미국의 회사로 인바운드마케팅에서 선두 자리를 지키고 있는 허브스폿이라는 회사가 있어요. 이 회사는 2011년에 인바운드 마케팅에 대한 교육 코스를 만들었는데 당시에는 콘텐츠 자체가 대단하지는 않았어요. 짧은 동영상으로 인바운드 마케팅의 기초에 대한 교육을 하고 끝부분에 간단한 시험을 붙였죠. 코스를 다 마치고 나면 인바운드 마케터 자격증이라는 비공인 자격증을 나눠주었고요.

단순한 교육 프로그램에서 출발했는데 지금은 허브스폿 아카데미라는 360개 이상의 코스가 등록돼 있는 꽤 훌륭한 온라인 교육 사이트가 되었답니다.

허브스폿 아카데미

잠재 고객 확보에 유리한 교육용 콘텐츠

2020년에 회사에서 밝힌 자료에 따르면 허브스폿 아카데미 이후 잠재고객(리드) 확보율이 100%이상씩 성장하고 있다고 해요. 이 아카데미는 모든 마케터들에게 열려 있고 이메일 주소만 입력하면 무료 강의를 골라서 수강할 수 있죠. 허브스폿이 요구하는 가입양식에 정보를 입력하기만 하면요. 바로 잠재고객 리스트죠.

온라인 공개 강좌 무크(MOOC)의 인기를 기억하시죠. 거의 비용을 들이지 않고 아니면 아주 적은 비용만 내고 세계의 명문 대학의 인기 강좌를 들을 수 있어서 무척 인기인데요. 이런 트렌드가 특히 B2B 회사의 니즈와 맞아떨어진 것이 바로 허브 스폿의 성공 요인이라 할 수 있습니다.

B2C 회사 특히 금융/투자 분야나 헬스케어 업계에서 관심을 가지고 있는 전략이지만, 이 전략이 가장 효과를 발휘할 수 있는 곳은 B2B 쪽이죠.

B2B 회사, 잠재고객을 확보하고 싶다면 코스를 만들어라!

B2B 회사의 타깃 오디언스는 특정한 인더스트리에서 특정한 커리어를 갖고 있는 사람들이죠. 예를 들어 <CTO/기술팀 팀장/개발자들>이라는 그룹처럼요. 이 분들은 직장 내에서 커리어를 발전시키기 위해 또는 바꾸기 위해 특정한 스킬을 배워야 하는 니즈가 항상 있습니다. 좋은 코스를 만들어 두면 그냥 한번만 웹사이트를 들어오는 것이 아니라 꾸준히 지속적으로 방문하게 되죠. 서서히 잠재고객을 확보하고, 기존 고객의 충성도를 높이게 됩니다.

코스를 만든다라고 하면 너무 어렵게 느껴지죠. 하지만 다음의 스텝 네 가지로 가능합니다.

Step1 : 아직도 콘텐츠 마케팅을 하고 있지 않다면 우선 콘텐츠를 만드는 단계부터 먼저 시작하세요. 고객들이 필요로 하는 정보와 지식을 짧은 블로그로 주 1~2회 발행합니다. 블로그 대신 짧은 영상으로 만들어도 되고요.

Step 2: 콘텐츠가 쌓여 있다면, 비슷한 주제를 가진 것끼리 모아 보세요. 유사한 테마나 토픽의 콘텐츠를 모으면 코스가 됩니다.

Step 3: 랜딩 페이지를 만듭니다. 랜딩 페이지에는 코스에 대한 소개, 몇 개의 강의가 포함돼 있는지, 각각의 강의 또 전체 강의를 끝내는 데 걸리는 시간 등을 소개해야 합니다.

Step 4. 동영상 만들기 : 코스가 반드시 동영상을 포함할 필요는 없지만, 동영상은 확실히 유리하죠. 예산이 엄청나게 필요한 것 아닐까 너무 걱정할 필요는 없습니다.

코스 만들 때 꼭 기억해야 할 팁

코스가 매력적이려면 부담스럽지 않는 작은 단위로 쪼개는 게 중요해요. 대중적으로 가장 인기있는 공개 교육 코스 중 하나인 구글 애널리틱스를 떠올려 보세요. ‘구글 애널리틱스를 좀 공부해봐’라고 하면 ‘그걸 어떻게?!’이런 느낌이지만, 들어가서 비기너 코스를 보면 이 정도는 어렵지 않겠다는 느낌을 갖게 되죠.

코스 안에 너무 많은 수의 강의가 들어가지 않도록 해야하니까요, 만일 콘텐츠 개수가 많다면 여러 개의 코스로 나누어야겠죠. 그리고 코스 안에 포함된 강좌의 길이를 정할 때에도, 하나를 끝내는 데 시간적으로도 정신적으로도 부담이 되지 않도록 쪼개는 게 중요해요.

이렇게 강의를 작은 코스로 또 작은 수업으로 쪼개는 건 잠재고객 확보라는 목적에도 유리하죠. 고객들이 여러번 구독양식을 작성하게 할 수 있는데요 그런 방식으로 더 자세한 정보를 획득할 수 있습니다.

동영상 만들 때 꼭 기억해야 할 팁

좀 오래된 자료이긴 한데요, 2014년 MIT와 edX의 공동연구자료를 보면 무크(MOOC)를 통해 수강한 12만 8천명의 학생을 대상으로 조사한 결과 효과적인 동영상을 만들기 위해서는 다음 다섯 가지를 신경써야 한다고 해요.

• 동영상 길이는 6분 이내로. 끝가지 마치는 비율이 가장 높은 영상은 3분 내외였다.

• 강사를 중간 중간에 보여줘라. 스크린이나 파워포인트만 보여주지 말고.

• 슬라이드 위에 스케치를 하거나 애니메이션 효과를 주는 게 좀 더 사람과 상호작용하는 느낌을 준다.

• 자연스럽고 편안하게

• 라이브로 할 경우 사전 준비를 철저하게

코스에 새로운 동영상이나 콘텐츠가 업로드될 스케쥴을 미리 짜놓고, 업로드가 되면 구독 신청을 한 사람들에게 이메일로 공지를 해야겠죠. 그리고 당연히 코스를 소개하는 랜딩 페이지에 ‘새로운 동영상이 업로드될 때 놓치지 않도록 이메일로 업데이트를 받으라고 권해야 할 테고요.

지난 2년 간의 시간 때문에 B2B 마케터들 중에는 아마도 이미 이런 코스가 필요하다고 생각하는 분들이 많을 거에요. 전통적인 대면 미팅에서의 의사 소통이나 설득 방식이 디지털에서는 잘 안먹히는 경우가 있기 때문이죠. 지금 갖고 있는 콘텐츠의 인벤토리를 목록으로 만들고 어떤 코스를 만들 수 있을지 생각해 보세요.