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2020년 그로스 마케터가 알아야 할 7가지 트렌드

DMCU

2020.02.03 17:23 조회수 6145
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비즈니스를 성장시키고 새로운 고객을 찾는 것이 어려운 일이라는 것은 비밀이 아닙니다. 기업의 61%가 직면한 가장 큰 과제로 리드 제네레이션(Lead generation)을 뽑았습니다.

그러나 리드 제네레이션 법칙이 바뀌고 있습니다. 소비자는 세일즈 메시지에 매우 민감합니다. 따라서 마케터는 소비자들의 광고 피로를 우외하여 수익을 창출하기 위해 다양한 크리에이티브를 발휘해야 합니다.

 

2020년은 틀림없이 크게 다르지 않을 것입니다. 이것은 올 한해 일 뿐만 아니라 새로운 10년의 시작이기도 합니다.

따라서 웹사이트로 더 많은 트래픽을 유도하고 2020년에 더 많은 리드를 전환하려는 경우 이러한 트렌드를 염두해 두어야 합니다.

 

1. 챗봇의 활용

챗봇은 익명의 트래픽을 캡처된 리드(심지어 검증된)로 전환하는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

전환 전략의 일부로 챗봇을 사용하는 브랜드는 방문자간 전환율이 최대 10% 증가했습니다.

그러나 고객에게 성가시지 않은 방식으로 챗봇을 어떻게 통합합니까?

기업이 성공을 거둔 한 가지 방법은 규칙 기반의 채팅 자동화를 사용하는 것입니다. 예를 들어 Disverse는 규칙 기반의 챗봇을 사용하여 고객이 제품을 이해하고 신속하게 답변을 얻을 수 있도록 도와줍니다.




챗봇의 답장은 간단하고 우리가 친구나 동료에게 메시지를 보내는 방식으로 작성되었습니다. 방문자는 챗봇과 대화를 나누고 싶을 때는 기업 제품에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 이 안내 방식을 통해 고객은 브랜드가 자신의 니즈에 적합한지 여부를 쉽게 결정할 수 있습니다.


2. 음성 기반 인터페이스에 대한 수요 증가

Siri 및 Alexa와 같은 음성 기반 어시스턴트를 사용하는 사람들의 수가 빠른 속도로 증가하고 있습니다. Juniper Research의 최근 연구에 따르면 음성 기반 인터페이스를 사용하는 사람들의 수가 5 년 만에 1000 %로 급등 할 것이라고 합니다.


또한 온라인 검색에만 음성이 더 이상 사용되지 않습니다. 스피커를 켜는 것부터 회의 중에 메모를 내리는 것까지 음성 기반 인터페이스가 거의 모든 곳에서 사용되고 있었습니다.

 

비즈니스가 리드를 생성하는 방식조차도 변화되고 있습니다. 다음과 같은 전통적인 마케팅 및 세일즈 프로세스 대신:





비즈니스가 이제 실시간 메시징 및 챗봇을 사용하여 대화형 마케팅 전략을 사용하여 잠재적 리드와 응답 시간을 줄이고 세일즈 프로세스를 진행하는 방식으로 전환하기 시작했습니다.

5분 후에 다시 방문하면 사이트 방문자와 연결하여 리드로 전환할 가능성이 10배 낮아지기 때문에 리드에 신속하게 응답하는 것이 중요합니다.

 

계정 기반의 마케팅 플랫폼 제공업체인 DemandBase는 이미 챗봇을 사용하여 리드를 생성하는 이점을 활용하는 기업 중 하나입니다.

 


 

DemandBase는 리드 양식을 챗봇으로 교체하여 챗봇에 참여한 방문자들의 33%를 리드로 전환했습니다. 동시에 DemandBase는 기존 리드 양식을 사용할 때마다 150배 더 많은 검증된 리드를 생성하였습니다. 

 

현재 이러한 챗봇에 참여하는 방문자들은 응답을 입력해야 합니다. 그러나 음성 기술이 발전하는 방식에 따라 기업은 음성 지원 챗봇의 도움으로 리드를 생성할 수 있습니다.

 

음성 지원 챗봇은 기존의 텍스트 기반 챗봇과 매우 유사하게 작동되지만 주요 차이점은 고객과 챗봇의 통신 방식입니다. 질문을 입력하는 대신 챗봇에게 질문하십시오. 결과적으로 방문자는 구매주기를 단축시킬 수 있는 신속하게 응답을 받을 뿐만 아니라 보다 즐거운 사용자 경험을 갖게 됩니다.


인도의 Manipal University는 Al Timey라는 음성 지원 챗봇의 도움으로 웹 사이트에서 9.5 배 더 많은 리드를 창출하면서 전환 당 비용을 4.5 %로 줄였습니다.

Triny.io가 개발한 챗봇은 웹 사이트에 방문한 학생들을 환영하고 입학 절차를 안내하며 추가 정보를 보내기 위해 이메일을 수집합니다.


3. 개인화는 새로운 전환율 최적화

전환율 최적화(Conversion rate optimization ,CRO)는 이 트렌드 리스트에서 가장 매력적인 리드 제네레이션 전략이 아닙니다. 그러나 비즈니스에서 더 많은 리드를 얻으려면 고려해야 할 트렌드 중 하나입니다. 그 이유 간단합니다. 사이트 트래픽의 양이 동일하더라도 CRO는 ROI를 최대 223%까지 높이고 획득 당 비용을 최대 50%까지 줄일 수 있습니다.


전환율 최적화를 성공적으로 향상시키기 위한 비결은 무엇입니까?

개인화.


오늘 날 소비자는 자신의 니즈를 예상할 수 있을 뿐만 아니라 자신이 고유한 개인으로 대접받기를 원합니다. 그들을 랜딩 페이지를 방문할 때마다 다음과 같은 간단한 질문을 합니다.

콘텐츠가 다음과 같은 소비자들의 질문에 답변할 수 있도록 해야합니다.


넌 무엇을 하니(What do you do?)

너가 왜 걱정을 하니?(Why should I care?)

내가 어떻게 널 믿니?(How do I believe you?)

어디서부터 시작해야 할까?(Where do I begin?)

개인화를 한 단계 더 발전시켜 웹사이트에서 방문자의 행동 패턴을 활용하십시오. 특히 블로그 게시물과 기사를 읽을 때 더욱 그렇습니다. 이 방문자는 스타트업 구축을 시작하거나 이미 시작한 사람일 수 있으며, 그로스 마케팅 기술을 활용하여 신속하게 시작하고 확장할 수 있습니다. 


 

 

BrightInfo 와 같은 도구를 사용하면 각 방문자에게 관심이 있는 주제에 대한 데이터를 수집한 후 관련 오퍼 및 자원을 추천 할 수 있습니다. 보안 기업인 BitSight은 기술을 활용하여 100% 리드 생성을 증가시켰습니다.


4. 오디언스 중심의 스토리텔링

브랜드 스토리텔링은 두 가지 이유로 효과적인 마케팅 전략으로 입증되었습니다.


첫째, 우리 모두 좋은 이야기를 좋아합니다. 새로운 것을 배울 수 있는 재미있는 방법입니다. 스토리텔링은 인터넷이나 심지어 글쓰기조차 발명되기 전에 인류가 한 세대에서 다음 세대로 지식을 배우고 전달한 방법이 있습니다.


둘째, 브랜드 스토리텔링을 통해 잠재 고객과 개인적이고 정서적인 수준으로 연결할 수 있습니다. 고객이 제품이나 서비스를 구매할 때 무언가를 잃거나 잃어버릴 수 없다는 것을 알고 있을 때 고객을 구매하게 하는 것은 고객의 감정이기 때문에 이 수준에서 고객과 연결할 수 있는 것이 중요합니다. 심리학자들은 이것을 손실 혐오로 간주합니다.


그러나 브랜드 스토리텔링은 고객 중심의 스토리텔링의 길을 열어줄 것으로 기대됩니다. 고객 중심의 스토리텔링은 브랜드 스토리텔링보다 훨씬 강력하기 때문이죠.


이름에서 알 수 있듯이 고객 중심의 스토리텔링은 고객의 관점에서 말하는 이야기입니다. 이러한 유형의 스토리텔링이 그토록 설득력있는 이유는 스토리텔링의 힘과 사회적 증거를 모두 혼합하기 때문입니다. 둘 다 구매 결정을 내릴 때 중요한 요소로 간주됩니다.


Airbnb는 Stories from the Airbnb Community 라는 플랫폼을 통해 리드 제네레이션 전술의 선구자 중 하나이며, 이곳에서 Airbnb 호스트로서 경험에 대한 고객의 이야기를 정기적으로 게시합니다.




이러한 이야기를 공유함으로써 Airbnb는 다음 3가지를 달성하였습니다. 

이 이야기는 Airbnb 호스트가 되는 것이 어떻게 수익성이 있는 수입원이 될 수 있는지에 대한 사회적 증거입니다. 유료 광고 중간에는 리드 제네레이션 기회가 많습니다.

Airbnb는 이러한 호스트의 이야기를 공유함으로써 예산과 니즈에 맞는 숙박 시설을 찾는 Airbnb 고객들에게 이 호스트를 홍보합니다. 

Airbnb가 공유하는 이야기는 Airbnb 호스트가 되어 사람들이 원하는 꿈을 실현하는 데 어떻게 도움이 되는지 초점을 맞춥니다. 이러한 3가지 요소를 결합하면 Airbnb가 더 많은 사람들이 Airbnb 호스트가 되기 위해 가입하거나 하나가 되는 방법에 대해 더 배우도록 장려합니다.  

5. 대화형 컨텐츠의 부상 

대화형 컨텐츠는 새로운 것이 아닙니다. 그러나 전환율이 높은 리드 마그넷(lead magnet) 비즈니스가 랜딩 페이지에서 사용함에 따라 복귀가 이루어지고 있습니다. 마케터의 81%는 그 이유가 다른 컨텐츠 유형의 타깃 고객의 관심을 끌 때, 훨씬 더 나은 작업을 수행하기 때문입니다. 더 중요한 것은 대화형 컨텐츠가 정적 컨텐츠보다 더 높은 리드 캡처 속도로 발생한다는 것입니다. 버즈 피드에서 볼 수 있는 것과 같은 퀴즈는 평균 리드 캡처율이 33.6%입니다. 

 

한편 Outgrow의 광고 예산 계산기와 같은 계산기는 마케팅 퍼널의 고려 단계에서 리드를 생성하는 데 51% 더 효과적입니다.

 


 

대화형 컨텐츠가 제대로 작동하는 이유는 방문자에게 도움이 되고 유용한 정보를 얻을 수 있는 재미있는 방법을 제공하기 때문입니다. 해당 정보에 엑세스하려면 타깃 잠재 고객이 연락처 정보를 공개해야 합니다. 이러한 종류의 컨텐츠는 마케팅 퍼널의 모든 단계에서 유용할 수 있습니다.


 

6. 복수로 돌아온 마이크로 컨텐츠

15초 인스타그램 이야기에서 유튜브 및 140개의 트윗에 대한 5초 광고에 이르기까지 점점 더 많은 브랜드가 리드를 생성하는 방법으로 소셜미디어에 마이크로 컨텐츠 게시를 사용하는 것으로 바뀌고 있습니다. 이 중 대부분 사람들이 온라인 상태일때 주의를 기울이는데 매우 짧은 시간 안에 있습니다. 평균적으로 비즈니스는 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 시간이 8초입니다.

 

2020 마케팅 전략의 일환으로 이것으로 성공적으로 사용하는 열쇠는 빈도에 있습니다. Buffer의 연구에 따르면 인스타그램에 최대 7개의 스토리를 게시하면 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

 

그것은 퍼블리싱해야 할 마이크로 컨텐츠처럼 들릴 수 있습니다. 그러나 그것은 정확하게 Gary Vaynerchuk가 비즈니스를 위한 리드 생성을 위해 자신의 Reverse Pyramid 모델에서 사용했던 전략입니다. 

리퍼스 피라미드 모델의 작동 방식은 현재 많은 마케터들이 리드를 생성하고 검색 순위를 높이기 위해 사용하는 Topic Cluster 모델과 매우 유사합니다. 리버스 피라미드 모델의 모습은 다음과 같습니다.

 

 

역 피라미드 모델은 긴 형식의 콘텐츠를 작성하여 시작합니다. 일반적으로 긴 형식의 콘텐츠는 인쇄 가능한 버전을 다운로드하기 위한 CTA 문구가 있는 기사입니다. 결국, 연구에 따르면 긴 형식의 콘텐츠가 구글에서 더 우수합니다. 

 


 

다음으로, Pillar Article에서 섹션을 가져온 다음 이를 사용하여 소셜미디어 채널을 통해 마이크로 컨텐츠를 만듭니다. 예를 들어, Pillar Article에서 하나의 팁을 제공하는 따옴표를 만들어 피드나 스토리를 통해 인스타그램 또는 페이스북에 게시할 수 있습니다. 

 

 

공유할 수 있는 또 하나의 미세한 컨텐츠는 트위터의 Pillar Article에 포함된 통계를 인용하는 것입니다.




Pillar Article에서 공유한 일부 인사이트에 대해 링크드인 기사를 작성할 수도 있습니다.


이 모든 마이크로 컨텐츠들은 방문자에서 리드로의 전환이 이루어지는 Pillar 기사로 다시 연결됩니다. 

 

7. 세일즈 및 마케팅팀 조정은 B2B 리드 제네레이션에 더욱 중요

B2C 비즈니스와 마찬가지로 B2B 비즈니스도 고객에게 개인화된 컨텐츠 및 사용자 경험을 제공해야 합니다. 그렇기 때문에 마케팅팀이 영업팀에 적합한 시장으로 간주되는 리드를 넘겨주는 것만으로 충분하지 않습니다. 목표, 목적 그리고 품질이 서로 일치하도록 함으로써 함께 일해야 합니다.

 

즉, 세일즈팀이 리드 제네레이션 캠페인 및 기타 마케팅 전략의 계획 단계에서 보다 적극적인 역활을 수행할 수 있습니다. 이 단계는 B2B 구매 프로세스가 매우 복잡하기 때문에 중요합니다. 이들은 거래를 성사시키는 담당자이기 때문에 마케팅팀이 고객에게 리드를 전환하지 못하도록 하는 병목 현상과 이의를 알려주는 가장 좋은 위치에 있게 됩니다. 

 

그런 다음, 마케팅팀은 이러한 정보를 가져와 이를 극복하는데 필요한 컨텐츠를 만들어 고객 대 고객 전환율을 높일 수 있습니다.

 

*번역본 출처 : DMCU

*원본 출처 : 7 Trends Every Growth Marketer Needs to Know in 2020

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