 많이 지불할수록 올라가는 데이터입니다. 그래서 이러한 데이터를 통해 얻을 수 있는 인사이트는 없죠.
그래서 각 유입 채널 별 신규 방문자 수/앱 설치 수 데이터를 통해 어떤 채널에서 신규 고객 확보를 더 많이 하고 있는지를 파악하는 것이 객관적이며, 이러한 채널에서 고객 확보를 위한 마케팅/광고를 집중하여 집행한다면 더 많은 고객을 확보할 수 있습니다. 또한 각 채널 별 방문자 외 회원가입수를 확인하기도 합니다.
Acquisition 주요 지표: 각 유입 채널 별 신규 방문자수 및 회원가입, 앱 설치 수
Retention 단계에서의 주요 데이터
Retention(고객유지) 단계에서는 다양한 마케팅/광고를 통해 고객을 확보했다면 확보한 고객이 얼만큼 웹/앱을 자주 이용하는지에 대한 데이터를 확인할 필요가 있습니다.
보통 Retention 단계에서는 DAU(Daily Active User), WAU(Weekly Active User), MAU(Monthly Active User), Stickiness 데이터를 확인하는데요. 일/주/월별 웹/앱을 방문한 방문자가 얼만큼 되는지(DAU, WAU, MAU) 매달, 매주 방문하는 방문자중 실제로 얼마나 많은 방문자가 매일 방문하는지(Stickiness)를 확인할 수 있습니다.
o DAU(Daily Active User): 일일활동사용자, 하루 동안 해당 서비스를 이용한 순수 이용자수를 나타내는 지표
o WAU(Weekly Active User): 주별 활동사용자, 한 주 동안 해당 서비스를 이용한 순수 이용자수를 나타내는 지표
o MAU(Monthly Active User): 월별활동사용자, 한 달 동안 해당 서비스를 이용한 순수 이용자수를 나타내는 지표
WAU, MAU 데이터는 높으나 사이트 및 앱의 버그가 많다면 DAU는 떨어지게 되고 이를 통해 서비스 개선을 우선 진행해야 한다는 인사이트를 얻을 수 있습니다.
Retention 주요 지표: DAU, WAU, WAU, Stickinsee**Stickiness 계산법: DAU / WAU 또는 DAU / MAU
Monetzation 단계에서의 주요 데이터
Monetzation(유료화) 단계에서는 비즈니스에 최종 성과에 대한 데이터를 확인할 필요가 있습니다.
앞서 고객을 확보하고 유지하는 것도 결국 최종적인 성과를 이뤄 내기 위해서입니다.
단순히 웹/앱의 전체 매출액 데이터를 확인하는 것도 좋지만 고객확보를 위해 진행한 마케팅/광고 비용 대비 수익을 얼마인지, 고객 유지에 투자한 비용 대비 이익은 얼마인지를 확인하여 어떤 마케팅/광고를 더욱 집중할 것인지, 서비스 개선 보다는 마케팅에 더욱 집중해야 하는 시기인지를 파악하여 더욱 더 비즈니스의 수익을 창출할 수 있습니다.
또한 유료결제를 하는 고객들의 평균 매출을 통해 방문자들이 고가 상품에 관심이 많은 지 저가 상품에 관심이 많은지를 확인할 수 있고 이를 통해 신규 상품 금액을 책정할 때 적정 수준의 상품을 제시할 수도 있습니다.
Monetizetion 주요 지표: 각 마케팅/광고 별 ROAS, ROI, 매액, ARPPU (Average Revenue Per Pyaing User)
