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광고비 없이도 매출이 나오는 D2C 브랜드 성공사례
D2C 시장은 해마다 성장중
D2C 시장이 해마다 성장하고 있습니다. 북미 시장 기준으로 2021년 올해 시장규모 25조원 정도로 이 규모가 커질 것으로 예상하고 있습니다. 미국에서는 전체 온라인 구매 고객의 45%인 95.4million 만큼의 사람들이 D2C 웹사이트에서 구매경험을 하고 있습니다. 한국 시장도 이와 비슷하게 계속 늘어날 것으로 전망하고 있습니다.
나이키, 펩시와 같은 대형 브랜드들은 직접 D2C 웹사이트를 만들고 있어요. 케첩으로 유명한 하인즈에서도 대용량 패키지를 꼭 아마존이나 입점몰의 형태가 아닌 직접 D2C 사이트에서 구매할 수 있게 비즈니스를 운영하고 있습니다. 코로나로 인한 라이프스타일 변화가 온라인 시장을 더욱 가속화하고 있다는 것이 올해까지 트렌드입니다.
북미 시장의 D2C 2017~2021 전망
D2C, 전 세계 고객을 만나다
D2C가 도대체 어떤 강점이 있길래 전 세계가 주목하고 있는 걸까요? 리테일의 가장 큰 강점은 블랙프라이데이나 각종 시즌별 기획전 등의 큰 행사를 적은 비용으로 참여할 수 있다는 것입니다. 입점만 되어 있으면 매출을 올릴 수 있는 형태였죠.
- 매출 이익을 높일 수 있다 (X)
- 전 세계 어디든 내 고객을 직접 만날 수 있다 (O)
D2C 성공의 6가지 단계
고객을 팬으로 만든 D2C의 4가지 특징
D2C의 가장 큰 핵심 강점은 직접 고객을 만나고 관리할 수 있는 것 입니다. D2C 자사몰 사이트를 통해 고객과 연결되고 소통하는 경험이 성공의 핵심이라고 볼 수 있습니다. 브랜딩이 강한 D2C 브랜드들은 4가지 정도의 공통된 특징을 갖고 있었습니다.
(1)미션
첫 번째로는 미션, 사명이라고 할 수 있습니다. 사회, 환경 등 어떠한 문제들을 브랜드가 직접 해결해 주고 있다는 생각을 할 때 그 브랜드를 좋아하게 되는 건데요. 그 가치에 동의를 하게 된다면 거기에 돈을 쓰고, 브랜드의 팬이 되는 형태입니다. 대표적으로 반스, 파타고니아 등의 사례가 있습니다.
신발을 사면 기부를 할 수 있는 '탐스'
우리 제품보다 지구환경을 지켜주세요 '파타고니아'
(2)마이크로 타겟팅
마이크로 타겟팅은 말 그대로 '누군가'라는 다수가 아닌 '나'라는 존재를 위한 소속감을 주는 타겟팅 기법이에요. 내가 주인공이 되고, 나를 위한 제품/브랜드 인 것 같은 가치를 주는 것이죠. D2C에서는 차별성을 주기 위해 이런 마이크로 타겟팅이 꼭 필요합니다.
10대들을 위한 영양소는 달라요. 우리도 달라요. '게토레이'
10대들을 위한 화장품 'petitenpretty'
(3)동료가 됨
세 번째는 고객과 동료의식을 만드는 것이에요. 이때 핵심은 공동의 적을 만드는 것이라고 설명드리고 싶어요. 완전히 내 편으로 끌어들여서 누군가와 싸우며 소속감을 느끼게 되는 거죠. 이런 특징은 세계관을 형성하는 마케팅 방식으로 만들 수 있습니다. (ex. 민초단, 탕수육 부먹vs찍먹과 같은 세계관)
인도에서 팬클럽을 창단한 '샤오미'
우리제품을 좋아하거나 싫어하거나 '마마이트'
(4)감동체험
네 번째는 바로 감동을 체험하게 하는 요소들입니다. 위 3가지 특징보다 진입장벽이 가장 낮을 것 같아요. 감동 체험의 핵심은 고객이 생각한 것보다 기대 이상의 경험을 제공해야 하는 것인데요. 다른 브랜드들은 나한테 신경을 안 쓰는데 여기서는 뭔가 1:1 케어를 받는 것 같아라는 인상적인 경험을 심어주는 것입니다.
수면에 문제를 해결해주는 '캐스퍼'의 불면증 상담소
신발이 아닌 고객의 행복을 파는 곳 '자포스'
D2C 고객 경험이 답이다
D2C 시장의 규모가 커지는 속도만큼 아직 고객의 경험은 따라가지 못하는 것 같습니다. 팬덤이 강한 브랜드의 D2C 사이트는 매출이 높지만 이제 막 시작하는 브랜드들은 처음조차도 어렵죠. 당연히 제품력이 있어야 하겠지만 우리 브랜드를 계속 찾는 친구 같은 팬이 생기기 위한 경험 설계도 필수라는 것을 이번 성공사례를 통해 나누고 싶은 인사이트였습니다.
다음 3편에서는 D2C 브랜드에게 CRM 마케팅이 꼭 필요한 이유에 대해 이야기 나눠볼게요. 많은 관심 부탁드려요 😄
