콘텐츠 마케팅을 시작할 때, 종종 목표는 트래픽이다.  얼마나 많은 사람들이 이 콘텐츠를 읽었나가 첫번째 KPI.  시간이 좀 지나서 콘텐츠가 쌓이다 보면, 트래픽이 늘어나고 정기적으로 찾아오는 유저 수도 증가하기 시작하고 이 때부터는 이메일 구독자수를 늘리는 데로 관심이 이동하기 마련이다.

이메일 구독자를 확보한다는 것은, 다음 단계의 고객으로 연결시킬 수 있는 가장 중요한 마케팅 통로를 확보하는 것이다. 

콘텐츠가 정말 좋다면, 구독자수도 증가하기 마련이지만 캠페인을 통한 허수(이벤트 참가를 위해 가입했지만 이메일을 열어보지 않는 가입자)를 제외하면 대체로 블로그 구독자에서 이메일 정기 수신자로 전환하는 비율은 보통 1%.

이렇게 확보한 이메일 리스트도 오픈율은 겨우 1%, 운이 좋을 때에야 2% 정도에 머무른다.

만일 우리가 블로그(웹사이트) 방문자의 10%를 정기 메일 구독자로 확보할 수 있다면 어떨까? 20%까지도 가능하다면? 이메일 구독자를 확보한다는 것은, 바로 다음 단계의 고객으로 연결시킬 수 있는 가장 중요한 연결통로를 확보하는 것이다.  웹사이트 방문자의 10-20%를 이메일 구독자로 전환시킨다는 것은 현실성이 없는 높은 목표같지만,  성공 사례를 통해 가능한 목표임을 확인할 수 있다.  구독자를 늘리는 입증된 방법이 있다.

필요한 것은 단 하나,  독자들이 꼭 필요로 하는 치명적 매력의 콘텐츠,  전략적인 컨텐츠 업그레이드를 통해 독자들이 무시하고 지나칠 수 없는 콘텐츠를 만드는 것이다.

전략적인 콘텐츠 업그레이드

지금부터 그 방법과 지식을 공유하려고 한다.  앞으로 다룰 항목은 아래 7가지이다.

1. 컨텐츠 업그레이드란 무엇인가

2. 왜 컨텐츠 업그레이드가 필요한가

3. 컨텐츠 업그레이드의 27가지 종류

4. 컨텐츠 업그레이드의  5단계 프레임워크

5. 컨텐츠 업그레이드의 핵심  4가지 질문

6. 컨텐츠 업그레이드를 구독자 증가 머신으로 만드는 9가지 팁

컨텐츠 업그레이드란 무엇인가

우리가 의미하는 콘텐츠 업그레이드는 독자가 이미 관심을 보인 콘텐츠를 상세히 설명하거나 보완하는 “보너스”를 제공하는 콘텐츠다. 보너스는 매우 가치가 있으며 페이지 내용과 맥락을 같이 하므로 이미 글을 읽은 독자들에게 그냥 주는 게 아니라 이메일 주소를 요구하거나 또는  Facebook공유, 트윗 또는 친구에게 이메일을 보내는 등의 프로모션을 한 독자에게 그 댓가로 제공한다.

콘텐츠 업그레이드는 방문자의 이메일 주소를 얻거나 그들이 우리 사이트를 홍보하도록 유도하고 그 댓가로 제공하는 가치있는 보너스 콘텐츠다. 

예를 들어, 변기가 망가졌을때, 그것을 수리하는 법을 읽고 있다면, 읽기만 하는 것에 그치지 않고 화장실 수리 방법을 보고 따라 할 수 있도록 수리 방법 영상을 시청하고 싶을 수 있다. 변기 수리 영상은 가치가 있으며 당신이 읽고 있는 기사에 특화되어 있기 때문에 완벽한 콘텐츠 업그레이드라 할 수 있다.

왜 콘텐츠 업그레이드가 필요한가? 

성공적인 콘텐츠 업그레이드는 이메일 구독자 명단을 기하 급수적으로 성장시킨다. 콘텐츠 업그레이드를 행했을 때 구독자로의 전환율이 높은 이유는 일반적인 ‘ 이메일 뉴스레터 구독’이라는 버튼보다 즉각적인 보상을 제공하기 때문이다. 바로 그 순간, 독자들은 그들이 이미 시간을 투자하여 읽은 콘텐츠와 연관된 유용한 추가 정보(=보너스)를 얻기 위해 그들의 이메일을 알려줄 준비가 되어 있다.

콘텐츠 업그레이드를 실행할 때, 그것에 드는 시간은 비용이라기보다 투자로 간주해야 한다. 단 하나의 콘텐츠 업그레이드라도 기하 급수적인 영향을 줄 수 있다. 게다가 콘텐츠 업그레이드의 종류가 무엇인가에 따라서 그것을 구상하고, 만들고, 실행하는 모든 과정이 30분도 안 걸릴 수도 있다.

콘텐츠 업그레이드를 빠르게 실행하는 방법을 설명하기 위해, 27가지 유형의 콘텐츠 업그레이드를 소개하겠다.

쉽게 만들 수 있는 27가지 업그레이드 콘텐츠

1. 커닝 페이퍼 (A cheat sheet)

블로그에 어떤 내용을 게시하느냐에 따라, 커닝 페이퍼는 간단한 컨텐츠 업그레이드로 활용될 수 있다. 예를 들어,  맥에서 유용한 단축키를 설명하는  블로그 게시물을 작성한 경우, 가장 흔히 사용되는 단축와 사용 방법을 한 페이지로 만들어서 다운로드하게 할 수 있다.

2. 체크리스트 (Checklist)

4000자 분량의 긴 블로그 게시물은 소화하기 쉬운 체크리스트로 쉽게 바꿀 수 있다. 다시 말해, ‘어떻게 하는지(how-to)’에 대해 설명하는 글에는 각각의 단계를 체크리스트로 만들 수 있다. 또는, DIY 프로젝트에 대한 글을 게시할 때에는 필요한 재료 목록등이 체크리스트로 활용된다.

예를 들어, 블로그 게시물을 홍보하기 위한 방법을 공유하는 글의 경우,  자세한 설명 후에  블로그 홍보를 위한 체크 리스트를 만들어 첨부할 수 있다.

쉽게 체크리스트를 만들 수 있는 도구:  Checkli

3. 참고 목록 

유용한 툴이나 참조할 만한 사이트 등의 리스트를 제공하는 글은 언제나 인기다. 이런 리스티클 형태의 기사를 작성했다면,  독자가 여러번 검색할 필요가 없도록 각각에 연결하는 마스터 목록을 만들어라. 그런 다음 이 목록을 PDF다운로드로 제공하라.

4. 팟캐스트나 동영상 자막 제공하기

웹 상에서 인터뷰를 진행하거나 팟캐스트나 동영상을 제작한다면, 그 영상물의 자막을 만들어서 PDF 파일로 다운로드 할 수 있게 하라.  텍스트 파일을 만드는 데 그리 많은 노력이 필요하지는 않을 것이다.

자막 스크립트등의 외주 인력 제공 사이트 : 크몽 

5. 영상 또는 음성 기록

이전에 지금의 블로그 게시물과 관련된 인터뷰, 웹세미나나 다른 정보성의 영상을 제작하거나 녹화해 놓았다면, 그 영상물을 보너스로 제공할 수 있다. 블로그에서 설명한 사용방법을  동영상(how-to 비디오)으로 만들거나 아니면 해당 블로그 글을 그냥 읽는 동영상을 만들 수도 있다. 이상하다는 생각이 들겠지만, 아마 몇몇의 독자들은 정보를 다른 방법으로 소화할 것이다.

6. 빠른 시작 가이드 (Quick start guide)

복잡한 무언가를 가르치는 콘텐츠라면 이를 단순화하라. 사람들은 나중의 어려움을 걱정하지 않은 채 빨리 시작하고 싶어 한다.  끝가지 다 생각하다 보면, 예상되는 어려움이 종종 우리를 시작도 하지 못하게 한다.  독자들이 초기의 장벽을 극복할 수 있도록 처음의 3단계를 단순하게 만들어서 “바로 시작하기 가이드”를 제공하라.

7. 완벽 가이드

간단한 빠른 시작 가이드 대신 전체 과정을 단계별로 안내하는 포괄적인 가이드를 작성하라. 내용이 더 길어질 수 있지만, 상세한 안내를 원하는 독자들을 겨냥할 것이다.

8. 보고서/ 백서(white paper)

한 주제를 두고 설문조사를 하거나 광범위한 연구를 한 적이 있는가? 이를 독자들에게 그들의 산업이나 관심사에 대해 깊은 정보를 제공하는 보고서로 만들어라.    보고서와 백서는 당신을 해당 분야의 전문가로 자리잡게 하는 가장 좋은 방법이다.

9. 인쇄 옵션(printable)

독자들은 관련 도표, 동기 유발을 위한 인용문이나 이미지 등을 인쇄하여 벽에 붙이는 걸 좋아한다.  좋은 구절이나 핵심 통계 자료 등이 있을 때,  쉽게 인쇄할 수 있도록 인쇄하기 좋은 사이즈의 자료를 다운로드할 수 있게 첨부하자.

10. 과제

만약 블로그의 글이 무언가를 가르치는 것이라면, 개념 설명 이상의 무언가가 필요하다. 독자들이 다운로드 하여 즉시 그 지식을 적용할 수 있는 과제를 만들어라.

11. 단독 인터뷰

해당 업계에서 오랜 경험이 있거나 유명한 지인이 있는가? 독자들이 관심이 있는 주제에 대해 그들을 인터뷰하고 그 인터뷰 녹음을 보너스의 형태로 제공하라.

12. 사례 연구

사례연구 자료를 만들기 위해 한 회사를 엄청나게 꼼꼼하게 연구하거나 업계 전체를 분석할 필요는 없다. (물론 그렇게 할 시간이 있다면 최고겠지만!! ) 스스로를 사례 연구의 대상으로 활용할 수 있다. 사람들은 다른 사람들이 무엇을 하고 있는지 배우고 싶어 한다.  스스로의 경험을 사례로 만들어서 제공하라.

13. 추가 목록 제작

꽤 긴 목록을 블로그에 게시했다면, 그 목록을 절반으로 줄이고 나머지 절반을 보너스로 제공하라.  아주 쉬운 콘텐츠 업그레이드를 방법!

14. 미니 전자책

일련의 블로그 게시물들을 엮어 미니 전자책을 만들 수 있다.  일반적인 전자책에 비해 수고는 덜하지만 여전히 가치가 있다.

15. 도전 (챌린지!)

과제와 유사하게, ‘도전’은 독자들에게 읽은 내용을 바로 상기시키는 것이거나 또는 장기 수행할 프로젝트가 될 수도 있다.  해시태그를 만들어 독자들이 트위터에서 진행상황을 공유하거나 매주 다같이 함께할 수 있다.

16. 템플릿

템플릿의 예로는 이메일 템플릿, 예산 템플릿, 명함 템플릿 등이 있다. 이미 사용중인 것들로도 템플릿을 만들 수 있다. 예를 들어, 언론 담당자 컨택 용도의 이메일 템플릿을 다른 사람들이 사용할 수 있도록 공유 할 수 있다.

참고로, 우리 회사에서 고객의 콘텐츠 마케팅을 시작할 때 사용하는 콘텐츠 마케팅 전략 템플릿은 콘텐타 홈페이지에서 다운로드할 수 있다.

17. 공식

템플릿은 유용하지만 독자가 직접 채워 넣어야 하는 반면, 공식은 성공을 위한 지침서를 제공하는 것. 이는 헤드 라인 작성, 고객의 지속적인 만족, 블로그 아이디어 개발 등의 공식이 될 수 있다. 이는 독자에게 너무 구체적인 것 대신 다양한 시나리오에 적용 할 수 있는 유연한 프레임 워크를 제공한다.   예)블로그 제목 짓기 공식

18. 스크립트

템플릿과 마찬가지로 스크립트는 독자가 본인이 뭘 말해야 할지에 대해 생각할 필요가 없기 때문에 유용하다.급여 협상이나 처음 만난 사람에게 말 거는 법 등 어려운 상황에 대해  상황별 스크립트를 제공한다.

19. 무료 체험, 무료 평가판

때로는 제품 무료 체험도 콘텐츠 업그레이드로서 작용할 수 있다. 무료체험은 정확히 따지면 콘텐츠는 아니지만 제품과 관련성이 있으므로 경우 독자에게 매우 가치있는 보너스가 될 수 있다.

20. 제품의 티저(teaser)

티저의 예시로는 책의 처음 두 장(챕터)을 무료로 제공하는 것, 또는 유료 코스의 첫 번째 부분을 무료로 제공하는 것 등이 있다.

21. 무료 교육 코스

교육 코스는 독자에게 우리 제품에 대한 교육을 제공하면서 업계의 리더로서 인정받을 수 있는 좋은 방법이다. 코스 제공방법으로는 동영상 또는 전자 메일 또는 e북을 활용할 수 있다. 형식이 어떠하든 간에 중요한 것은 가치 있는 것을 가르쳐줘야 한다는 것이다. 예를 들어, 미국의 허브스폿은 콘텐츠 마케팅에 무료 동영상 코스를 제공한다.

교육 코스의 내용을 이메일을 통해 매주 1개씩 보내주는 방법은 기존의 콘텐츠를 이용하여 시작하기 쉽다.

22. 원본 파일

디자이너의 경우, 수정 및 사용하는 사람들에게 원본 파일을 제공하는 것도 방법이다.

23. 이미지 또는 사진

사람들 (특히 마케팅 담당자)은 아름다운 사진을 좋아한다. 그들에게 그것을 줘라!  보유하고 있는 직접 찍은 사진이 있을 경우, 그 사진들을 묶어서 사람들이 다운로드 할 수 있도록 하라.

24. 인포그래픽

사람들은 좋은 인포그래픽, 즉 복잡한 정보를 쉬운 형식으로 제공하는 인포그래픽에 끌린다.

인포그래픽을 쉽게 만들 수있는 도구 : Snappa, Canva

25. SlideShare 버전의 블로그 게시물

일부 독자는 블로그 게시물과는 다른 형식의 정보를 더 잘 소화한다. SlideShare 버전은 한 페이지당 더 적은 수의 단어를 포함하고 있어서 이해하기 쉽다.

SlideShare에 블로그 게시물을 링크로 걸어두자. 누군가 그 SlideShare를 읽고 원본의 블로그 게시물을 찾아 읽을 수 있도록.

26. 블로그 게시물을 PDF로 제공하기

이것은 컨텐츠 제공의 가장 쉬운 유형이다. Google Docs나 워드를 사용하여 기사 초안을 작성하는 경우 최종 글을 PDF로 다운로드하면 끝이다.

27. 엑셀 파일로 제공하기

게시물이 아주 긴 정보 목록이라면, 스프레드시트 형태로 파일을 제공하는 것도 완벽한 업그레이드. 독자 스스로 리스트를 참고하고 필요시 업데이트, 재가공할 수 있어 아주 유용하다.

다음 편에 계속.