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[맥스서밋 2019 대신가요] 스타트업 마케팅

  • 2019-02-27
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태그
스타트업마케팅
원티드
크몽
클래스팅
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대신가요
맥스서밋
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#교육과 기술의 결합, 에듀테크 서비스를 만나다.

튜터링 김미희 대표 , 클래스팅 조현구 대표

 

미국이나 중국은 이미 에듀테크 서비스가 넘쳐나지만 국내에서는 아직도 다소 낯선 컨셉의 서비스들이다. 사교육열이 더 높은 국내에서 공교육을 타겟팅한 ‘클래스팅’과 기존의 전화영어 컨셉에서 탈피한 ‘튜터링’의 대표들이 국내 에듀테크 시장과 서비스들을 소개했다. 

 

튜터링 서비스 히스토리 및 전략 

스타트업이 교육시장을 바꾸고 있다고 정의하기는 아직 부족하지만, 소비자들의 기대수준과 민감성이 높아졌다고 볼 수 있다. 전반적으로 개인화와 접근성에 대한 니즈가 올라가고있다. 우선, 개인화 측면에서는 기성강의처럼 한 명의 강사가 모든 교육생들에게 다 똑같이 가르쳐주는 시스템에서 최근에는 자기개발, SNS등의 발전으로 개인화 니즈가 커졌기 때문에, 에듀테크 시스템이 그 부분을 채우고 있다고 생각한다. 두번째로는 접근성에 대한 민감도인데, 접근성에 대한 민감도가 너무 높아져서, 콘텐츠에 대한 소비, 그리고 교육을 모바일에 소비하자는 니즈가 증가되어 스타트업들이 점점 더 활성화 되는 시대가 왔다. 

 

튜터링 서비스는 2016년에 시작을 했고, 16년 하반기에 앱스토어에 런칭을 했다. 런칭을 한 후에 이 분야가 되게 생소해서 어떻게 표현할까 하다가 ‘전화영어’를 혁신한 1:1 모바일 영어과외서비스로 포지셔닝을 했다. 17년도 말에는 영어 외에 중국어를 해보자 해서 중국어까지 서비스를 확장했고 작년 한해는 큰 인기를 얻어서 교육/언어 부분 1-5위 사이를 웃돌고있다. 튜터 1000명, 회원수 70만명 수준이다. 

 

작년에 새로운 Feature을 늘리기보다는, 백앤드단에 더 역량을 강화하자라고 생각했다. 튜터가 확장하면서도 교육 퀄리티를 유지시켜야 됐기 때문에, 스마트 튜터 콘솔 시스템을 도입하여 스탠바이, 퀄리티등을 유지하는데 투자를 했다. 조직차원에서는 4명이서 시작해서 2년 반만에 40명정도 , 해외 포함 50명정도로 확장하고있는데. Self-starter, Self-motivator이라는 모토를 가지고 일한다. 자기주도적으로 일하는 사람들 위주로 뽑고 모여있다. 그리고 ‘agile’한 프로세스 하에 콜레보래이션 강조하다보니, 개캐터, 마발자, 마케터 + 개발자, 마케터인데 개발 코딩을 할줄알고, 이런 설계 단계까지 간섭을 하는 직종도 있고, 그로스해킹 부서도 있다. 빠른 실패를 강조하는 문화를 가지고 있어요, 저희 팀이 항상 해왔던 프로젝트를 보니, 성공은 1%만하는데 그걸 다가가려면 99%를 채워야 되니, 빠른 실패를 권장하는 문화가 생겼고 매달 Lesson Leanred 워크샵을 하고있다.  

 

마케팅 전략으로는, ASO와 SEO에 집중을 했었다. 초반에는. 채널별로 조금씩 시도를 했는데, 다 실패했다. 그래서 고민을 하다 고객 survey를 해보니까 새로운 경험을 겪었다는 점 때문에, 튜터링을 선호하는 이용자들이 많았다. 그래서 유튜브라는 채널을 통해 일반인들이 튜터링을 체험하는 영상으로 마케팅을 했고 큰 호응을 얻었다. 전화영어가 경험 재인 만큼 경험을 보여주기 위해 영상이라는 콘텐츠를 선정했고, 유튜브와 핏이 잘 맞았다. 앞으로의 서비스 목표는 스카이캐슬 처럼 상위 1%만 누릴 수 있는 교육이 아닌 모두가 즐길 수 있는 서비스로 거듭나는 게 목표다. 

 

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클래스팅 서비스 히스토리 및 전략 

2013년에 본격적으로 서비스를 시작했다. 창업은 2012년에 했었고 횟수로는 7년 차 가까이 되는 회사이다. 공교육을 다루다 보니, 상당히 느리게 변화하는 시장에 있다고 할 수 있다. 3월에 새학기 때 한번 변화를 하는데, 그 때 마다 거의 2배이상 성장하고, 1년동안 유지하다가 또 다음 년에 성장한다. 그러다 보니 상당히 오랫동안 해야 되는 사업이고 지속 가능한 성장을 만들어야 하는 산업에 임하고 있다. 해외는 에듀테크 시장을 바라보면 당연히 학교 안을 바라보는 비즈니스들이 많은데, 국내에서는 보통 공교육 밖이고, 저희는 학부모를 상대로 비즈니스 모델을 만들었고, 학부모 상대 타겟팅 광고를 만들어서 좋은 성과를 보고 있다. 

 

클래스팅에는 작년에 마케팅조직이 신설되었다. 그 전에는 R&D부서 밖에 없었고, 작년에 본격적으로 마케팅 조직을 만들며 여러 학교를 찾아다니고 현장에서 배우려는 노력을 하고 있다. 클래스팅의 마케팅 부서는 고객과 개발자들을 잘 연결해주고 있고, 또한 학교 계의 애플과 같은 브랜딩을 만들려 노력 중 이다. 2019년도 목표는 머신러닝을 주력으로 글로벌 진출도 꿈꾸고 있다. 

 

 

#스타트업, 사람과 사람을 연결하다.

원티드 이북기 대표, 크몽 박현호 대표 

 

최근 등장하는 서비스의 대부분이 사람과 사람 또는 사람과 비즈니스를 연결하는 서비스들이다. 원티드와 크몽 대표들이 서비스 히스토리를 전하며 우리가 평소 궁금했던 질문들을 답해주었다

 

원티드 서비스 히스토리 및 전략. 

원티드는 2015년 5월에 출발해 지인을 추천하고 채용이 되면 2명 모두 보상을 받는 서비스다. 최근에는 5개국에 진출하고 있다. 2014년 겨울에 여행 플랫폼 사업을 대차게 실패하고 새로운 사람들과 다양한 100개정도 아이디어를 도출하고 어떤 것이 더 세상에 임팩트가 있고, 어떤 부분에 자신이 있는지 생각했다. 첫 사업의 시작은 페이스북 팬 페이지로 시작하고, 채용공고를 내고 이메일 지원서를 받고, 기업들에게 이메일로 보내고, 무엇이 진짜 더 필요하고 무엇이 요구되는지 보면서 서비스를 만들었다. 

 

원티드는 기본적으로 사람들의 선의의 동기부여를 하는 서비스다. 예를 들어, 내가 나의 지인에게 정말 좋은 회사를 추천해서 입사하는 데 도움을 줬는데, 나한테 돌아오는 건 “고마워”라는 말 한마디 혹은 가벼운 차 한잔이 였다. 그래서 어떻게 하면 지인이 잘되게 도와주는 것을 도와줄까 해서 나온 아이디어가 ‘보상금’이다. 보상금을 어떻게 활용할지, 상품권, 캐쉬, 기부 등의 방법이 있었는데, 현재 오십 만원씩 받는 모델이 가장 인기가 있었다. 그리고, 25% 정도의 유저들이 나는 “기부를 하겠다” 라고 설문을 답했지만, 실제로 기부를 하는 사람들은 1%도 되지 않았다. 사람들을 어떻게 하면 지인을 추천하게 하는 동기부여를 찾아가는 과정이 중요했다. 

 

스타트업에서 사람을 채용할 때는 실력과 커뮤니케이션 역량, 서비스에 대한 믿음이나 열정 등을 가지고 평가한다. 많은 초기 스타트업이 실력이 있는 사람을 데리고 오려고 하는데, 실력보다 서비스를 얼마나 중요하게 생각하고 사람들에게 중요한 영향을 미칠 수 있는지가 더 중요한 것 같다. 서비스에 대한 믿음이 있고 에너지가 있는 분들은 조금만 근무하면 실력도 늘게 된다.

 

기존의 채용공고들은 기업 로고가 있고, 이 회사가 무슨 회사인지 그리고 정보가 조금 더 있다면 이 회사의 매출 규모, 위치, 직원 수 정도가 광고로 나가는 형태였다. 사람들은 이 정도를 가지고 굉장히 큰 의사결정을 할 수 밖에 없었다. 원티드가 추구하는 바는 조금 다르다. 원티드는 기업의 이미지, 어떤 오피스, 어떤 서비스 등을 하는지 사진으로 최대한 디테일하게 설명하고, 내 지인 중 어떤 사람들이 이 기업을 ‘응원’(하트)하는지 볼 수 있어서 그 지인들에게 이 회사는 어떤 가라고 물을 수 있다. 회사 초기 때부터 ‘사진’을 최대한 잘 찍어달라고 요청을 하고, 사진이 마음에 안들 경우에는 직접 사진사를 보내서 사진을 찍어주고 있다. 

 

원티드는 처음에 단순 개발자 매칭으로 시작해서 이제는 전 직군에서 매칭이 이루어질 수 있는 플랫폼으로 확장을 했다. 단순히 채용을 매칭하는 게 아니라, 전체 라이프 사이클로 봤을 때 어떻게 하면 그 커리어를 쌓아갈 수 있을게 할까 도와주는 동료로서의 서비스. 이력서 코칭, 커리어 개발 밋업 등이 서비스에 자연스럽게 녹아들 수 있게 하는게 우리의 목표이다. . 

 

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크몽의 서비스 히스토리 및 전략

크몽은 프리랜서 분들의 일을 중개하는 플랫폼이다. 디자인, 마케팅 등 프리랜서를 중개하는 일을 하고 있다. 처음에는 혼자서 일하고, 고객센터까지 혼자 맡아서 하다, 서울로 올라와서 시작하게 되었다. 처음 크몽을 시작할 때, 아무런 비젼 없이 해외 서비스를 벤치마킹해서 시작했었는데, 그때는 이게 뭔가 사업이 될 수 있다고 생각 하지 않았다. 사람들이 신기해 해서 사이트를 구경하러 왔지만, 실제로 구매가 이루어지는 않았다. 그런데 나중에 실제로 사람들이 여기서 일을 하기 시작했다. 처음에는 캐리커쳐, 로고 디자인등으로 시작해 5천원으로 제한하던 가격을 1년지나서는 그걸 풀어달라는 니즈들이 늘어 풀게 되었고, 그 다음 실제로 진지한 비즈니스 거래가 시작되었다.  

지금까지 크몽은 마케팅만 잘해도 사이즈가 커지는 식이였다. 기존에 하던 것을 잘하면, 저절로 거래량이 늘어났는데, 최근에는 이런 방식으로 빠른 성장을 하기에는 어렵다고 느꼈다. 그래서 최근에는 많은 새로운 시도와 실패를 반복하며 성장하고있다. 기존에는 서비스를 상품(카드)형태로 파는 형식이 였는데, 이제는 프로젝트 형식이나, 다양한 영역에서의 매칭을 하려고 노력 중이다. 

 

 

 

#사용자를 고객으로 이끄는 마케팅

뱅크샐러드 권수진 팀장, 카카오뱅크 유재흥 매니저

 

신경 꺼도 내 돈 관리 ‘뱅크샐러드’와 ‘더 자주, 더 쉽게 은행 업무를 도와주는 ‘카카오뱅크’의 숨은 공신은 퍼포먼스 마케팅이다. 마케팅 ROI 향상을 위한 애널리틱스 활용이 중요해졌다. 뱅크샐러드가 서비스 성장의 도약 지점으로 생각했던 시점은 어트리뷰션 툴을 도입한 전과 후로 나눌 수 있다고 한다. 기존에는 SDK 마케팅을 할 수 있는 매체에만 집중했지만 , 점점 데이터 드리븐 분석이 중요해지면서 어트리뷰션 툴을 도입하고 8개의 매체에서 약 30여개 매체로 신규 풀을 확장했다. 특히, 각 매체와 채널별로 기여도를 분석하고 있다. 

 

카카오 뱅크의 경우는 웹과 앱, 내부 데이터가 유기적으로 연결되었던 순간에 기하급수적으로 퍼포먼스가 성장했다. 데이터 서버나 담당 부서, 저장하는 식별자가 다르기 때문에 기업 내부의 웹데이터, 앱로그, 오프라인 접점 데이터가 하나의 고리로써 연결되어 분석되는게 쉽지 않은 환경이다. 하지만 모든 데이터를 연결하고, 각 부서끼리 긴밀하게 협업해야 한다. 

 

특히, 가장 중요하다고 생각하는 고객 데이터는 ‘고객의 피로도’다. 상품 서비스가 굉장히 제한적이기 때문에 너무 잦은 마케팅은 피로도만 높이고, 미래의 마케팅 퍼포먼스를 갉아먹는 행위가 될 수 있다. 신규 고객의 유입 > 조기 케어 > 기존 고객들의 리텐션/업셀링을 각각의 담당자가 stage keeper로써 역할하며 유기적으로 퍼포먼스를 내야 한다.  마케팅 ROI 최적화를 위해서는  AARRR과 관련된 퍼널별 지표들과 데이터가 가장 중요하다. 우리 서비스를 이용하는 진성 유저가 누구인지를 판단해서 데려오는 과정이 중요하다. 진성 고객이 아닌 유저를 데려왔을 때, 비즈니스와 연관이 없을지라도 혜택을 제공했을 때 얼마나 ROI에 기여할 수 있는지, 사용자가 고객이 되어가는 과정을 지켜보는 것도 중요하다. 

 

카카오뱅크가 서비스 부분에서 중요하게 생각했던 것은 ‘크로스 채널에 대한 ux 최적화’였다. 기존에는 영업점 방문(오프라인 접점), 공인인증서 등록(온라인 접점), 앱에서 웹으로의 이동 등의 데이터 전달 과정에서 불편함이 많았는데, 메신저/ 웹/앱/오프라인을 유기적으로 연동시키는 과정에 집중했다. 

 

이들이 생각하는 퍼포먼스 마케터로서 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇일까?

“당신이 생각하는 퍼포먼스 마케팅이 무엇인가요?”를 오히려 물어보고 싶다고 한다. 그 대답에서 그 사람의 경험과 비전이 나오기 때문이다. 또한, 마케팅 실행을 위해 어떤 준비부터 어떻게 분석까지 했는지 Full-cycle 경험이 있는지, 타 영역에 관심이 있어 리서치해본 경험이 있는지가 중요하다고 한다.

 

 

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