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"돈 써서 광고로 데려온 고객, 놓치면 허탈하잖아요."
1세대 퍼포먼스 마케터, 채널톡의 레이첼이 그동안 가장 많은 질문을 받았던 랜딩페이지 제작 노하우를 공개합니다! 레이첼은 위메프, 옐로모바일, 쓰담슈즈 등을 거쳐서 지금은 채널톡에서 근무하고 있는 8년차 마케터랍니다.
오늘은 아무도 알려주지 않았던, 랜딩페이지의 비밀을 파헤쳐볼거에요! 광고를 통해서 신규 고객을 데려왔을 때 고객이 바로 이탈하지 않고 우리 사이트에서 충분한 정보를 얻어 다음 퍼널로 넘어갈 수 있게 만드는, 랜딩 페이지 제작 방법에 대해서 이야기 해 보려고 합니다.
1. 랜딩 페이지 뜻
랜딩페이지는 고객이 광고를 통해 우리 사이트에 들어왔을 때 처음으로 만나게 되는 페이지예요. 또 다른 의미로는 광고를 기획한 마케터가 의도한 퍼널별로 잘 움직일 수 있도록 시작하는 단추 역할을 한다고 생각해 주시면 될 것 같아요. 만약 랜딩 페이지가 기획자의 의도대로 구성되어 있지 않거나, 광고와 연계되어 있지 않은 훌륭하지 못한 랜딩 페이지일 경우에 바로 고객이 이탈하는 문제가 발생합니다. 전환율이나 광고의 효율도 잘 나오지 않게 되죠.
2. 랜딩 페이지 분석 방법 : GA와 GTM 활용하기
먼저 랜딩 페이지를 분석할 수 있어야 합니다
현재 우리 랜딩 페이지가 훌륭하냐 훌륭하지 못하냐를 판단할 수 있어야 하는데 그 첫 번째 스탭이 분석입니다. 랜딩 페이지는 GA랑 GTM를 활용해서 분석할 수 있어요.
GA (Google Analytics) 란?
GA는 구글 애널리틱스(Google Analytics)의 약자로 고객이 사이트에 들어왔을 때 그 고객이 하는 행동, 즉 이벤트를 쌓아둡니다. 로그를 쌓는다, 기록을 쌓는다고 하구요. 쌓인 큰 덩어리들을 분석해주는 게 GA입니다. 어떤 사람이 A 페이지에서 B 페이지로 갔고, 그 고객들이 총 몇 명이고 이런 숫자를 분석해서 볼 수 있는 거로 생각해 주시면 됩니다.
GTM (Google Tag Manager)이란?
GTM은 구글 태그 매니저(Google Tag Manager)의 약자예요. GA가 한 번에 다 보여줄 수 있는 게 한계가 있어요. 마케터나 기획자가 정확하게 더 보고 싶은 것들을 GTM에 태그를 심어서 GA에 보낼 수 있어요.
예를 들어서 장바구니를 클릭한 사람을 보고 싶어요. 그러면 이 장바구니에 달린 힌트, 이름, 별명 이런 것들을 태그 매니저에서 설정해 주는 거죠. 그러면 장바구니가 클릭 될 때마다 GA로 보내서 GA에서 쌓인 데이터를 볼 수 있게끔 하는 게 GTM이예요.
처음에는 GA부터 보시기를 권장해요. GA에서 이탈률, 체류 시간, 종료율, 이렇게 세 가지만 볼 수 있어도 충분합니다. 그런데 가장 중요한 건 현재 상황이 어떤지 판단해서 그것보다 좋은 숫자를 만들겠다고 시작하시면 좋을 것 같아요.
3. 랜딩 페이지의 평가지표는 이탈률일까?
사실 정보만 주는 랜딩 페이지도 있어요. 예를 들어서 '6월에 ㅇㅇ이벤트를 하니 미리 와서 정보를 얻어 가세요' 이런 광고에요. 그럼 고객이 들어와서 '얘네 이런 이벤트를 6월에 하는구나'라고 인지하는 정보성 랜딩 페이지 같은 경우에는 평가 지표가 그 이탈률이 되면 안 되겠죠? 이런 것들은 이탈률이 높을 수밖에 없고 그래서 어떤 광고인지, 어떤 랜딩 페이지인지에 따라 중요한 지표가 무엇인지는 달라질 수 있어요.
그런데 제가 말하고 싶은 건, 광고를 통해 신규 유입자를 데려왔을 때 그 고객이 그냥 이탈하게 두면 안 된다는거에요. 여기서는 반드시 이탈률을 낮춰야 해요.
4. 랜딩 페이지, 이것만은 피하자
원피스를 보고 클릭했는데 반바지가 나온다?
사소하지만 잘 체크해줘야 하는게, 모바일에서 광고를 클릭했는데 랜딩 페이지는 PC 버전이 뜬다거나 하는거에요. 혹은 랜딩 페이지 내에서 고객이 취할 액션이 없는 것, 예를 들어 버튼이 없다거나 하는 것도 피하는 것이 좋아요. 보통은 정보성 랜딩 페이지 경우에 그럴 가능성이 있습니다.
가장 크리티컬하게 봐야 하는 것은 이 고객이 우리 사이트에 방문했는데 그 방문 목적이 담기지 않은, 고려하지 않은 랜딩 페이지일 때, 예를 들어 원피스 50% 할인이라는 광고를 보고 클릭했는데 반바지가 나오면 엄청나게 이탈률이 상승하겠죠?
그래서 광고와 랜딩 페이지가 통일성이 있어야 해요.
5. 왕초보를 위한 랜딩페이지 제작 순서
1. 광고 배너 정하기 : 랜딩 페이지 제작이 처음이라고 하면, 먼저 광고가 돌아가고 있다고 가정을 할게요. 그 광고 중에서 트래픽이 제일 잘 발생하는, 클릭이 제일 많이 일어나는 광고 배너 하나를 정하세요. 클릭을 하고 들어왔을 때 어떤 정보를 줘야 이 사람이 나한테 맞는 정보가 있구나라고 인지할 수 있는지를 먼저 예상하시는 게 중요해요.
2. 이탈률 파악 : 랜딩 페이지를 개선하기 위해서는 현재 상태, 현재 이탈률이 어느 정도 되는지를 파악하는 게 중요해요.
3. 스크롤 : 세 번째는 랜딩 페이지의 가장 첫 번째 스텝은 스크롤이에요. 한 번 스크롤을 내리는 게 첫 번째 미션이에요. 히어로 섹션이라고 하는 제일 위에 있는 배너를 가장 많이 신경쓰셔야 해요. 초보라면 배너와 히어로 섹션이 같은 말을 하고 있고 같은 어투로 만들어서 고객이 들어왔을 때 '내가 잘못 들어온 게 아니구나'라는 생각을 할 수 있도록 만드시는 게 중요합니다.
6. 랜딩 페이지의 기본 구성 방식
[히어로 섹션 → 디테일 섹션 → 액션 유도 버튼 → 참고사항]
랜딩 페이지 제일 위에 히어로 섹션이라고 부르는 가장 중요한 부분이 있어요. 예를 들어 '원피스 50% 할인'이라는 광고를 클릭해서 들어오면, 히어로 섹션에 '원피스 50% 할인! 몇 월부터 며칠까지 진행합니다'라는 내용들이 나와줘야 하겠죠?
밑에 디테일 섹션에는 그 원피스에 대한 디테일한 내용과 설명이 나오고, 디테일 섹션이 끝나면 액션 유도 버튼이 나와요. 이 버튼은 다음 페이지로 갈 수 있게 도와주는 역할을 합니다. 그 밑에 유의사항이나 참고 사항을 넣어요. 랜딩 페이지의 기본적인 플로우는 이렇게 구성되어 있어요.
7. 기존 랜딩 페이지 수정 시, 유의사항
한번에 처음부터 끝까지 수정하는걸까?!
한 번도 랜딩 페이지 개선을 고민하지 않았고, 그런데 이탈률을 낮추고 싶고, 광고로 인한 전환율을 더 높이고 싶으신 분들은 일단 랜딩 페이지를 다 갈아엎으면 안돼요. 어떤 부분 때문에 고객의 이탈이 높아졌고, 어디서 스크롤이 멈췄고, 그래서 우리가 어디에서 구성을 잘못했는지 파악하기가 너무 어려워지기 때문이에요.
위에서부터 천천히, 한 가지씩 바꾸고 일주일 뒤에 이탈률을 파악해보세요. 그리고 또 다음 하나를 바꿔서 이탈률 확인해 보는 게 좋아요. 예를 들어 고객이 랜딩 페이지에 들어오자마자 나간다면 체류 시간을 높이기 위한 강한 인트로를 넣어서 일단 스크롤을 내려서 읽게 하는 걸 목표로 잡으시면 좋아요. 이 랜딩 페이지에 들어와서 1초 있다가 나간 분들이 수정 후 2초, 3초 머무르는지 추적하시는거에요.
그 다음에 체류 시간은 늘었는데 이탈률은 계속 동일하다면 그 밑에 디테일 섹션이나 액션 유도 버튼을 강화하시는 방법으로 순차적으로 디벨롭하시는 게 중요해요. 욕심을 한 번에 내면 안 되고 하나씩 하나씩 해결한다는 느낌으로 가는 게 좋습니다.
8. 레이첼이 추천하는 꿀팁 3가지
첫 번째, 액션 유도 버튼 개수는 2개까지만!
보통 보면 기획자가 욕심이 생기니까 들어온 고객을 저기에도 보내고 싶고, 여기에도 보내고 싶고 그래요. 하나의 랜딩 페이지 안에 액션 유도 버튼을 상중하로 3개를 넣고 양쪽에 두 개를 넣는 경우도 있어요. 근데 초반에는 이게 바람직한 방법은 아니에요.
왜냐하면 우리가 퍼널을 기획해서 그다음 퍼널로 또 유도를 해야 하는데 첫 랜딩 페이지에서 고객이 흩어져 버리면 아무 인사이트도 얻을 수 없기 때문이에요. 저는 고객이 처음 떨어지는 랜딩 페이지에서는 액션 유도 버튼을 두 개 이하로 넣는 것을 추천하는 편이에요.
이런 경우는 있을 수 있어요. 버튼이 두 개인데 버튼 명도 달라요. 근데 떨어지는 랜딩 페이지는 똑같이 설정하는 경우도 있거든요. 그건 괜찮아요. 그 랜딩 페이지 안에서 어떤 워딩으로 넣은 액션 유도 버튼에 우리 고객이 더 반응하는지 확인할 수 있기 때문이에요. 하지만 각각 다른 랜딩 페이지로 떨어지는 버튼을 여러 개 넣는건 추천하지 않고요.
👉클릭 버튼 텍스트 설정 팁
페이스북 광고를 세팅할 때도 버튼 명을 설정하는 게 있는데요. 제가 경험하기로는 '구매하러 가기' 버튼보다 '더 알아보기'를 훨씬 많이 클릭하더라구요. 이건 사람의 심리가 '나는 아직 구매할 마음의 준비는 안 돼 있어. 더 알아봐야 할 것 같아'라는 심리가 더 앞장선다고 해요. 바로 '구매하러 가기'라는 버튼보다는 '이 제품이 마음에 드시면 찜부터 하세요','장바구니에 담으세요, 그러면 5% 할인을 더 드립니다'라는 식으로 앞단에 풀어주시면 좋구요. '이 버튼을 클릭해도 네가 할 건 크게 없어, 큰일 나지 않는다'는 뉘앙스로 캐주얼한 문구를 넣으시는 게 더 좋습니다.
두 번째, 충분한 테스트 기간
한 부분씩 수정해서 효율을 보고, 또 움직이라고 말씀드렸는데 오늘 수정하고 내일 봤더니 '이탈률이 그대로네? 이게 아닌가 보다'가 아니라 최소 3일에서 길게는 14일 정도로 텀을 두고 우리가 바꾼 게 의미가 있는 건지 충분히 살펴봐야 해요.
세 번째, 지속적으로 동종 업계 모니터링
페이스북 라이브러리라는 사이트에 들어가면 경쟁사가 어떤 광고를 집행하고 있는지 다 볼 수 있어요. 거기서 광고 배너는 계속 바꾸는데 클릭했더니 랜딩 페이지는 계속 동일해요. 그러면 그 랜딩 페이지는 러닝이 잘되고 있는 겁니다. 그럼 그 랜딩 페이지를 좀 모방해서 '이렇게 구성을 했네? 나도 이렇게 좀 비슷하게 해 보자' 이렇게 연습하다보면 방법을 찾으실 수도 있습니다.
🤔많이 물어보는 질문 4가지
Q1. 만약, 랜딩 페이지를 수정 할 시간도 없다면?
랜딩 페이지를 수정할 리소스도 없다는 분은 기존 디폴트 페이지나 기존 랜딩 페이지를 역으로 광고에 녹이면 좋을 것 같아요. 예를 들어 쇼핑몰이라고 가정했을 때 원피스 클릭하면 나오는 리스팅 페이지 있고, 자켓 누르면 나오는 페이지가 있듯이 각각에 맞는 광고 배너를 만드세요.
봄 원피스 구경하러 가기, 지금 회원 가입하면 5% 이렇게 해서 고객을 일단 그 원피스 리스팅 페이지로 보내보는 거에요. 그런데 정말 광고랑 연관 없이 쇼핑몰 메인으로 보낸다고 하면 고객은 갈 곳을 잃어요. 조금이라도 고객이 클릭한 광고와 방향성이 맞는 사이트 페이지로 고객을 데려다 놓는 게 가장 중요합니다.
Q2. 랜딩 페이지 제작 툴 추천?
사실 요즘에는 좋은 툴이 너무 많아요. 망고보드mangoboard.net 같은 것도 되게 쉽게 만들 수 있어요. 타일tyle.io이라는 사이트도 있고, 요즘에는 노션으로 랜딩 페이지를 만들기도 해요. 사실 어떤 툴로 쉽게 만드는지보다 어떤 기획으로 고객을 데려올지를 먼저 생각하는 게 사실 가장 중요할 것 같아요.
Q3. 광고를 효율적으로 테스트하는 방법?
작은 쇼핑몰의 경우 또는 광고를 도전해 보지 않으신 분들은 광고를 여러개로 테스트하는 게 부담일 수 있어요. 페이스북에 보면 옆으로 넘기는 광고가 있어요. 하나의 캠페인 안에서 여러 가지 배너를 테스트해 볼 수 있거든요. 우리 사이트에 들어온 고객이 어떤 페이지에 떨어졌을 때 가장 흥미를 느끼고, 다음 퍼널로 잘 넘어가는지 확인해 볼 수 있는, 가장 저렴하고 빠른 방법이라고 생각해요. 그래서 그 배너를 활용하셔서 5개면 5개, 6개면 6개를 각각 다른 페이지로 랜딩을 잡아보시는거에요. 어느 배너의 랜딩 페이지에서 고객이 좋아하는지, 오래 머무는지, 전환이 잘 되는지 일단 일차적으로 테스트를 한 번 해보시고 거기서 살아남은 배너와 랜딩 페이지를 잡아서 그 페이지를 수정하는 방법을 써보세요. 그렇게 하시면 훨씬 더 효율적으로 랜딩 페이지를 구성할 수 있지 않을까 생각합니다.
Q4. 광고 보고 들어온 고객을 바로 구매하게 할 수 있다?
이게 참 어려운 이야기인데 고객을 사이트로 데려오는 게 첫 번째 스텝이면, 두 번째는 랜딩 페이지에 데려온 고객을 다음 퍼널로 가게 만드는 게 두 번째 스텝이거든요. 다음 퍼널에서 바로 구매? 절대 불가능해요. 진짜 엄청 잘하는 마케터 아니면 진짜 힘듭니다.
광고를 클릭해서 유입했다 → 첫 번째 미션 클리어! 랜딩 페이지에서 액션 유도 버튼을 클릭했다 → 두 번째 클리어! 이렇게 하셔야지 광고 클릭해서 들어와서 → 바로 구매한다? 이거는 거의 뭐 신의 영역이 아닐까
지금 이 시간에 얘기하고 있는 광고를 통한 신규 고객이 유입해서 첫 번째로 만나게 되는 랜딩 페이지는 구매를 하거나 큰 액션을 하게 만드는 게 아니라 그 랜딩 페이지 안에 있는 버튼을 클릭하면 된다는 생각으로 움직이시는 게 좋습니다.
랜딩 페이지 하나로 고객한테 전환을 바랄 수 없으니 다음 퍼널로 넘어간 고객에게는 또 다른 전략과 마케팅이 필요한데 거기서는 채널톡이 답입니다.
랜딩 페이지 미션을 끝냈다면! 이제 뭘 해야 할까?
일단 광고를 클릭해서 들어왔다, 그래서 그 랜딩 페이지에서 마케터랑 기획자가 유도한 대로 버튼을 눌렀다? 이제 그다음 미션은 무엇일까요? 상품을 장바구니에 담거나, 회원 가입을 하거나, 고객이 전환으로 갈 수 있게 그물을 치는 작업이 필요해요. 여기서 온사이트 마케팅이 중요합니다!
페이드 미디어에서는 사이트로 고객을 유도하는 게 끝난 상태기 때문에 사이트 안에서 고객을 계속 다음 행동을 유도해야 해요. 그게 온사이트 마케팅입니다.
첫 번째 랜딩 페이지 버튼을 눌러서 상세 페이지로 떨어졌다거나 했을 때, 이 고객이 여기서 꼭 이 제품을 구매할 수밖에 없게 팝업을 띄우는 등 이런 액션이 필요한데요. 이건 채널톡 마케팅 캠페인으로 가장 쉽게 할 수 있어요. 저도 인하우스 마케터로 다른 데서 일할 때, 이것 때문에 채널톡을 도입했거든요.
고객을 데려오고 첫 번째 랜딩 페이지에서 버튼을 눌러서 제가 유도하는 대로 보냈는데 그 뒤에 고객이 길을 잃거나, 다른 사이트로 가버리거나 하니까 거기서 고객을 잡고 싶었던 거죠. 이거는 써보시지 않으면 느낄 수 없습니다. 한 번 써보셔야 확실하게 느끼실 수 있어요. 아직도 사실 모르시는 분들이 많은 것 같아요.
광고로 고객 데려오면 끝이라고 생각하시는 분들이 있는 것 같은데 광고로 유입시키고 그다음으로 해야 할 것은 온사이트 마케팅이 필수라는 걸 기억해주시면 좋을 것 같아요. 광고로 구매 전환률을 높이는 건 정말 힘든 일입니다. 그 고객에게 맞는 메시지를 보여주고, 그 고객이 원하는 걸 보여주고 해야만 구매 확률이 높아지는 것 같아요. 고객의 온도를 높이고 구매 전환율을 높이는 방법에 대해서는 다음 콘텐츠에서 보여드릴게요.
온사이트 마케팅, 채널톡으로 시작해보세요!
앞서 설명드린 온사이트 마케팅은 채널톡 마케팅 기능을 통해 쉽고 빠르게 도입하실 수 있습니다😊 무료체험으로 가볍게 시작해보세요!
온사이트마케팅 도와주는 서비스 솔루션
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