안녕하세요,

세상에서 가장 쉬운 광고영상 브이플레이트입니다.

비즈니스의 확장을 위해서는 체계적인 마케팅을 펼쳐야 하며 상황에 따른 콘텐츠의 제작이 필요합니다.

우리 "비즈니스의 상황에 맞는 마케팅 전략"을 세우는 것이 중요합니다. 내가 마케터라면 우리 회사가 처한 위치는 어디이고 어떤 상황에 있는지 잘 파악하고 있어야 합니다. 상황에 맞지 않는 마케팅이 진행되면 오히려 역효과가 날 수 있으며, 기회조차 날릴 수도 있습니다.

비즈니스의 상황에 따라 대상으로 삼는 목표 고객이 달라지며, 그에 따른 마케팅전략을 펄쳐야 효과적인 마케팅이 진행될 수 있습니다.

오늘은 비즈니스 성장을 위한 마케터들이 알아야 할 프로세스와 전략에 대해 설명해드리겠습니다.

고객 구매 프로세스에 대해 이해하기

마케팅으로 구매를 유도하는 과정들은 대부분 일정한 패턴을 보이게 됩니다. 광고, 홍보를 통하여 고객이 우리의 상품과 서비스를 구매하도록 유도하는 일련의 프로세스가 존재합니다. 

가장 많이들 알고 계시는프로세스 모델이 바로 전통적인 “AIDA” 입니다.

AIDA는 Attention의 인지, Interest의 흥미, Desire의 욕구, Action 구매를 말합니다. 1898년에 E.S 루이스가 제안한 프로세스로 인간이 행동을 일으키기까지는 주의하고, 흥미를 가지며, 그에 따라 욕망을 느끼고 행동까지 이어지는 것을 설명합니다.

이 프로세스를 이용하여 서비스와 상품 구매를 촉진할 경우를 생각하여  적용해봅시다.

인지단계(Attention)에서는 광고, 홍보 마케팅을 통해 잠재고객의 주목을 끄는 것이 중요합니다. 제품과 서비스의 대표적인 특징을 잡아내서 개요를 간단하게 설명해줄 수 있는 광고 홍보를 진행하는 것이 좋습니다. 이 때 잠재고객의 주의를 끌기 위한 후킹 문구와 메세지, 이미지를 어떻게 구상하면 좋을지 생각해야 합니다. 타겟의 시선을 끌 수 있는 포인트를 잡아내야 하는 중요한 단계입니다.

흥미단계(Interest)​에서는 제품, 서비스의 전체적인 특징을 구체적으로 표현해주는 광고가 좋습니다. 우리 비즈니스에 관심을 보이는 고객들에게 제품 및 서비스의 특징을 구체적으로 잡아 홍보해야 합니다. 구체적인 정보의 전달로 그들이 흥미를 느끼게 만들어야 합니다. 누구나 흥미를 느껴야만 더 집중해서 보게 되기에 흥미를 이끌어 낼 포인트를 잡아내는 것이 중요합니다,

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AIDMA

내 브랜드를 기억하게 만들기

흥미를 유발시켰다면, 이제 욕망을 이끌어낼 차례입니다. 이 단계가 욕구단계(Desire)​입니다.구매자의 숨겨진 욕망을 끌어내기 위한 단계로, 자연스럽게 우리의 제품이나 서비스를 이용하고 싶어하도록 유도하는 단계입니다.

구체적인 수치나 성공 후기 등 증명할 수 있는 자료를 넣어 마케팅하면  타겟의 욕망을 이끌어 내어 긍적적인 반응으로 이끌 수 있으며, 최종단계로 이어질 수 있는 확률을 높일 수 있습니다.

마지막의 행동단계(Action)​에서는 욕망단계에서 이끌어낸 타겟의 욕망을 직접 실현할 수 있도록 행동을 유도시키는 단계입니다. 대부분의 마케팅에서는 이 단계에 할인쿠폰이나 무료체험 등 직접 소비자가 행동을 취하도록 만드는 스킬을 사용하여 구매로 유도하는 경우가 많습니다.

이런 전통적인 프로세스 과정인 AIDA에서 M(Memory)의 단계​가 추가된 이론이 AIDMA입니다. 욕구와 구매 단계 사이에 ‘기억’이라는 단계가 추가된 것으로 미국의 클렌드 홀이 제안했습니다.

이 이론은 욕구를 가진 고객이 그것을 바로 구매의 단계로 이어가는 것이 아닌 기억에 의존하여 구매로 이어진다는 것입니다. 내 기억 속에 각인되고 기억하고 있는 브랜드의 제품 및 서비스를 구매한다는 점입니다. 

예를 들어, 한 소비자가 제품을 구매한다고 생각해봅시다. 제품에 대한 흥미가 생기고 욕구까지 발생하였지만, 금새 잊혀지고 일시적인 욕망일 수도 있습니다. 순간적인 욕구에 불구해버리면, 이는 구매의 단계까지로 진해될 수 없습니다. 당장 지금 구매로 이어지지는 않더라고 소비자의 머리 속에 각인시켜 나중에라도 살 수 있도록 만들어주는 단계가 바로 기억단계(Memory)입니다.

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AIDMA

내 브랜드를 선택하게 만들기

그 다음으로 나온 구매 프로세스는 AIDCA입니다. 기억단계(Memory)가 선택단계(Conviction)로 바뀐 모습을 볼 수 있습니다. 기억에서 선택으로 바뀌게 된 가장 큰 이유는가 무엇일까요?

바로 산업의 발전과 더불어 수많은 경쟁사가 생겨났기 때문입니다. 초과공급의 시대에 살고 있는 우리는 하나의 제품가 서비스를 구매하기 전 수많은 브랜드 앞에서 고민을 하게 됩니다. 단순히  우리 비즈니스의 서비스를 노출시키고 인지시켰다고 해서 고객들이 우리의 제품을 구매할 것이라고 확신할 수는 없습니다.

이것이 바로 수많은 브랜드 중 우리 브랜드를 선택하여 구매매하도록 만드는 과정이 추가된 이유입니다. 좀 더 세밀한 타겟팅의 과정과 브랜딩, 포지셔닝 마케팅이 필요한 단계입니다. 타사와 비교하여 자사의 우월한 포인트를 잡아내어 포지셔닝 할 수 있는 스킬이 필요합니다.

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SNS의 발달과 구매 프로세스의 변화

AISAS

내 브랜드를 또 한 번 알려줄 공유마케팅을 이용하라

최근으로 들어오면서 욕구->확인->구매의 과정이 검색 -> 구매 -> 공유의 프로세스로 바뀐 것을 볼 수 있습니다.

이 프로세스를 AISAS라고 합니다. 기존의 욕구가 검색으로 대체되며 구매 후의 과정인 공유의 단계가 생겼습니다.

이렇게 검색(Search)과 공유(Share)의 단계가 생겨난 것은 바로 SNS의 영향력이 매우 커졌음을 알 수 있습니다. 소비자는 자신이 구매한 제품에 대한 후기를 SNS에 남기고 공유하는 것이 하나의 마케팅이 되었습니다. 고객들이 공유하고 남긴 후기들을 통해 또다른 잠재 고객이 다시 검색을 통해 구매로 이어지고 콘텐츠를 제작해내는 과정이 반복됩니다. 현재의 구매 프로세스는 구매에서 끝나는 것이 아닌 구매 후의 행동을 통해 더 큰 고객을 이끌어 낼 수 있습니다.

이는 더 이상 기업의 광고만으로 마케팅하는 것은 좋은 방법이 아닌라는 것입니다. 좀 더 많은 고객에게 도달하기 위해서는 SNS와 검색기반의 플랫폼을 활용한 마케팅을 진행하는 것이 좋습니다. 내 브랜드 검색 시, 다양한 콘텐츠와 후기, 광고가 나타날 수 있도록 마케팅을 진행하여야 합니다. 소비자들을 이용한 바이럴 마케팅과 광고 캠페인을 진행하는 하여야 합니다.

구매 프로세스의 변화

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AISCEAS

소비자의 비교&검토과정에 살아남기

더 최근으로 들어오면 검색을 통한 비교(Comparison)와 검토(Examination)의 단계까지 이어지는 과정이 생겨났습니다. 단순히 검색에만 그치지 않고 소비자가 스스로 타사의 제품과 서비스를 비교하며 구매로 이어지는 과정이 추가 되었습니다. 트렌드를 반영하듯 다양한 제품군의 비교를 도와주는 어플리케이션도 많이 생겨났습니다. 쇼핑몰, 여행, 숙박, 코스메틱 등 다양한 브랜드의 상품을 직접 비교해주고, 최저가, 인기순 등 카테고리 내 비교가 용이하도록 도와주는 어플을 통해 소비자가 직접 비교하고 탐색하며 구매로 이어지는 과정 역시 구매 단계에 있어 중요한 부분이 되었습니다.

이 단계가 생겨난 만큼 , 기업도 그에 맞게 타사와의 비교 전쟁에서 살아남을 강점을 만들어야 합니다. 그것이 가격면일 수도 있고, 성능이나 품질일 수도 있으며, 브랜드의 가치나 철학, 이미지 등이 될 수도 있습니다.

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구매의 프로세스가 5가지의 이론으로 발전되어 왔지만, 

결국 가장 중요한 기본은 인지와 흥미단계라는 점을 알 수 있습니다. 인지와 흥미로 뼈대를 구축해야지만, 그 다음 단계로의 마케팅이 진행될 수 잇는 것이죠. 기업은 우리의 제품과 서비스를 구매해 고객을 찾기 위해서는 그들에게 관심을 받아야하고 흥미를 얻어야만 구매의 단계로 이어질 수 있기에 관심을 받을 수 있고, 고객이 내 브랜드를 인지할 수 있는 마케팅전략부터 세워나는 것이 필요합니다.

시작하는 단계에 있는 작은 비즈니스를 운영 중이시라면, 더욱 인지와 흥미 단계의 마케팅에 집중할 필요가 있습니다. 내 브랜드의 흥미를 가질 고객을 끌어당기는게 최우선적으로 할 일 입니다.

또한 SNS의 영향력이 점점 더 마케팅에 있어서 큰 위치를 차지하고 있기에, SNS관련 콘텐츠와 소비자가 직접 참여하여 공유하는 공유마케팅에도 집중할 필요가 있습니다. 단순히 기업의 광고만을 내세우는 마케팅의 시대는 끝이나고 소비자를 이용한 마케팅전략이 더 효과적으로 반응할 수 있습니다.

이렇게 점점 더 기업의 영향보다는 소비자가 직접 반응하고 참여하는 마케팅이 주가 되어가고 있는 시대 속에서 우리가 집중해야 할 포인트 전략은 무엇이고, SNS을 어떻게 활용하면 좋을지, 그 속에서 이루어질 수 있는 공유마케팅, 바이럴마케팅은 무엇일지 전략적으로 계획해보세요:)