필자는 직접 매출을 올려야 하는 사이트를 운영하고 있고 지속적으로 다양한 업체들의 쇼핑몰을 마케팅 해주고 있다. 그러다 보니, 단순히 방문자가 많은 것, 블로그가 상위노출 되는 것, 페이스북과 유튜브에 구독자가 많은 것, 이것 만으로 마케팅이 완성되지 않는 것을 알았다. 무언가 마케팅 시스템이 필요했다. 내 홈페이지를 중심으로 마케팅의 진화론이 필요했다. 지금부터 마케팅 진화론을 이야기 해보자. 

#1. 원시시대

필자는 유료강의사이트를 7월 4일 처음 오픈했다. 여기서 오픈이라는 것은 본격적으로 사람들에게 알렸다는, 홍보를 했다는 것이다. 그렇다면 7월 4일 이전에 필자가 해야하는 것이 있다. 우선 홈페이지 검색노출을 위한 네이버웹마스터도구와 구글웹마스터도구를 설치한다. 이렇게 하면 네이버와 구글에 사이트등록이 된다. 웹마스터도구를 설치하면 실제 검색에 반영되는데는 약 2-3일 정도 걸린다.

다음으로 해야하는 것은 홈페이지 통계분석을 위해 로그분석 프로그램을 설치해야한다. 대표적인 프로그램은 구글애널리틱스와 에이스카운터 2가지가 있다. 네이버 애널리틱스도 있지만, 추적url을 만들수 없어 정확한 마케팅 통계분석이 힘들다.

그리고, 홈페이지 이외에도 신경을 써줘야 하는 부분이 있다. 오프라인 매장이나 위치가 중요한 사업체는 네이버 지도등록을 진행해야 하며, 네이버 검색에 브랜드나 업체명을 검색했을 때 긍정적인 내용이 나오게 해야 한다. 언론기사, 블로그나 카페 등에서 우리 업체에 대한 긍정적인 내용이 나오는 것이 중요하다.

즉, 원시시대는 고객들이 내 홈페이지와 브랜드를 찾기에 무리가 없게 준비하는 과정이다. 그리고 다양한 고객들이 내 홈페이지에 왔을때 어떻게 매출을 올렸는지 추적할 수 있게 홈페이지를 꾸미는 과정이고, 고객들이 내 홈페이지명과 브랜드를 검색했을 때 다양한 게시글들을 통해서 신뢰도를 얻는 과정이다.

소개팅을 하기전, 외모를 깔끔하게 하고, 상대의 호감을 얻기 위해 준비하는 과정이라고 생각하면 된다.

#2. 번성의시대

번성의 시대는 다양한 곳에 노출을 시키는 영역이다. 원시시대는 고객이 내 홈페이지명과 브랜드를 검색했을 때 예쁘게 보이기 위한 방법이라면 번성의 시대에서는 내 홈페이지와 브랜드에 대해서 모르는 잠재고객들에게 적극적인 노출을 해야하는 부분이다. 네이버, 페이스북, 인스타그램 등등 다양한 영역에 직접 콘텐츠를 제작해서 노출시키거나 광고를 통해서 노출시키는 방법이 대표적이다.

그런데 여기서 하나 생각해야하는 부분이 있다. 고객들이 내 콘텐츠를 볼 때는 두 가지 환경에서 보게된다. 

첫 번째는 “검색”의 환경이다. 네이버와 유튜브가 대표적이다. 고객이 특정 키워드로 검색을 해서 정보를 탐색하다가 내 브랜드와 제품을 보고 호감을 느끼고, 결국 내 홈페이지에 들어오는 과정이다. 예를 들어 다이어트를 하고 싶은 사람이 네이버와 유튜브에 “다이어트 방법”을 검색해서 나오는 다양한 광고와 콘텐츠들을 보다가 내 제품과 브랜드를 보고 마음에 들어서 홈페이지에 유입되는 과정이다. 네이버는 파워링크, 쇼핑광고, 파워컨텐츠의 광고상품과 블로그 카페 등의 콘텐츠 생산 플랫폼을 이용한다. 유튜브는 유튜브광고 및 동영상 업로드를 통해 고객에게 노출시킬 수 있다.

두 번째는 “뉴스피드” 환경이다. 페이스북과 인스타그램이 대표적이다. 고객들이 내 브랜드와 내가 만든 콘텐츠에 대해서 관심이 있다면 내 페이스북과 인스타그램을 구독하게 되고, 이 구독자에게 내 브랜드에 대한 소식을 지속적으로 노출시켜 결국에는 구매를 하게 만드는 전략이다. 물론 페이스북과 인스타그램의 광고기능을 활용하게 되면 비록 구독자가 아니라도 노출시키고 싶은 고객을 지역, 연령, 성별, 관심사 등을 통해서 노출을 시키고 구매를 유도할 수 있다. 과거에는 페이스북이 대세였지만, 노출량이 줄어들고 광고비가 올라가면서 고객들은 인스타그램으로 최근 이동하는 추세이다. 당연히 사업의 처음 시작에는 구독자를 확보하기 쉽지 않기 때문에 노출을 위해 다양한 콘텐츠를 제작하고 이 콘텐츠를 광고를 통해 노출시키는 전략이 필요하다.

검색과 뉴스피드 두가지 환경은 현재 온라인마케팅의 매우 큰 부분을 차지하고 있다. 그리고 모두 중요하지만, 한명의 방문자를 볼 때 어떤 고객이 구매할 가능성이 높을까? 생각을 해봐야 한다. 결론부터 이야기하면 검색을 통한 방문자의 질이 좋다. 검색을 통해서 유입될 때 방문자당 구매 건수가 높다. 그래서 사업초창기에는 검색을 통한 안정적인 노출에 비중을 더 높게 잡아야 한다. 즉, 네이버와 유튜브의 노출을 우선 고려해야한다. 그리고 나머지 비중을 뉴스피드를 통해 고객들에게 노출시키는 페이스북과 인스타그램에 쏟아야한다.

많은 분들이 마케팅을 할때 페이스북, 인스타그램, 블로그, 카페, 유튜브 중에서 하나만 선택해서 엄청난 에너지를 쏟아 넣는다. 그런데 이런 마케팅 운영방법은 매우 위험하다. 고객들은 다양한 곳을 통해서 유입되고, 우리는 당연히 고객들이 나를 쉽게 발견할 수 있게 다양한 곳에 노출을 시켜야 하기 때문이다. 특히 검색과 뉴스피드의 노출 비중을 유지하는 것이 무엇보다 중요하다.

그렇기 때문에, 동일한 에너지에 적절한 콘텐츠를 지속적으로 다양한 플랫폼에 노출을 시키는 전략이 중요하다. 직접 콘텐츠를 생산할 수도 있고, 각 마케팅채널들의 광고상품을 조합할 필요도 있다. 있지말자. 검색과 뉴스피드의 비중을 지키는 것, 그리고 하나만 노출시키는 것이 아니라, 전체적으로 노출을 시켜야 한다는 것!

#3. 약육강식의시대

2012년즈음 트위터가 매우 인기였다. 2014년, 15년 이 때에는 카카오스토리가 엄청나게 인기였다. 15년 16년이 되면서 페이스북은 경쟁플랫폼이었던 트위터와 카카오스토리를 물리치면서 소셜미디어시장에 강자가 되었으며 그 인기가 영원할것만 같았다. 그런데 17년 급격하게 페이스북의 인기가 쇠락하기 시작했고, 대안으로 인스타그램이 솟아 올랐다. 그리고 결국 2018년 최고의 소셜미디어는 인스타그램이 되었다. 트위터, 카카오스토리, 페이스북, 인스타그램 모두 뉴스피드를 기반으로하는 마케팅 채널들이다. 대부분이 소셜미디어인데, 소셜미디어의 경우 마케팅 트렌드가 비교적 빨리 바뀐다. 하나의 플랫폼이 10년 이상 장수를 하는 경우가 거의 없다. 예외인 경우가 페이스북이었다. 다른 마케팅 채널에 비해서 비교적 장수를하고 최고의 인기 소셜미디어 자리를 지켰지만, 2018년에는 쇠락의 길을 걷고 있고 대신 인스타그램이 떠오르고 있다. 그리고 인스타그램이 5년 후에도 지금과 같은 인기가 있을지는 미지수이다.

검색에서는 2000년부터 2018년까지 네이버가 절대적이었다. 검색은 특별한 경우가 아니면 트렌드가 쉽게 바뀌지 않는다. 시장지배자가 오랫동안 시장을 지배할 가능성이 크다. 지난 약 18년 동안 네이버는 우리나라 검색에서 절대적인 영향력을 발휘했다. 그러나 2018년 이후에는 유튜브가 급격하게 네이버의 검색자리를 뺏어가기 시작했다. 아직까지 네이버가 우위에 있지만, 3년후에는 아니 1년후에는 네이버가 여전히 유튜브를 따돌리고 검색 1위를 차지할지 장담하지 못한다.

필자가 이렇게 마케팅 트렌드를 이야기한 까닭은 무엇일까? 검색과 뉴스피드 두 가지 영역에서 우리가 채널을 운영하는 전략 역시 바뀌어야 하는 것을 의미한다. 만약 필자는 2012년부터 지금까지 트위터를 운영하고 있고, 앞으로도 트위터를 운영할 예정이라고 하면, 과연 필자의 마케팅은 효과적일까? 트위터를 사용하는 사람들이 없기 때문에, 마케팅의 성과가 떨어질수 밖에 없다. 2000년 초반 다음의 검색이 네이버에 많았을때 다음을 중심으로 마케팅을 하고 다음의 광고상품만 운영하고 다음의 카페에서만 열심히 운영했다면 2018년인 지금도 마케팅을 효과적으로 할 수 있었을까? 둘다 불가능하다. 그래서 우리는 트렌드에 따라서 움직여야 한다.

우선은 홈페이지가 우리의 집이며 홈페이지가 아닌 곳은 다 전세라고 생각해야 한다. 언젠가 떠나야 할 곳이다. 절대 떠날것 같지 않은 네이버와 페이스북도 최근 새로운 경쟁플랫폼인 유튜브와 인스타그램에 의해서 흔들리고 있다. 마케팅 채널의 힘이 약하다는 것은 유효한 사용자의 숫자가 적다는 것이다. 트위터가 왜 인기가 없나? 사용하는 사람들이 적기 때문이다. 유튜브가 왜 최근에 인기가 많나? 사용자들이 유튜브를 열심히 사용하기 때문이다. 결과적으로 우리는 사용자들이 많이 사용하는 곳으로 이동할 준비가 되어 있어야 한다. 우리는 마케팅채널에 전세를 살고 있다. 그리고 이 채널이 인기가 없다면 버리고 인기 있는 채널로 이동해야 한다.

다시 말하지만, 우리는 마케팅 채널이 중요하지만, 언제든 떠날 준비를 해야하고 사용자가 많은 곳으로 가야한다. 약육강식이다. 인기 있는 플랫폼에 붙어 살아남아야하고 인기 없는 플랫폼을 버리고 떠나야 한다. 우리에겐 홈페이지가 유일한 집이다.

#4. 인본주의 시대

홈페이지를 통해서 마케팅을 2~3년 이상 하다보면 내 브랜드를 신뢰하는 팬들이 생기게 된다. 이미 이 팬들은 내 제품의 장단점을 알고 있으며 그럼에도 불구하고 나를 지지해주는 고마운 분들이다. 기존고객이라고 정의할 수 있다. 홈페이지를 막상 오픈하면 고객이 한명도 없어 새로운 고객을 만들어야 하고 결국 신규고객을 유입시키기 위해 검색과 뉴스피드를 중심으로 열정적인 마케팅을 해야한다고 했다. 그런데 온라인에서 2~3년을 마케팅하다보니, 회원과 구매고객이 생기게 되고 이들 기존고객은 신규고객과 다른 두가지 특징을 가진다. 첫번째, 내 제품을 구매하라고 적극적으로 설득할 필요가 없다. 왜냐하면 이미 여러번 내 제품을 구매했기에 거부감이 없기 때문이다. 두번째, 신규고객과 달리 기존고객의 정보는 내가 알고 있다. 대표적으로 이메일, 전화번호 등이 있다. 그리고 나는 이것을 통해 언제든지 내 제품을 구매하라고 콘텐츠를 노출시킬수 있다. 이메일은 건당 약 1원 정도이고, 일반 SMS의 경우는 9원 정도한다. 신규고객을 내 홈페이지에 유입시키기 위해서 다양한 광고를 해야하고, 다양한 플랫폼을 사용해야하고 다양한 콘텐츠를 사용해야하는 것과는 전혀 다르다. 쉽게 내가 원할 때 내 제품을 구매해달라고 문자와 이메일로 고객에게 요청할 수 있다. 심지어는 카카오톡 플러스친구, 네이버 톡톡 등 기존 문자와 이메일 이외에도 기존 고객에게 내 콘텐츠를 전달할 가능성이 높다.

내 제품에 대해서 잘 알고 있고 구매고객이 다시 내 제품을 구매할 가능성이 매우 높다. 그리고 홈페이지에 데리고 오는 유입비용도 매우 저렴하다. 온라인마케팅을 오랫동안 하면 할수록 기존고객들이 늘어나게 되고, 신규고객을 확보하기 위한 에너지는 줄일 수 있다. 그래서 온라인마케팅에서 안정적인 수입을 얻기 위해서는 광고비가 적게 들고 구매할 가능성이 높은 기존 고객들을 적극적으로 유입시키는 것이 무엇보다 중요하다.

#5. 독재시대

기존고객이 지속적으로 늘어나면 마케팅의 비중은 기존고객에게 많이 사용하고, 신규고객에게는 점점 적게 사용하게 된다. 그래도 매출은 사업초기보다 훨씬 더 많이 올릴 수 있다. 그리고 이제 우리가 집중해야하는 부분은 기존고객들이 나를 이탈하지 못하도록 하는 것이다.

최근에 브랜딩을 강조하는 마케팅들이 유행하고 있다. 예를 들어 여성쇼핑몰의 경우 대표나 모델들이 인스타그램과 유튜브를 통해 라이브스트리밍을 진행하고 소비자와 직접소통한다. 그리고 소비자의 의견을 사이트운영에 적극적으로 도입한다. 이를 통해서 사업체는 고객들에게 안정적인 콘텐츠 노출의 기회를 확보하고, 소비자의 경우는 소통을 통해 브랜드에 친밀도가 크게 올라간다.

이는 단순히 메일과 문자를 통해서 고객에게 정보만 전달하는 것과는 다르다. 고객과 직접 브랜드가 소통을 하고 만나는 과정을 통해서 고객의 충성도를 올리는 역할을 할 수 있다. 고객은 무엇보다 내 브랜드 때문에 기꺼이 비용을 지불할 수 있게 해야한다.

그래서 유튜브나 인스타그램의 라이브스트리밍 기능을 사용하거나 혹은 글과 이미지를 통해서 고객에게 적극적으로 내 브랜드를 노출시킨다. 그리고 고객의 친밀도를 높인다. 고객이 내 브랜드에서 빠져나가지 못하게 하려는 몸부림이라고 보면 된다.

이렇게 5가지 마케팅 진화론에 대해서 알아봤다. 명확한 것은 절대 고객들은 가만히 있는 내 브랜드를 찾지 않는다 부단히 콘텐츠를 노출시켜야만 매출과 충성도로 이어진다.