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화성에서 온 마케터, 금성에서 온 사업PM

  • 2018-11-08
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화성에서 온 마케터, 금성에서 온 사업PM

 

 

누가 감히 사업PM이 왕이라고 했냐? 

개인적으로 모바일 게임에 있어서 개발을 제외하고 가장 어렵고, 힘든 직무 중 하나가 사업 PM이 아닐까 생각한다. 무엇보다 게임 흥행에 있어서 매출이라는 가장 부담스러운 책임을 지고 있고, 게임의 전체 일정을 총괄하며 프로젝트를 이끌어 나가야 하는 총사령관이기 때문이다. 회사에 따라 다르겠지만 사업 PM은 책임이 큰 만큼 부릴 수 있는 권한도 막강하다. 물론 권한이 큰 만큼 본인 스스로 의사결정해야 할 일들도, 조율해 나가야 할 일도 너무나 많고 다양한 것이 사업PM이다. 설상가상으로 사업 PM은 대표이사, 임원진, 개발사 대표, PD 등 여기저기 많은 사람들로부터 매일 눈뜰 때부터 잠들 때까지 수많은 이야기와 요청사항을 온몸으로 받아 내야 한다. 역시나 사람에 따라 느끼는 정도가 다르겠지만, 그만큼 스트레스가 많은 직무가 바로 사업 PM이 아닐까 싶다. 사실 나도 게임 회사에 신입으로 들어온 몇 년 동안은 해외와 국내를 오가며 사업 PM을 꽤 오랜 시간 동안 경험한 적이 있다. 사업 PM을 하는 내내 극심한 스트레스로 괴로워하다 결국 약 4년 만에 대학 때부터 꿈꿔왔던 마케터로 어렵게 어렵게 보직을 변경한 이력이 있기에 사업 PM의 고통에 대해 누구보다 잘 알고 있다고 생각한다. 


도대체 사업 PM은 무슨 일을 하길래 그렇게나 스트레스를 많이 받을까? 

생각해보면 사업 PM은 근본적으로 힘들 수밖에 없는 직무다. 기본적으로 챙겨야 할 일들이 너무나 많기 때문이다.

프로젝트를 중심으로 일어나는 모든 이슈를 파악해야 하고, 개발부터 운영, QA, 웹, 홍보, 마케팅 등 모든 분야의 사람들과 매일매일 다양한 회의를 통해 쏟아지는 이슈에 대해 쉴 새 없이 커뮤니케이션을 해야 한다. 따라서 각 분야의 담당자만큼은 아니더라도 모든 직무에 대해 기본적인 지식과 이해를 갖추고 있어야 한다. 또한 유관 부서와의 회의를 통해 얻은 결론에 대해 신속하게 의사결정을 해야 하고, 또 그에 대한 최종 책임을 져야 한다(간혹 부득이한 경우에는 1~2년 차 사원이 메인으로 사업 PM의 역할을 하기도 하는데 개인적으로 매우 안쓰러우면서도 부적절한 처사라고 생각한다).

 

사업PM은 이처럼 프로젝트 관리 업무 이외에도 게임 분석, 유료화 기획 등 매출에 영향을 미치는 사업 본연의 업무에도 신경을 써야 한다. 자신이 담당한 게임의 게임성을 분석하고, 개선점을 찾아내어 개발사에 지속적인 수정을 요청해야 하고, 타깃과 게임성에 최적화된 유료화 모델을 기획하고, 론칭 후 예상되는 매출을 계산하고, 향후 업데이트 계획과 중장기적으로 게임을 어떻게 이끌어 갈지 큰 그림을 그릴 수 있어야 한다. 이 모든 일을 하는 사람이 바로 게임 회사의 사업 PM이다. 어떤가? 생각만 해도 벌써 엄청난 중압감과 피로감이 느껴지지 않는가?


마케터와 사업PM은 왜 만나기만하면 싸울까?

마케터가 마케팅 전략을 세우고 나면 실행 전에 사업 PM에게 공유하는 시간을 가진다. 이 자리에서 마케터들은 그동안 준비한 내용들을 하나씩 하나씩 친절하게 사업 PM에게 설명하고, 설득하는 과정을 거친다. 이러한 회의를 진행하다보면 사업 PM의 생각과 마케터의 생각이 다른 이슈들이 한두 가지 이상은 꼭 나타나기 마련이다. 바로 이 시점에서 마케터와 사업 PM의 첫 번째 충돌이 시작된다. 보통 이때 서로가 주장하는 바를 어떻게 논리적으로 설명하고, 증명하냐에 따라 전체적인 마케팅 방향이 결정된다. 따라서 마케터는 이러한 중간보고 시 자신이 생각했던 방향을 어떻게든 사수하기 위해서 많은 공을 들인다.


이렇게 서로의 의견을 확인한 후 어느 정도의 조정 작업을 거치면 마케터는 본격적으로 크리에이티브 제작에 들어가게 된다. 그리고 그때부터 끝없는 수정과의 싸움이 시작된다. 마케터는 자신이 원하는 수준의 제작물을 만들기 위해 라이브가 되는 날까지 수정하고, 또 수정하며 최고의 퀄리티를 만들어 내려 한다. 회사마다 다르겠지만 이러한 작업을 거쳐 완성된 제작물들은 실제 집행에 들어가기 전 사업 PM에게 다시 한번 간단하게 공유하는 과정을 거친다. 이때 마케터와 사업 PM의 두 번째 충돌이 일어난다. 사업 PM은 자신의 게임에 대한 걱정이 큰 만큼 마케팅에 대한 관심도 클 수밖에 없다. 따라서 자신의 생각과 다른 결과물들이 나올 경우 당연히 할 말이 많을 수밖에 없다(마케터 입장에서는 오히려 마케팅 관련하여 아무런 생각도 의견도 없는 사업 PM이 어찌 보면 더 큰 문제라생각한다). 어쨌든 크리에이티브라는 것이 주관적이고, 감각적인 부분이 많다 보니 이러한 과정에서 논리적인 주장보다는 감성적인 의견들이 여기저기 산발적으로 오가게 되는 경우를 많이 보게 된다. 적어도 이 순간에는 모든 사람이 잠시 마케터가 된 듯하다. 해당 게임에 조금이라도 관련 있는 사람들은 저마다 한마디씩 의견을 이야기하며 계속해서 수정사항을 쏟아낸다. 이러한 현상은 특히 내부적으로 기대작이거나 막대한 마케팅 비용이 투입되는 대작 게임의 경우 아주 흔히 볼 수 있는 풍경이다. 마케터의 입장에서는 유관부서 사람들의 의견과 사업 PM의 의견을 완전히는 아니더라도 현실적으로 어느 정도는 들어 줄 수밖에 없다. 이러한 과정을 거치면서 크리에이티브는 조금씩 변형되고, 최악의 경우에는 도무지 무슨 컨셉인지 알 수 없는 이상한 시안이 나오게 된다.

 

마케터와 사업 PM의 싸움은 론칭 이후에도 계속된다. 론칭 게임 이외에 업데이트나 유지 게임의 경우에도 마케팅 이슈는 여전히 발생하기 때문이다. 서비스 중인 게임을 담당하는 사업 PM은 마케터에게 론칭 게임에만 신경 쓰지 말고, 자신이 담당하는 게임에도 마케팅을 해달라고 섭섭함을 가득 담은 요청을 한다. 반면에 마케팅 팀에서는 한정된 예산과 효율을 고려해 불필요한 마케팅 비용을 최대한 줄이려 한다. 여기서 마케터와 사업 PM의 세 번째 충돌이 발생한다. 특히 마케팅에 대한 경험이 조금이라도 있는 사업 PM이라면 마케터가 하는 일들이 도무지 마음에 들지 않고, 답답해보일 수도 있다. 물론 이것은 마케터도 마찬가지이다. 결국 이러한 상황이 지속될 경우 마케터와 사업 PM은 서로 불만이 쌓이고, 어느 날 꽝하고 폭발해버리고 만다.

 

사업 PM의 가장 큰 목표는 어떻게든 매출을 올리는 것이다. 반면에 마케터의 가장 큰 목표는 단기간에 많은 유저를 끌어오는 것이다. 한번 더 생각해보면 결국 유저들이 많아야 매출이 증가하기 때문에 둘의 목표가 완전히 다른 것도 아니다. 따라서 사업 PM과 마케터는 자신이 원하는 목표만을 생각할 것이 아니라 게임의 성공이라는 공동의 목표를 달성하기 위해서는 서로의 영역에 대한 충분한 이해와 존중이 수반되어야 한다. 즉, 이제는 사업 PM들도 매출을 위해서라도 마케팅에 필요한 개발과 기능에 대한 지원을 적극적으로 할 줄 알아야 하고, 마케터들도 단순한 유저의 유입을 넘어서 어떻게 마케팅을 해야 더 많은 진성 유저를 유입하여 매출을 올릴 수 있는지에 대해서도 심도 있게 고민해야 한다. 사업PM과 마케터와의 싸움이 계속되면 계속될수록 결국 마케팅 전체가 삐그덕거릴 수밖에 없기 때문이다.


그렇다면 마케터는 어떻게 해야 사업 PM과 원활한 관계를 유지하고, 원하는 마케팅을 할 수 있을까?

결국 사업 PM과의 마찰을 줄이기 위해서는 마케터의 노력과 지혜가 무엇보다 중요하다. 마케터와 사업 PM의 문제는 마케터가 어떻게 대응하냐에 따라 의외로 쉽게 서로의 갈등이 한 방에 극복 될 수도, 끝없는 싸움만 하다 파행으로 치닫게 될 수도 있기 때문이다. 우선 마케터는 사업 PM이 막대한 책임감 때문에 론칭이 가까워질수록 불안하고 예민한 상태가 된다는 것을 이해할 필요가 있다. 따라서 마케터는 사업 PM이 내는 다양한 의견들을 일단 충분히 듣고, 안심을 시켜야한다. 또 실무를 진행하기에 앞서 사업과 마케팅 사이에 발생할 수 있는 다양한 업무에 대한 영역과 분장을 확실하게 해야 한다. 이것을 우리는 보통 프로세스라고 부르는데, 이러한 프로세스가 확실하게 정리가 되어야만 서로 간에 불필요한 갈등을 최소화시킬 수 있다.


마케터와 사업 PM은 왜 그렇게도 생각이 다를까?

이번에는 사업 PM과 마케터 사이에서 일어나는 여러 가지 일들에 대해 보다 생생하고 깊이 있는 이야기를 해볼까 한다. 사업 PM이 게임 론칭을 준비하는 과정에서 가장 많이 신경 쓰는 부분은 역시나 게임의 안정성 및 개발 관련 이슈들일 것이다. 하지만 개발자가 아닌 이상 사업 PM이 아무리 열심히 기획하여 개발팀에 제안을 해도 개발 팀이 움직여주지 않으면 어느 것도 진행할 수 없다. 그래서 현실적으로 개발은 사업 PM이 제일 컨트롤하기 어려운 영역 중 하나이다. 개발 팀에 요청한 사항들에 대한 반영은 둘째치고, 론칭 일정만 제때 맞춰주어도 그저 감사할 따름이라 생각하는 사업 PM들도 분명 많을 것이라 생각한다. 하지만 마케팅으로 넘어오면 이야기가 달라진다. 이유는 모르겠지만 사업 PM은 마케팅에 대해서는 얼마든지 자신의 생각과 의견을 이야기할 수 있다고 생각한다. 

 

특히나 전에 직접 마케팅을 해본 적이 있거나 직설적인 성격의 사업 PM들은 마케터가 정성껏 준비한 전략을 공유하기 무섭게 신랄한 비판과 요청을 마구 쏟아낸다. 심지어 어떤 사업 PM은 어떻게든 이유를 만들어 마케터를 자신이 원하는 다른 사람으로 교체하려는 경우도 있다(물론 이런 일은 흔히 일어나는 일은 아니고 아주 극단적인 예를 든 것이다). 또한 어떤 사업 PM들은 자신의 생각대로 마케팅 방향을 이끌어가기 위해 마케팅 초반부터 적극적으로 의견을 내는 사람도 있다. 하지만 마케터 또한 마케팅에 대해서는 누구보다 자신이 가장 잘 알고 있다고 생각하기 때문에 이러한 사업PM의 의견을 전부 받아들이기보다는 참고만 하려 한다. 그러기에 게임 회사에서 사업 PM과 마케터 사이에 크고 작은 갈등이 생기는 건 어찌 보면 당연하다 할 수 있다. 이 경우 마케터는 사업 PM들의 의견을 100% 수용할 수도, 그렇다고 무조건적인 반대도 할 수 없다. 그래서 이러한 갈등을 최소화하기 위해 마케터는 타당한 이유와 정확한 근거를 데이터와 함께 빼곡히 담아 마케팅 기획서를 만들어 보여 준다. 그러나 모두가 납득할 만한 근거를 보여 주고, 논리를 아무리 잘 세워도 설득이 어려운 부분이 있다. 바로 컨셉, 메시지, 이미지, 영상과 같은 크리에이티브 영역이다. 매체의 경우 최근에는 명확한 데이터와 효율이 바로바로 드러나기 때문에 사업 PM들도 마케터가 근거 자료와 함께 예상되는 다운로드 수치를 제시하면 별다른 이견을 달지 않는다. 하지만 크리에이티브 부분에서는 다르다. 크리에이티브란 것이 사실 개개인의 주관적 판단과 감성이 크게 작용하기 때문이다.


이처럼 서로 다른 마케터와 사업 PM의 생각 차이를 정리하면 다음과 같다.

 

 

 

마케터와 사업PM의 생각 차이


사실 마케터와 사업 PM이 함께 일을 함에 있어서 가장 필요한 것이 실무 선에서의 사업 PM과 마케터의 팀워크라 생각한다. 게임이 성공하기 위해서는 게임만큼이나 사업 PM과 마케터의 궁합이 중요하기 때문이다. 일단 다른 사람들의 의견은 차치하더라도 이 둘의 의견은 최소한 하나로 단단하게 모아져야 한다. 사업 PM과 마케터의 생각이 서로 다를 경우 마케터는 결국 아무 일도 제대로 진행할 수 없기 때문이다. 따라서 가장 먼저 해야 할 일은 사업 PM과 마케터의 의견을 하나로 모으는 것이다. 그 다양한 의견들을 어떻게 하나로 모으냐고? 늘 그렇듯 갈등 해결의 가장 좋은 방법은 끊임없는 대화를 통한 설득과 서로에 대한 이해뿐이다. 사업 PM과 마케터는 그때그때 이슈가 생길 때마다 회의를 통해 서로의 생각을 확인한 후 합의점을 찾는 과정을 게을리하지 말아야 한다. 

 

또 회의 후에는 서로가 충분히 공감하고 인정할 수 있는 결론을 도출하고, 반드시 기록으로 남겨 혹시나 발생할지 모를 분란을 최소화해야 한다. 그러고 나면 그 다음은 간단하다. 여기저기 들어오는 다양한 의견과 잡음들에 절대로 흔들리지 말고, 강력한 공동전선을 구축해 함께 방어하면 된다. 그래야만 전체 마케팅 방향이 흔들리지 않고 제대로 된 방향으로 나아갈 수 있다. 즉, 사업 PM과 마케터는 이런저런 불필요한 논쟁으로 인해 부족한 시간들을 아깝게 낭비하지 않기 위해서라도 똘똘 뭉쳐 유관 부서의 사람들을 설득하고 대응해 나가야 한다. 앞서 이야기한 대화 이외에 사업 PM과 마케터의 갈등을 해결하는 또 다른 방법으로는 마케팅과 관련된 다양한 이슈를 사전에 공유하는 것이다. 즉, 마케터는사업 PM과 서로의 생각과 방향을 계속해서 공유하고 맞춰가려는 노력을 끊임없이 시도해야 한다. 또한 단순히 보여 주기 위한 전략 없는 광고나 실속 없이 시끌벅적한 이벤트만 제안할 것이 아니라, 데이터를 바탕으로 * ROI를 고려한 합리적인 제안으로 사업 PM을 설득해 나가야 한다. 사업 PM 또한 정확한 분석을 바탕으로 시장을 냉정히 판단하여 예상되는 매출과 필요한 마케팅 예산 및 향후 서비스 계획 등을 충실히 정리하여 마케터에게 공유해야 한다. 즉, 사업, 마케팅 모두 주먹구구식이 아니라 철저한 분석과 예측을 통해 예산을 세우고, 게임과 시장에 대한 인사이트를 바탕으로 업무를 진행해야만 지금의 어려운 시장에서 그나마 성공의 가능성을 조금이라도 높일 수 있다는 이야기다.


* ROI(Return of Investment)

순이익을 투자액으로 나누어 구한 값으로 투자 수익률을 뜻한다. 즉, ROI가 높을수록 효율적으로 투자가 이루어졌음을 의미한다.


문제는 실제 업무를 하다 보면 이게 말처럼 쉬운 일이 아니라는 것이다. 대부분의 마케터들은 이러한 과정에서 몇 번의 멘붕을 겪다가 결국 퇴사를 선택하거나, 아니면 사업 PM이든 누구든 외부의 의견을 무조건적으로 양보하거나 수용하는 성자의 길을 택한다. 가끔 길거리에서나 인터넷을 하다가 ‘헐! 저게 뭐야?왜 저렇게밖에 못했을까?’라고 생각하는 게임 마케팅 크리에이티브들이 있을 것이다. 물론 마케터의 판단 또는 센스에 문제가 있었을 수도 있지만, 그게 온전히 마케터의 생각과 의지가 아닐 수도 있다는 것도 알아주었으면 한다.


마케터와 사업 PM의 은밀한(?) 대화 엿보기

어떻게 하면 마케터들은 사업 PM과 한 팀이 되어 마케터가 준비한 소중한 전략들을 사수할 수있을까? 어떻게 해야 사업 PM과 마케터가 하나의 결론을도출할 수 있을까? 론칭을 준비하는 마케터와 사업 PM이나누는 은밀한 대화들을 들여다보며 정답을 찾아보도록 하자. 

 

Q. 사업PM. 저...우리 게임 마케팅 예산이 얼마예요?

A. 마케터. 그게... 사업에서 사업계획과 예상 매출을 주셔야 저희도 판단을...


Q. 사업PM. 이번에 우리도 다른 게임이 안 한 새로운 이벤트를 해보고 싶은데?

A. 마케터. 어떤 이벤트요? 흠... 저도 고민 좀 해볼게요^^


Q. 마케터. 지난번 말씀하신 이벤트 기획안인데요. 완전 대박 아니에요?

A. 사업 PM. 헐...이거 대박 아디디어네요... 그런데...일정상 개발사가 어렵다 할 듯요ㅡㅡ


Q. 마케터. 지난번 일정 때문에 못한 건데 이번에 미리 좀 준비해보려고요?

A. 사업 PM. 아...그래요? 흠...이거 얼마 전에 물어는 봤은데 우리 게임은 구조상 어려울 것 같다네요ㅡㅡ;


Q. 마케터. 언제 론칭이 가능할까요? 첫날 이슈화를 위해 날짜를 과감하게 공개해보면 어떨까 하는데?

A. 사업 PM. 그게 지금 빌드를 봐야는데 검수가 어찌 될지 몰라서...저도 잘...


Q. 사업PM. 첫날 마케팅에서 얼마나 모아 줄 수 있어요?

A. 흠... 광고를 통한 유입이 이 정도고, 비슷한 게임 첫날 유입을 근거로 자연유입 부분 반영하면 이 정도는 될 듯해요


Q. 사업PM. 흠... 이 정도 예산이면 얼마나 모을까요?

A. 마케터. 흠... 역시나 광고를 통한 유입이 이 정도고, 비슷한 게임들 지표를 참고하여 자연유입 부분 반영하면 이 정도는 유입될 듯해요

(이런 식으로 나름 합리적인 근거를 만들어 예상치에 대해 계산은 가능하다. 문제는 정말로 그렇게 될지는... 누가 정확히 알겠냐마는 이 질문이 사업PM들이 마케터에게 제일 많이 물어보는 질문이다)


Q. 사업PM. 이번에 우리 게임 모델로 누구누구로 가는 건 어때요? 제가 진짜 너무너무 좋아하는데

A. 마케터.  그게 예산도 없고요. 무엇보다 걔는 게임 광고 안 한대요 ㅡㅡ;


Q. 사업PM. 사업계획서 좀 써야 하는데 마케팅 전략은 언제 즘 나와요?

A. 마케터. 네? 지금 마케팅에서 저번에 요청한 자료 기다리는 중인데요


Q. 사업PM. 게임설명이랑 스크린샷 내용은 언제 줄 수 있어요?

A. 마케터. 네? 그건 원래 사업PM이 하는 일인데요!

(가끔 보면 론칭 준비 시 서로에 대한 R&R이 불분명한 경우가 있다. 각 PM마다 마케터마다 일하는 방식이 다르기 때문이다. 본격적인 업무 전 이 부분에 대한 깔끔한 정리를 해야 불필요한 갈등을 사전에 막을 수 있다)


Q. 사업PM. 그런데 경쟁사 게임은 언제나 나올까요?

A. 마케터. 네? 여기저기 통해서 한 번 확인해볼게요.

(어떤 사업PM은 게임이 언제 나오는 것을 늘 물어 들 본다. 가끔 그걸 정확히 알면 우리가 과연 뭘 얼마나 어떻게 할 수 있을까? 생각해 보며 그래도 또 여기저기 알아본다.)

 

게임을 론칭해서 운 좋게 게임이 성공하면 관련된 모든 사람들이 너무나 자연스럽고, 자랑스럽게 자신의 공이라 목놓아 이야기한다.

물론 모두들 고생해서 다 함께 얻어낸 결과지만, 개인적으로는 그래도 사업 PM의 공이 가장 크다고 생각한다. 그 수많은 사람의 이야기를 듣는 것만으로 힘들었을 텐데 그들을 이끌고 이 험난한 론칭을 했다는 사실만으로도 마케터로서 흔쾌히 박수를 보내고 싶다. 마케터는 고생 안 했냐고? 물론 게임의 성공에 있어서 마케터의 공도적다고 할 수 없다. 하지만 그것이 무엇이 그리 중요하랴? 게임이 성공한 이유가 게임이 좋아서인지? 마케팅을 잘해서인지? 운이 좋아서였던 건지? 과연 누가 정확히 말할 수 있을까? 그저 마케터로서 자신이 하고 싶은 마케팅을 할 수 있었고 만족할 만한 경험이 되었다면 충분히 보상이 되리라 생각한다. 그만큼 실제 현업에서는 사업 PM과의 의견 충돌, 제한된 예산, 일정 등 여러 이유로 마케터가 하고 싶은 마케팅을 하는 것이 생각만큼 쉽지 않기 때문이다.


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